友邦保险代理人管理制度研究
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（申请清华大学工商管理硕士专业学位论文）
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培养单位 ：经济管理学院
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申 请 人 ：曹 科 斗
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指导教师 ：王雪莉 副教授
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二〇一九年五月
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目 录
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第1章 绪论
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1.1 研究的背景
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1.2问题的提出与研究的意义
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1.3 研究的思路与方法
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1.4 文章结构
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第2章 我国保险代理人制度的发展
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2.1 我国保险行业发展历程及现阶段发展的动力
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2.1.1 我国保险行业发展的不同阶段
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2.1.2 现阶段行业飞速发展的动力
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2.1.3 我国保险业的发展共空间
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2.2 我国保险代理人制度的历程、发展及趋势
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2.2.1 保险代理人制度的起源及发展
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2.2.2 保险代理人存在的必要性和初步分化的必然性
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2.2.3 保险代理人管理制度概况
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第3章 友邦保险战略分析及代理人激励机制研究
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3.1 友邦保险在我国保险行业发展中的地位
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3.2 友邦保险发展战略分析
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3.2.1友邦保险面临的环境
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3.2.2 友邦保险的公司战略
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3.3 友邦保险代理人管理制度分析
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3.3.1 友邦保险代理人管理制度现状及优势
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3.3.2 友邦保险代理人管理制度局限性及隐患
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第4章 对友邦保险代理人管理制度未来的展望
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4.1 友邦保险未来的机遇和挑战
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4.2 友邦保险的战略走向及代理人管理制度的重构
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4.2.1 友邦保险的战略走向
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4.2.2 代理人管理制度的重构
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第5章 结论
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第1章绪论
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1.1研究的背景
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中国改革开放四十年，保险行业发展起起伏伏。近几年来，随着国家经济的发展、社会结构的变化，在社会需求逐步提高、国家政策大力鼓励和推动下，保险行业呈现出飞速发展的态势。保费的规模在迅速扩大、保险服务领域不断多元化，中国保险市场体系、法治环境、监管水平逐渐完善和提高。尽管如此，中国保险市场与发达国家相比仍然存在明显的差距，而“差距”同时也是行业发展的空间与拉动力。
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当前，保险行业成了中国社会举世瞩目的领域，新的保险公司纷纷成立，保险产品和营销模式的创新层出不穷，原有的保险公司之间也展开了异常激烈的竞争。在这样的环境中，保险业市场结构分布不均匀，很多保险公司尚缺乏专业经营管理经验，许多问题制约着、甚至将会长期制约中国保险业的发展，其中比较突出的问题是保险代理人的文化素质低、专业水平不高，虚假宣传、销售误导等短期行为普遍存在，代理人的社会认可度还停留在比较低的水平，这给整个行业形象带来严重的负面影响，在一些民众心目中，仍然存有“保险都是骗人的”的印象。在行业监管更加严格、相关法律法规更加健全、人们对保险的需求逐步提升、对保险的认识逐步深化的环境下，市场对保险代理人的素质提出了更高的要求，以顾问式行销为主要销售渠道的保险公司已经意识到，高素质的保险代理人队伍的建设是保险公司一项具有长远战略意义的重要任务，更符合行业发展的保险代理人激励机制的建立和完善，成为包括平安保险、泰康人寿、中国人寿等大型保险公司人才战略的核心内容。
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友邦保险有限公司（以下简称友邦保险）是一家有着百年历史的、中国唯一一家外资独资的人寿保险公司，自1992年回归中国后，友邦保险一路发展强劲，尤其是在2010年上市以来，该公司受到资本市场的高度关注。探究其快速发展背后的原因，除了悠久的历史、国际化的品牌、清晰的战略及鲜明的文化等因素之外，其人才战略也是其保持市场竞争力不可或缺的重要原因。友邦保险是将保险代理人制度引入中国的“带头人”，至今，该公司在保险行业仍然以其代理人团队的高素质和精英化而著称，一些保险公司也曾经或正在学习友邦保险的代理人激励机制。
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然而，保险行业的激烈竞争，中国对外资金融机构的进一步开放，互联网技术的发展及在保险领域中越来越广泛的应用，未来人工智能如灰犀牛一样逼近，这些因素都对传统的保险公司以代理人顾问式行销为主的营销渠道造成了冲击。保险代理人的激励如何推陈出新？互联网销售是否会取代保险代理人的角色？是否会颠覆保险行业的销售方式甚至是发展战略……这些都是人们关注的话题，更是值得保险公司思考的重大课题。
