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kedoucao
2016-05-16 19:47
对所有人可见
in 个人笔记本 清华MBA学习 对所有人可见 |
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要点： 高效销售团队 |
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打造高效销售团队 | ||
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高效销售团队的特质？ | ||
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价值观是个被同化的、互相影响的过程。先从外在的行为改变，从而影响内在的思维。 | ||
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年轻时候做销售，没有西装，和老爸借，自己对西装穿不穿不以为然。（老板不能随便用，用就用在刀口上）。 | ||
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部队带人，外表的一致到内在一致。 | ||
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80后、90后，不是问题，问题是谁影响谁，要有强的文化气场、树立价值观。 | ||
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中国的全球500强，已经有100多家，仅次于美国，但强不是大，要有强文化、强价值观。 | ||
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产品、策略都会改变，价值观是骨髓里的东西。 | ||
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高绩效销售团队的文化价值观：a wining team(team player), play hard work hard, from farmer to hunter, customer oriented, keep learning. | ||
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3M的激励销售团队例子：设定到夏威夷旅游目标，财务总监每天在餐厅的墙上贴业绩，最后一天差一点点，销售立刻回去继续联系客户。公司广播响起夏威夷的舞曲。 | ||
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公司花精力维系销售团队，维护大家付出的苦力。要思考，用什么来维护销售人员这群动物。 | ||
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外企，一般人接触不到印章。外企的思维，外部顾客到内部顾客，业务代表是公司重视的内部顾客。业务代表就是“山头”。 | ||
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3M的ceo讲远景，第一次大会讲30分钟，第二次讲15分钟，以后缩短，但仍然开会就讲，反复讲。ceo要成为一个无耻的传播者，一而再再而三的讲远景，让别人相信。 | ||
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怎么把压力转化成动力？当五年后我们的业绩达到**的时候，我们将孵化出21家上市公司。（言外之意，21个董事长、ceo将出现。） | ||
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Leader关键是要为团队成员规划出路径，而不是仅仅把指标交待下去！！！ | ||
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一般的领导者和卓越的领导者的区别，老客户老产品，饱和度越来越高，增长率下降，业绩下滑，一般的老板第一反应砍预算，这种ceo当起来很简单，卓越的eco是能把新产品开发出来或者把老产品卖给新客户。 | ||
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Great leader 看一个系统化问题，看一个局。而不是解决具体的问题。 | ||
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老板会问问题，比如，VP问区域经理，为什么你的业绩提升不是50%而是30%？经理没有想过这是个问题，但实际上VP需要你向这个问题，他在问如果你要达到50%的提升，需要什么资源的支撑。 | ||
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如何做商机管理？ | ||
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数据支撑很重要，数据背后隐藏真实原因。 |
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