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本文通过对中国保险业的发展特点的阐释，以及对保险代理人制度的现状分析与展望，对友邦保险的战略进行透视，分析研究友邦保险代理人激励机制的优势，同时，也将指出友邦保险在未来可能面临的机遇与挑战，及其对保险代理人制度的影响，一并提出该公司应如何抓住机遇、解决问题、积极应对挑战的几点建议。
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1.2问题的提出与研究的意义
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近几年来，保险行业似乎成了中国的明星行业，保险公司纷纷推出各种耀眼的薪酬策略扩充保险代理人队伍，人们不禁要问，这种繁荣背后是否隐藏着危机。一方面，保险代理人人数的飞速增长是否与保险行业的发展需求相匹配，如何建立激励机制才能符合中国社会对保险行业的要求？另一方面，在竞争激励、科技创新频频的今天，在产品结构不断多元化、客户需求随之多样化的背景下，保险代理人的角色未来将有着怎样的命运？这些问题正是本文试图解答的。
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在保险行业的发展历程中，保险代理人的角色由来已久，今天，保险公司的业绩增长由两辆马车双驱动，即“人力”加“产能”。有关保险代理人素质提升及代理人队伍品质建设的呼声，对于这个行业来讲并不是一件新鲜事，虽然各家保险公司有着各自的战略及营销策略，但众多保险公司仍然以保险代理人销售为主要的销售渠道。作为最早将保险代理人制度引入中国的保险公司，友邦保险代理人队伍的平均素质和人均产能始终走在行业发展的前端，扮演引路人的角色。故此，研究友邦保险代理人激励机制，对于中国保险行业的代理人队伍整体素质的提升有着重要的借鉴意义。
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与此同时，以保险代理人为主要销售渠道和服务窗口的策略，未来何去何从，是很多家保险公司都面临的问题。针对友邦保险做出的研究及提出的建议，对很多保险公司的实践也将具有重要参考价值。
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1.3 研究的思路与方法
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本文的研究以行业背景为依托，以公司战略分析为基础，借鉴了人力资源管理领域的激励理论、绩效管理的相关思想，通过理论与实际案例相结合、国内外代理人制度的特征之比较相结合进行分析研究。本文根据对友邦保险现有的代理人激励机制的详细介绍，提出其存在的优势及深层次原因，指出代理人激励机制是友邦保险公司战略的具体体现。
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在此基础上，本文也运用PEST模型，分析了友邦保险面临的各种环境，及环境中蕴藏的机遇和挑战，从国际上保险行业比较成熟的国家和地区处吸收经验汲取启发，对友邦保险代理人激励机制的优化提出了建议。
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1.4 文章结构
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本文分为五个章节，成文思路主要为：问题的提出、背景分析、案例分析及得出结论。
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第一章，提出问题，指出研究该问题的意义及方法。
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第二章主要阐述和分析了保险代理人存在的背景及继续存在的意义。文章从回溯我国保险行业的发展历程入手，阐述了近年来我国保险行业飞速发展背后的原因，进而分析认为，保险业在我国仍有很大上升空间，行业发展潜力巨大。在行业发展进程中，保险代理人起到了重要的作用，保险代理人制度的缘起以及保险代理人角色的持续存在具有必然性。同时，文章也强调，随着保险产品的多元化、互联网技术的成熟、科技力量的推动等变化，保险代理人的队伍也必然会产生分化。
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文章的第三、第四章，以友邦保险公司为案例样本，具体介绍了基于公司战略的保险代理人管理制度，既指出了友邦保险代理人管理制度的亮点和优势，也提出了在社会经济不断变化的环境中、其存在的不足和隐患。随后，文章再次以友邦保险战略定位为出发点，思考该公司在经营策略调整下的代理人管理制度的重构。
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第五章，在第二章到第四章进行的分析的基础上提出结论。
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第2章 我国保险代理人制度的发展
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2.1 我国保险行业发展历程及现阶段发展的动力
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2.1.1 我国保险行业发展的不同阶段
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对中国来说，保险是个舶来品，它在中国发展的历史，可以追溯到19世纪初，最早在中国设立保险公司开展业务的是英国人。然而，保险行业在中国的生存和发展一路跌跌撞撞，鸦片战争后，外商保险公司对中国市场的抢占，以及西方保险理念的渗透影响，引发了中国商人逐步仿效，这促进了中国民族保险业的发展。抗日战争时期，民族保险业受到沉重的打击。
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新中国成立后，中国人民保险公司的正是成立虽然标志着新中国保险事业的开端，却并不能代表中国保险行业健康发展的开始，除去该公司仅仅经营财产险业务的缺陷之外，其垄断地位也在一定程度上阻滞了中国保险业的快速发展。直到上个世纪90年代，中国人民保险公司僵化的垄断局势才被打破。随着改革开放的推进和社会对保险的需求，我国保险市场逐渐开放，接连成立了中国太平洋保险公司、中国平安保险公司、新疆兵团保险公司、中国人寿保险公司等商业保险公司。在同一时间阶段，外资保险公司以不同的身份进入中国，诸如美国友邦保险公司、香港民安保险公司、东京海上保险公司、加拿大宏利保险公司等，先后获准在中国个别城市开展保险业务……它们与中国本土的保险公司展开群雄逐鹿的态势，构成了我国经济发展的一道风景线。
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可见，新中国成立后，我国的保险业从无到有、从小到大、从大到强；从财产保险发展到财产保险与人寿保险并存，从国内保险市场到国际保险市场。未来中国的保险业之路，必将从传统保险业发展到现代保险业。
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2016年，（原）中国保险业监督管理委员会印发了一份具有重要意义的保险行业纲要，即《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（以下简称《纲要》），这份文件在全面分析我国保险行业面临的机遇和挑战的基础上，提出了“十三五”期间，国家保险业发展的指导思想和发展目标，也强调了保险业的重点任务和政策举措。《纲要》明确表达出一种行业意志——构建我国现代保险服务业，由保险大国向保险强国迈进。
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2.1.2 现阶段行业飞速发展的动力
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腾讯新闻在2018年3月17日的一篇名为《2018保险行业现状及趋势分析》的报道中，有过这样一段描写：“我国的保险业，几十年以来，市场份额一直呈增长态势，哪怕2017年时鱼贯而出的‘134号文’、‘136号文’、‘283号文’，乃至开年以来针对保险公司‘开门红’的风险提示、治乱打非等各种举措，保险监管针对寿险业的销售乱象、渠道乱象、产品乱象等多年顽疾的围追堵截决心之坚定已不言而喻，等等......依然无法阻挡中国保险业的前进脚步以及保险需求、从业人员的大幅增长......如果说我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，那么，我们是不是可以认为，保险行业的主要矛盾已经转化为大众日益增长的保险需求和不匹配不充分的保险管家之间的矛盾。”
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这则新闻略带诙谐，几句话描绘出了保险行业的几个现实特点——行业乱象普遍，行业监管部门整顿决心巨大，行业监管举措屡屡推进，同时，行业持续增长态势世人共睹。保险行业的发展现状与我国民众对保险日益增长的需求的矛盾，是保险行业发展的核心动力，也是我国实现强国梦战略的一个侧面、一个缩影，行业发展如此迅速，是有哪些具体因素推动的呢？
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2.1.2.1 国家政策的推动
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改革开放四十年，中国走过了一段艰难而成就显著的改革之路。当今的中国，社会大局和谐稳定，而和谐与稳定也正是中国人未来追求的愿景。从国际化的战略，如“一带一路”发展战略，到地区性发展战略，如长江经济带、京津冀协同发展等战略部署，保险业是实现这些战略落地的有效而现实的支撑。从内需的角度看，供给侧改革的推进，供给体系质量和效率的提升，企业的活力和消费者的消费潜力也得到了释放，这些社会现象，在各个侧面阐释了保险需求日趋多元化的需求的原因。
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商业保险是国家治理体系中的重要一环，也是体现国家治理能力现代化的重要手段，随着我国政府职能的改革，对社会事务的管理方式不断创新，运用市场化手段来满足社会管理需求和公共服务需求，也就成为了一种必然选择。
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提及保险，社会民众的第一印象会是：与十年前相比，人们对保险的认知度更高了，接受和认可度也更好了。众所周知，我国国民经济和社会发展的第十三个五年规划中，多次强调保险业对中国经济发展的重要意义，提出了“建成现代保险服务业，”同时，“由保险大国向保险强国转变”的核心思想，《纲要》认为，中国的保险业发展，仍然处于一个重要战略机遇期。
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这一五年规划是对中国2016年至2020年经济发展进行的指引和展望，针对保险行业，提出了几个量化性的和非量化性的指标，其中量化性的指标有：
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1.保险深度达到5%；
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2.保险密度达到3500元/人；
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3.保费收入达到4.5万亿元；
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4.保险业总资产达到25万亿元。
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其中非量化性的指标有：
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1.产品和服务供给更加优化；
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2.行业影响力显著增强；
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3.消费者满意度普遍提高；
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4.法治化水平显著提高；
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5.监管现代化不断深入。
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为了实现上述目标，在十《纲要》的基础上，国家先后颁布并实施了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》、《国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见》等重要文件，进一步提高了保险业在中国社会发展和经济进步中的战略高度。当中国社会的中产阶级逐渐形成规模，当保障成为一种全民需求，当供给侧改革成为推动经济发展转型和变革的一个基本判断，国家为了增加保险消费，还出台了一系列宏观层面的政策，例如税收优惠，例如重大疾病保险的普及落实，例如医疗保险的深化改革等等。
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更令民众印象深刻的是，中国银行保险业监督管理委员会（原中国保险监督管理委员会保监会）以“保险，让生活更美好！”为核心理念，连年推出公益广告，大大增强了民众对保险意识的提高。近年来，在每年的7月8日保险公众宣传日当天，由中国保险监督管理委员会、中国保险行业协会和中国保险学会共同监制的公益广告和主题词都会正式亮相，每每响亮鲜明——
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2013年主题词：“倾听由心，互动你我。”
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2014年主题词：“爱无疆，责任在行。”
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2015年主题词：“一键保险，呵护无限。”
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2016年主题词：“@保险，一切更简单。”
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2017年主题词：“远离贫困，从一份保障开始。”
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2018年主题词：“守护美好，从一份保障开始。”
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国家政策层面有宏观指引到到微观举措的推进落实，使得我国民众对保险有了新的认知，也为保险公司开展业务提供了极大的推动。
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2.1.2.2 中产阶级的扩大及消费升级的推动
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在我国，中产阶级人数及其资产总额保持着快速增长的趋势。越来越多的人成为、或即将成为新中产阶级，根据数据显示，目前我国中产阶级有2.25亿人，预计2020年到2025年，这一人群将增长至会有5亿人的规模，其持有的财富将达到11.5万亿美元。
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中产阶级人数的增长，也意味着人们的消费观念会进行一次升级。
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毋庸置疑，中产阶级群体的存在，蕴含了非常大的消费潜力，由此激发和拉动的消费升级，也涵盖很多领域，而归根结底是“消费观念”的升级，消费者由原来的对衣食住行的基础性生活消费，转向精神层面、知识层面、健康安全层面以及智能化层面等四个消费偏好的领域。其中，精神消费主要体现在休闲、旅游方面的开支；知识层面的消费主要表现在愿意为知识增长和自我提升付费；健康安全层面，主要踢现在人们更加关注自身和家人健康，将一部分开支用于健康保障和风险方案；而智能化层面的消费，主要用于科技对生活的带来的便利和好的体验。
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从发展趋势看，保险产品作为一种特殊的金融产品，可以帮助家庭兼顾风险保障和保值增值服务作用，其在现代社会的家庭财产或财富管理中起着重要作用。不过，从我国当前民众家庭理财当中的金融资产配比来看，保险资产的配置占比仅有2%左右，这与发达国家相比，如日本的26.8%和美国的32.6%这比例来说，有着较大的差距。中产阶级的出现并多年来的增长的现实，对保险业的需求起到了重要的推动作用，而这一作用将即系持续下去。在消费升级中，对保险需求的拉动，与中产阶级的人口规模和财富资产有着密不可分的关联，中产阶级是购买保险的主要客源。中产阶级人数和资产的提升将为保险市场提供广阔的增长空间。图为：我国中产阶级人数及资产保持快速增长趋势及2018年人均消费结构（资料来源：http://www.chyxx.com/industry/201802/610855.html）
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2.1.2.3 互联网及科技的助力
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移动互联时代早已到来，互联网、大数据、云计算等新技术已经不是什么新鲜的名词，各行各业在时代的“裹挟”下，纷纷开展“互联网+”，或者开展“+互联网”，不管是加什么，还是什么加，无疑，互联网和科技进步已经催生出一个又一个互联网保险公司，酝酿出一波又一波的保险新产品，针对保险行业的新技术、新模式不断涌现出来，为保险业创新发展提供了坚实可靠的支撑。
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国务院早在2014年8月10日就印发了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，该文件明确表示：“支持保险机构积极运用区块链、移动互联网、大数据、机器学习、人工智能等新技术，促进保险行业的服务模式及销售渠道的大力创新。”在很多应用场景中，我国互联网技术都是领先国际的。科技的飞速发展，既是时代送给保险业的一份厚礼，对于我国保险业来说，与其说互联网打造了保险业新的销售渠道，不如说它是保险行业中一种生产工具的革命。因为从某种意义上说，互联网在保险行业的应用，并不等同于互联网保险“销售”。随着互联网渗透速度的加快，改变的不仅仅是传统保险业的销售方式，而且是保险行业的业态和市场格局变革。
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随着国家政策的开放和推动，我国互联网界的几家巨头纷纷搭建自己的互联网保险战略，抢占保险业市场。2013年，我国第一家互联网保险公司“众安在线”成立， 众安在线系中国平安保险联手阿里巴巴、腾讯一起设立，随后，陆续有三家互联网保险公司诞生，它们是泰康在线、易安保险和安心保险。
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此外，京东、百度分别出资设立互联网理财保险公司和百安保险，就连苏宁电器也不甘示弱，设立了金诚保险，这些互联网保险公司的成立，是推动我国现代化保险行业发展不容忽视的力量。
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2.1.3 我国保险业的发展共空间
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我国保险业发展如此迅速，是否按照这样的速度发展，行业很快将到达天花板，后者进入缓慢发展的阶段？根据《保险蓝皮书》等权威研究报告及相关文献的分析判断，并非如此。
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一方面，我国社会发展日趋多元化，消费结构呈现不断升级的趋势，民众保险意识正在不断增强并从一线城市向二、三线城市传导，人们的保险需求更加复杂和多样。还有一个不争的事实，是中国的老龄化进程在加快，二胎政策全面放开，家庭结构正在发生变化，医疗保障和养老保障不足的矛盾凸显，并因此对未来的家庭保障需求提出了更高的要求，商业保险作为国家基本保障的重要补充，在社会保障体系中的作用必然继续不断提升，发展空间更加广阔。
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另一方面，我国的保险行业，与世界上发达国家保险业相比，仍有较大差距。保险密度和保险深度是衡量一个国家的保险业发展及成熟度的两个最重要的指标，前者是保费收入与一个国家总人口的比值，后者是当年保费收入占国家GDP的比重。截止到2017年底，我国保险密度为348.2美元/人，保险深度4.42%，但这一状况，与国际水平仍有较大的差距，2014年时，世界平均水平，保险密度就已经达到622美元/人，保险深度就已经达到6.20%。中国目前已经跻身于全球第二大的保险业市场，而中国的保险深度仅为中国香港地区的四分之一，仅为中国台湾地区的五分之一，从保险密度看，中国也仅为中国香港的二十二分之一，是中国台湾地区的十三分之一，仍存在很大的差距。中国社会经济发展的现实，需要保险业进一步发展与之匹配。
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图为：保险在我国居民家庭金融资产配置中的比例（图标来源http://www.chyxx.com/industry/201802/610855.html）
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纵观美国、日本、韩国、中国台湾等地区发展历程以及我国保险业的发展现状可以看出，我国的保险业、尤其是相对后发的人寿保险业现阶段仍然处于战略转型期，寿险业保费规模仍有快速持续上升空间，具体表现在：
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第一，商业养老保险和健康险仍有较大发展空间
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由于出生率下降、老龄化问题加剧的社会现实，社会保险的资金缺口较大，无以应对未来社会的养老问题，国家统筹解决民众养老问题（其中包括老年生活质量的保障和医疗水平的保障）的资金来源有限，商业保险正是补充养老金不足的有效途径，发展商业养老险和健康险是未来解决养老保障问题的重要途径。
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第二，理财型人寿产品占比将在未来逐步增加
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具有分红或投资功能的理财型寿险产品，将在未来扮演越来越重要的角色。虽然，“保险姓保”是国家多次强调的保险业应遵循的原则，但这样的要求是针对保险公司为了追逐短期利益，牺牲稳健经营而导致的恶劣后果而提出的，国家强调保险应回归保障，目的是肃清保险公司的短视、投机行为，避免中国民众的投入到保单以期获得保障的资金遭遇不可挽回的风险，但这并不代表现有分红险为主的理财型保险产品就此停滞。随着我国金融改革和资本市场的进一步完善和成熟，保险产品的理财属性仍将具有重要的地位，具有投资理财和保险保障双重功能的产品，将在未来的保险产品创新中得到发展。
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2.2 我国保险代理人制度的历程、发展及趋势
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保险在新中国是一个年轻的行业，而保险本身却有着悠久的历史，对保险起源的探究，众说纷纭，甚至有人说它起源于公元前，距今已经有三千年的历史。然而，保险代理人这一制度，并没有那么古老，据悉，直到1792年保险代理人才终于出现。
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今天，保险成了全球经济不可或缺的一支产业，保险产品的销售渠道众多，可谓条条大路通罗马，保险经纪公司、互联网直销途径、银行销售渠道、保险公司雇佣的代理人、独立代理人等等，都十分常见，而不同的国家，各国保险业不同的发展阶段，保险公司采用上述销售渠道和营销策略的选择不同、侧重不同，这也引发了一个问题，保险代理人制度，是否将持续稳定的存在，换句话说，保险代理人这样的角色是否会随着时代的变迁而消失？
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2.2.1 保险代理人制度的起源及发展
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早在1792年，位于伦敦市中心的英国威斯敏斯特（Westminster）寿险公司经过调研分析，选择了伦敦周边的郊区作为主要目标市场。但是，由于郊区距离伦敦市中心较远，保险公司既不可能让生活在郊区的客户来到公司投保，也不可能派公司自己的员工辗转去郊区开展业务，于是，这家寿险公司做出了创新的举动，决定在郊区招募“代理人”来展业。当时，对于保险代理人的选拔十分严格，因为公司认为代理人群体直接决定了公司销售保险的效果，公司看中的是“品行正直”、沟通能力，以及“对客户是否可投保的判断力”，基于此出发点，公司招聘的保险代理人主要是商人、银行家和律师这些人熟悉当地市场、并且具有判断客户是否可具有购买意图和购买能力的信息和能力。作为代理人的酬劳，公司向他们支付保险费5%的佣金。之后，许多寿险公司，包括后来保险大国美国、日本等国家的保险公司，都纷纷模仿了这种代理人模式。
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我国改革开放后，保险业重获生机，而代理人模式并未与第一家保险公司一起诞生，直到友邦保险登录中国，才将在西方国家已经发展成熟了的保险代理人制度引入。《迷失的盛宴——中国保险史1978—2014》一书中，对于这件保险业的史实是这样描述的：“友邦打开了一个潘多拉魔盒”......“代理人仿佛一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。”在此之后，国内的保险公司纷纷效仿友邦保险，在复制的进程中，这一制度带动了中国保险市场的重大转变，它像引擎一般，带动了中国寿险市场超常发挥，迅速超过财产险领域，改变了整个保险市场的格局。
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近年来，保险代理人的数量呈爆发式的增长。尤其在2015年时，由于第十二届全国人民代表大会常委会第十四次会议通过，对《中华人民共和国保险法》的相关规定做出修改，行政审批制度被取消，保险从业资格考试也从国家统一考试的范畴中消失，退出了历史舞台。保险代理人的数量当年的增速就达到了44.9%，很快，保险代理人的总数迅速、接连地突破500万和600万大关，截止到2018年初，我国的保险代理人的人数就已经突破800万人的规模，这些一线保险代理人的工作状态，对国内保险事业的发展产生了巨大的影响。
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纵然，保险行业监管的日趋严格，使得民众对保险行业的印象逐年好转，但保险代理人庞大的队伍和参差不齐的能力水平，仍然使得保险行业在社会上的形象并不光鲜，难以获得如银行、证券公司那样的信赖和褒奖。参考以美国、日本两国为代表的发达国家保险代理人制度，对照我国目前保险代理人现状来看，主要区别如下：
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1.在前者，代理销售在保险营销整个盘子中的所占比重没有绝对占比优势，而包括保险兼业制度、保险经纪制度等，起到了至关重要的作用；而我国的保险行业，尤其是寿险行业，保险代理人制度已经成为主导，甚至有些大型保险公司，将代理人的顾问式行销作为公司唯一的销售渠道。
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2.在前者，保险代理人通常是作为保险公司的正式员工，享受“劳动合同”关系所涉及的员工待遇福利，拥有比较稳定的收入。而我国对于保险代理人的薪酬体系中，佣金几乎是全部报酬，由此造成很多保险代理人稳定性不高，这也是造成民众对于保险行业认同感较低的一个因素。
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前者非常注重保险从业人员的培训以及监督管理，在长期培训以及事中事后监管方便都很严格，这位为这些国家的保险行业带来了良好的声誉；而我国目前仍存在很多保险公司招募人员素质低、学习能力差，加之公司培训文化未形成，监管跟不上，这样导致民众对代理人群体认可度低。
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2.2.2 保险代理人存在的必要性和逐步分化的必然性
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众所周知，无论互联网保险这一新生事物存在着多少尚未完善的缺陷、无论互联网保险这一起步阶段的新型保险形式有着多少令人难以预估的风险，互联网保险已经在人们生活中闪亮登场，并且势头越来越强劲，人们开始怀疑保险代理人存在的必要性。同时，本已经存在的银保销售渠道、电话销售渠道，也是保险销售的主要阵地，未来这些阵地是否能扩大自己的地盘，扩大到什么程度，都尚未可知。更有许多人眼光长远，认为人工智能时代的到来，一切“服务”终将被机器所取代。
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人们不禁要问：为什么保险产品，尤其是人寿保险产品，需要保险代理人采用顾问式行销的方式进行销售，而不能简简单单地仅在各地设立办公楼，营业场所，等着客户自己上门咨询购买呢？或者这样问：保险代理人的角色为什么在世界各地普遍存在呢？这要从保险产品本身的特点说起。
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保险产品是一种特殊的商品。
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首先，保险是一种无形的商品，这种商品看不见、摸不着，没有任何可视性，人们很难直观地通过视觉、嗅觉、触觉、味觉、听觉了解、理解保险的价值所在，也正是由于它的抽象性，很难使人们建立起形象的概念和购买保险的意愿。与其说保险是一种商品，不如更准确地说，保险是一种契约、一种服务，契约精神和服务承诺的兑现，正是一家保险公司的价值体现，是保险公司声誉和品牌的体现，这类服务，需要有主动推销的人员向人们传递。
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其次，保险是一种在未来兑现的商品，通俗地说，就是保险在人们购买的时候是“没有用的”，人们购买保险的目的是在未来不可知的时间、不可知的地点、不可知的情境下，抵御不可预知的风险，由于保险购买时的“无用性”，人们很难自行树立起保险观念和正确的购买保险的理念，而这些都需要营销人员主动寻找准客户群体，梳理、启发人们对保险的理解。
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第三，保险是一个长期缴费的产品，人们对于长期缴费的“无形”且“价值存疑”的产品，很难主动购买，也很难想象自己能得到什么样的服务，这需要保险代理人以专业的形象使客户认可保险的实用性、以及保险公司的可信赖性。
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第四，保险具有不可分性。保险的销售和保险服务的生产是同步进行的，无法分割，虽然在一些保险公司，保险销售和服务被认为的分割，但人们购买保险时对优质服务的需求是即时产生的，认为将二者分开不同的管理体系，在某些情况下增加了保险公司经营成本。
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最后，保险也是一个“有温度”的商品，是一种人文关怀和贴心服务，人们真正用的到保险的时候，正是人生出现风险、甚至重大损失或创伤的时候，也是人们最需要得到关心、得到迅速理赔服务的时候，如果没有保险代理人的出现和用心服务，保险购买者将对保险价值的认知和感受大打折扣。
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尤其是在现阶段的我国，虽然保险行业已经在以起飞的速度发展，然而我国多年来受到计划经济的影响，人们对于保险的认知还停留在一个初步阶段，对于复杂的保险条款、眼花缭乱的保险产品等都持有朦胧的概念甚至是怀疑的态度，从这个角度看，在我国现阶段和未来很长一段时间内，保险代理人都将在社会中、对保险事业和国民保障起着重要的作用。
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“从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归功于寿险的个人营销。”——（《中国保险代理人的真实生存状态》），《江苏保险》。2018年底，我国国内保险代理人数已经突破800万人，仅就人寿保险行业的数据而言，保险行业的发展及代理人的增长速度不容小觑。这些一线保险代理人的工作和生活状态影响着国内保险事业的发展。
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当然，保险代理人这支庞大的队伍，日前正显示出越来越庞大的趋势，而这种趋势并非会一直持续下去，前文提到的科技对行业的改变是必然的结果。保险代理人也终将被分化。
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首先，保险产品繁多，其中，有些保险产品利益十分明确、保费便宜并且价格差异很小、缴费期限短，市场上类似产品的同质化严重，这类产品的销售不需要保险代理人详细解读，也无需保险代理人为投保人分析评估其整个家庭的需求，那么销售此类产品的保险代理人将逐步被电话销售和互联网销售渠道所取代，目前，简单的财产险或一部分短期人身保险就属于这类范畴，如车险、旅行财产险、短期旅行险、意外伤害险等。
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其次，对于一个家庭而言，需要的不是一个保险产品，而是一组保障规划，单一产品满足不了由不同家庭成员、不同收入情况、不同负债现状等产生的不同的保障需求，需要专业人员帮助家庭成员对需求进行分析，针对不同写需求，选择不同的产品进行搭配和组合，指定相应的保障计划，这类人群的需求，需要一批专业的保险代理人或一批保险经纪人来实现，换句话说，保险代理人在中国的未来发展趋势，是像美国一样，有一部分转型为保险经纪人。
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最后，还有一些家庭，财富比较殷实，高净值家庭在未来的中国社会将形成一个较为固定的群体。他们不仅仅需要一个专业的保险代理人或经纪人帮助规划其保障组合，也需要有一批精英人士协助其对财富进行多角度、全方位的保障，这些精英需要懂得法律知识、税务知识、金融知识，并具有国际化的视野，那么今天中国几百万的保险代理人中的一小部分，必然分化成一支精英力量，为高净值人群做家庭财富或者家族财富的管理。
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2.2.3 保险代理人管理制度概况
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第3章 友邦保险战略分析及代理人激励机制研究
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3.1 友邦保险在我国保险行业发展中的地位
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由于回归中国较晚，由于业务发展受到外资金融机构的身份的限制，由于在内资公司大力推销高利率万能险迎合大众、自己却“固执”不冒险销售高风险产品而在一段时间发展放缓等等诸多原因，即使于2018年6月，跃居全球市值第一的人寿保险公司的地位，友邦保险至今也没有成为中国最大的保险公司。然而，友邦保险在中国保险业发展的多部重要文献中都是屡屡被提及的、占据重要地位的保险公司。2018年上半年，友邦中国新业务价值同比增长37%，达到约5.56亿美元，年化新保费同比增长32%，达到6.11亿美元，税后营运溢利同比增长37%，达4.36亿美元。
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在友邦保险，保险代理人们对“老友邦”的历史耳熟能详。友邦保险是个与中国有着深厚历史渊源和神奇的在华经历的公司。一百年前，美国人史带先生（C.V.Starr），在上海滩成立了一家保险代理公司，即美亚保险公司，1921年，史带先生利用美亚的赔款准备金，在上海注册了友邦人寿保险公司，成为了第一个向中国人提供人寿保险服务的外资公司。历史车轮滚滚，世界经济风云变幻，第二次世界大战爆发，友邦保险被日本人赶出中国，几经辗转，终于于改革开放后的1992年，重返中国，重返上海滩，当年，几个大字赫然出现在媒体报道中，人们说，友邦“回老家”了。
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友邦保险是新中国成立以后，第一家，也是唯一一家外商独资的人寿保险公司，直到今天，这一独特的地位也没有被改变。在友邦保险“回老家”的当年度，它就在当地20多家包括内资、中外合资的寿险公司中排名第三，随后，1996年，广州分公司成立，1999年，深圳分公司成立，2002年，北京、苏州分公司成立，无论在哪个城市的亮相，友邦保险都给了当地民众一个保险行业翘楚的印象，同时也成为了当地保险行业中的一个强劲有力的竞争者。
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如果说1992年友邦保险回归中国，算是“新友邦”的起点，那么2010年友邦保险在香港上市，为友邦保险树立起一个新的里程碑。资本市场曾经将友邦保险的上市成为“一场豪门盛宴”。友邦IPO引入五大基石投资者认购19亿美元，包括郑裕彤旗下的周大福及新创建、马来西亚大亨郭令灿的国浩系公司、马来西亚主权基金、以及“船王”女婿吴光正、科威特投资局。而未在基石投资者中出现的还有一些知名的中资机构，它们通过国际配售认购，也加入了这场盛宴中，中国平安、泰康人寿、中国人寿等公司均在名列。此次IPO的承销商数量之最，也创下了历史上的新纪录。10月29日，友邦保险正式在香港挂牌上市，首次公开发售集资总额达到了205.1亿美元，这个全球第三大IPO的显耀业绩，为友邦保险后来十年的快速发展奠定了一个坚实的基础。
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1992年，友邦保险“回老家”，不仅延续了多年前友邦在上海滩起家的“第一家外商独资人寿保险公司”的独特地位，也在保险精算领域为中国做出了卓越的贡献。更为人们耳熟能详的是，友邦保险率先将寿险代理人机制引入中国市场，并且在当年年底，培养出了内地市场第一批，共三十六位寿险营销员，这些人被称为上海滩最早的“跑街先生”和“跑街小姐”。在《迷失的盛宴》一书第2章的描写里，将这一事件比喻成“一颗原子弹”，代理人这颗“原子弹”一夜之间引爆了中国的寿险市场。到1994年底，友邦保险在中国的几家分公司共招募保险代理人近5000人，业务量超过1个亿的保费收入。而到了1995年，友邦保险又获准在广州开展业务，当年公司保险代理人队伍就一下子发展到8000人，新单标准保费收入已经近3.88亿元人民币。
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在友邦之后，国内的保险公司纷纷效仿其代理人制度，在短暂的时间内，这一制度被很快复制起来，这种复制效果非常明显，很快带动了中国寿险业超常规的、空前的发展，寿险的保费收入迅速超过了财产险，明显地改变了财产险和寿险的市场格局。
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3.2 友邦保险发展战略分析
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本文意在展示、解读、分析友邦保险代理人的激励机制，而人才的激励，从根本上说，是基于公司战略建立的。或者说，一个好的人才激励机制，不是最“先进”的激励制度、也不是一套复杂花哨的制度体系，而是与公司的战略最为匹配的一系列落地的制度、以及制度之间形成的和谐关系。
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3.2.1友邦保险面临的环境
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本节将运用PEST模型对友邦保险面临的社会经济等环境进行分析——P代表政治（politics）环境， E代表经济（economy）环境，S代表社会（society）环境，T为技术（technology）层面分析。
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1. 政治层面。友邦保险对于中国保险行业，占据着比较特殊的地位，除了这家公司是20世纪初就在中国生根这一历史渊源外，它在重返中国之前，也为改革开放的推进以及加快中国加入WTO的步伐做出过不遗余力的贡献。友邦保险作为我国目前唯一一家独资外资的人寿保险公司，有着它独特的优势。如果说在友邦回归中国的初期，由于我国改革开放时间不久，对于外资金融机构的引进还不成熟，政策方面十分保守，还对友邦保险的发展有所束缚，那么随着中国加入WTO后保险业3年过渡期的结束，我国对外资保险公司机构开设的限制已经放宽了很多，友邦保险被束缚已久的翅膀也终于可以施展魅力，如今，党的十八大指出，要继续放开外资金融机构进入中国，友邦保险在我国从三足鼎立发展到全国各地的脚步进一步加快了。
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2. 经济环境的层面。从全球保险市场看，自2008年金融危机以来，金融创新变得审慎，欧美保险业从步履维艰一路走来，发展态势趋于平稳，而中国与亚洲地区则发展较快，近年来处于持续增长的趋势。由于友邦保险面向的客户群体主要集中于白领阶层，为中产阶级服务，同时也集中一部分力量，着眼于为高净值人群提供专业的金融服务。2018年，我国GDP增长6.6%，排名全球第二，近年来中国的GDP增长迅速，我国处于持续、稳定的宏观经济环境中。人均可支配收入不断提升，若扣除价格因素，2018年我国人均可支配收入增长了8.7%。同时，一个不容忽视的现象是人口老龄化加剧，2018年，我国人口中60周岁及以上占总人口的29.8%。社会医疗保障缺口较大。中产阶级的形成和量级的扩大，加速了消费升级的步伐，也拉动了供给侧改革的步伐，人们在满足基本温饱水平的同时，更加着眼于对未来家庭财产安全的筹划、对健康的珍视、对尊严感的重视。
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3. 社会层面。人口老龄化问题凸显、民众的医疗保障已经不能仅凭政府财政资金覆盖，政府在养老保险和健康保险中的作用逐渐降低，商业保险对民众保障体系的补充也是国家和政府所呼吁的重要手段。2018年，中国保险监督管理委员会与中国银行业监督管理委员会合并，成立中国银行保险业监督管理委员会，昭示着中国保险业的地位得以提升，也意味着保险行业的监督管理将更加严格和规范。在严厉的监管政策下，一些保险公司因触碰红线而被银保监会接管、一些风险较大、只注重短期利益的保险产品被叫停，行业的整顿是对保险公司的一次洗牌，只有经营稳健、契合“保险姓保”的本质的公司才能得以长期平稳发展。在友邦保险看来，人寿保险第一核心功能是满足客户的“保障需求”，为可能发生的人身意外、生老病死、医疗支出提供补偿，也为人们的养老提供长足的稳定的资金。友邦保险一直坚守着“保险姓保”的原则，在保险行业激烈的竞争中，保障类的产品一直占据主导地位，它曾在上个世纪一度顶住银行多次降息的压力，没有销售过高利率承诺的分红型、万能型保险，也没有在“非典”等突发事件引起公众恐慌时，随意突出短期的、未经精确精算的特殊产品（如在分红年金等长期险中，搭售“非典保险”），这不仅使得友邦保险在行业内树立了固守原则、放眼长远的形象，也保证了友邦保险一直保持着较高的赔付准备金率，为客户的风险规避建起了一道坚不可摧的城墙。
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4. 技术层面。互联网技术的出现和应用，使得保险互联网化成为一个潮流，在这个潮流中，一些传统的保险公司将一部分精力或者大量精力转型互联网保险，但无可否认的是，互联网保险正处于一个起步阶段，后者是尝试阶段，产品宣传夸大其词、误导用户、理赔时出现解决不了的争端、缺少理赔服务等弊端也较为明显。与此同时，科技不仅仅表现为互联网保险，保险的互联网化只是保险行业科技化的一种途径和表现方式，而科技更多的魅力对保险行业很多角度很多维度都赋予了新的意义，对保险的精算、投保流程的优化、核保环节的风控手段及理赔手续的快捷高效等应用场景都有着积极推动作用。友邦保险根据自身的战略，没有把主要资金和精力投入在互联网保险产品，而是加大力度投入大健康服务，利用科技提升服务范围和服务质量，这一点体现了友邦保险在市场竞争中的差异化。
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经过多年的“教育”，人们对保险的需求扩大并升级，对保险的认知程度已逐步提升，对购买保险的体验提出更高要求，潜在客户在知识层面、收入量级以及消费习惯等方面的变化，也将改变保险行业未来发展的趋势和形态，未来保险市场的竞争将会愈发的激烈。
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3.2.2 友邦保险的公司战略
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战略选择是关系到企业发展的重大课题，保险行业作为一个朝阳行业，中资、外资、中外合资保险公司如雨后春笋般地生长起来，在中国的土地上寻找着自己的发展之路，在白热化的竞争中，谁能稳健持久的发展、谁能保持绩优的势态坚守自己的阵地？或许，问题的解答还是要回到这样一个基本问题：谁能够抓住机遇，制定出差异化的战略，并高效地落实。
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在2019年一次总监及绩优主管工作会议中，公司领导详细阐述了友邦保险的战略及落地策略——
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公司发展策略：固本应变，强健发展。
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公司愿景：成为中国最受信赖的保险公司
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公司使命：我们坚守使命以专业、诚信与爱，帮助家庭和企业抵御风险、守护健康，积累财富、实现梦想。
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公司的目标：卓越营销员渠道、营销员NPA3.0转型，卓越营销员优质增员，卓越多元渠道，客户引领的业务革新，科技驱动的领先优势，卓越人才与组织能力建设。
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公司落实的行动包括：持续高端人才引荐；弘扬企业家精神；夯实基础管理；转型健康管理专家；优化经营管理系统；加强内外勤人才培养。
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友邦保险的中国文化“以客为先”，“诚实守信”，“追求卓越”，“以人为本”，“勇于创新”。
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在友邦保险，有一种传承了一百年的理念叫做“坚守”，友邦集团首席执行官兼总裁，黄经辉先生曾经多次在公开场合强调，“我觉得，相比改变，坚守更重要。从一开始，我们就有了自己的运营规则：与对的人、用对的方法、做对的事。”他认为，这是友邦保险的重中之重，这些基本的价值观是不能随便变化的，其连续性至关重要，否则从上到下几万人，将无所适从，友邦保险的“以人为本”的理念，就是要让员工和营销员们有更多的成长空间，要让客户得到更加充分的、安心的保障。
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3.3 友邦保险代理人激励机制分析
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尽管近年来由于市场需求的增加、人们保险理念增强的影响，公众对保险业的接受度得以提升，但是，作为保险代理人这一角色，因行业内长期的“人海战术”单纯追逐人力等原因，代理人队伍仍然存在人员素质严重参差不齐的问题，友邦保险的代理人的精英化建设打造了业内流传许久的“友邦现象”，受到行业社会的关注。很多人疑惑，为什么那么多海归、那么多名校MBA、知名外企、国企背景的优秀人士，以及律师、会计师、税务师、医生等专业背景的人士纷纷加盟友邦保险，转型成为了保险代理人？
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这一现象的根源要回归到公司的愿景：成为中国最受信赖的保险公司。友邦保险在中国，酝酿、形成、流传的文化，需要一批优秀的保险代理人去践行，“以客为先”，“诚实守信”，“追求卓越”，“以人为本”，“勇于创新”，这些理念的落实，需要保险代理人群体具备这样几个基本素养：能够换位思考，坚守诚信，乐于学习与挑战新鲜事物并积极进取，懂得尊重自己与尊重他人，愿意尝试与思考突破自己、突破现状的途径。
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友邦保险一直以来都推崇“优质增员”，坚持打造一支精英团队，在保险行业树立标杆。在友邦保险回归中国的第一个阶段，推行卓越营销员1.0激励计划，2010年，根据市场变化，公司推出了卓越代理人2.0激励计划，将其作为公司高速并有品质的发展的关键环节。2018年末，随着国内保险公司也注重人员素质的措施陆续出台、新的保险产品层出不穷的激烈竞争态势，友邦提出了代理人3.0激励方案，将在现有的保险代理人制度建设基础上进行更加战略化和系统化的升级。
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这几个阶段的激励措施，都是根据当时的社会经济发展及友邦自身的战略节奏决定的，例如在1.0阶段，公司发展重点是立足中国市场，打好地基，为以后的迅速发展奠定基础，当时的代理人激励机制相对平和，友邦保险对保险代理人的要求是用6个月的时间，完成当时在内资公司代理人3个月就必须完成的销售任务，但完成业绩后，公司给予代理人丰厚的津贴激励，使得进入友邦保险的代理人拥有充足的时间适应转变并扎实的学习。
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在2010年后推进的2.0激励机制，正是友邦保险在香港上市后的初期阶段，资本市场对友邦的“宠爱”体现在股价的持续增长，友邦保险在中国，用严谨的治理方式、严格的管理制度和公平、公正、公开的鼓励方式，通过提高新人津贴、增加季度奖金、加强人员培训的多元化多角度等方式鼓励优秀人才的加入与留存，也是在这段时间，友邦中国各家分公司和分支机构纷纷推出“高净值中心”，公司通过各种专业的培训、高净值产品系列独享的销售业绩奖励等措施打造了更多的产能高、效率高、能够服务中产阶级和高净值家庭的代理人团队。
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近两年，中国的保险市场竞争趋于白热化，不仅体现在大量的保险公司的成立、合并重组，也体现在一些大的保险公司力求在互联网时代中的转型，各种竞争从各个方面、各个角度、各个形式不免而来，友邦保险将目标确定为“客户引领的业务革新，科技驱动的领先优势，卓越人才与组织能力建设”，为此，公司一方面加大力度开发新的服务，一方面坚持优质增员且引导代理人在服务领域提升意识，另一方面，公司也将“组织能力建设”提上了前所未有的高度。代理人激励机制升级为3.0版本，更加注重人员素质的提升，纷纷推出亮眼的双百万奖金卓越人才计划、跨国学习深造计划，PPR Club计划等，并在代理人2.0激励计划基础上，将新人津贴的最高标准提升了一倍，同时，公司更加注重组织建设的引导和投入，对于主管及以上级别的管理能力的提升提出了更高的要求，同时也配备了更高的管理性津贴等鼓励措施。
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友邦保险代理人的激励机制是一个完整的系统，招募、薪酬、晋升、培训、奖励、荣誉等制度，各个细节都有力地支撑着激励体系。
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3.3.1 招募环节
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友邦中国首席业务执行官张炜曾在接受媒体记者采访时公开表示：“人才是友邦的核心竞争力。在营销员渠道建设上，友邦是开拓者同时也是引领者，我们有很强的使命感，要将卓越营销员渠道打造成保险行业品质和价值转型的推动力量。”
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无论是在重返上海滩的那一刻，还是在行业内已经建立一定地位但仍旧面临四面挑战的今天，友邦保险坚持的“推进优质增员”，都是友邦在行业竞争中的突围之道。
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友邦保险一直认为，无论目前的行业形势如何多变和复杂，保险代理人渠道在未来相当长一段时间内，仍然会是推动公司前行的至关重要、不容忽视的一种渠道。在此基础上，友邦保险也认为，靠人海战术、招募学习能力、个人素质较低的代理人，不符合行业未来发展的需要，更不符合友邦保险针对中高阶消费人群的需求。为此，友邦保险一再强调，要加强保险代理人的专业化、加强客户服务标准化、打造作业平台数字化的一系列的策略，保障公司战略落地。其中，重中之重是巩固卓越保险代理人渠道的优势，抓住发展机遇从而实现“产能”而非简单的人数量级的提升。
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通过2018年中国整个保险行业的代理人和友邦保险的一家分公司所招募代理人的学历状况的对比，可以从一个角度看出友邦保险代理人高于同行的素质。
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图为：2018年保险代理人学历分布图（图片来源，https://www.chyxx.com/news/2018/1008/681961.html）
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上图为2018年整个行业中保险代理人的学历分布情况，由图可见，本科及以上的学历为21.9%，高中及以下的人员占比38.4%。那么友邦保险2018年新招募的代理人情况如何？以友邦保险北京分公司为例，2018年共招募精英人才人数6635人，其中，大专学历2015人，占比30%，本科学历3820人，占比56.8%，硕士学历765人，占比11.4%，博士学历35人，占比0.5%，可见，在友邦保险，大专及以上学历是代理人入职的基本条件，而本科及以上学历的人员已经占到了总人数的70%，这些代理人中，从海外留学回国人员超过240人。
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在招募过程中，友邦保险采取十分严格的流程，需要应聘者在正式入职前通过以下考评环节：
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1.应聘者的引荐人与其进行面谈并作出初步评估；
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2.应聘者需参加3次友邦保险的相关活动，可以是公司大型“OPEN DAY”形式的事业说明会，也可以是各个大部门组织的职业分享会，可以是代理人团队自发组织的沙龙、读书会等活动，还可以是公司组织的各种讲座，如高净值论坛等，目的是让应聘者充分体验友邦的文化、并对保险代理人的工作有较为深入的了解；
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3.参加活动后，若应聘者对友邦保险和相关工作有了比较深入的了解并认可公司和保险事业，需要通过一次“CC”测评，针对自己的性格特点与职业倾向进行测试，该测评是友邦中国为应聘者专门设计的心理学问卷，问卷测评出的结果分为“谨慎招聘”、“招聘”和“积极招聘”；
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4.应聘者在完成“CC”测试之后，在线填写友邦保险“赢家起航”招募系统，将个人信息与简历填写备查；
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5.如果测试结果为“招聘”或“积极招聘”，应聘者则可以参加业务部门内部的面试，由应聘者拟加入的团队的主管和部门内勤支持方面主管招募工作的经理对其进行面试；
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6.上述面试通过后，应聘者将参加公司层面统一的面试，由3位主考官对其进行面试，评分，甄选；
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7.全部面试和甄选流程完成后，应聘者方可选择一期培训班，进行为期10天的岗前体验式培训，在这各阶段的培训中心，公司对应聘者的纪律和学习要求较严格，例如，不得请假，如果请假超过半天，没有资格继续参加本期培训，需另行报名其他培训班次，学习上，会安排相关的演练，并要求应聘者在培训结束之前，完成笔试和通关面试，如果考试不及格，需另行报名其他培训班次，直到考试合格方可入职。
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招募环节是友邦保险甄选人才的一道屏障，无论是简历的审查还是学历证书的真伪验证、还是培训时的严格要求，都是公司对人员学习能力、理解能力和自律性的考察。这一举措，利用“优秀吸引优秀，卓越成就卓越”的良性循环，不仅吸引了一批行业外的优秀人才转型，也鼓励了现有保险代理人队伍努力展示出良好的精神面貌和专业的工作素养。无形中，也锻炼了代理人自身在人力资源管理方面的第一工作模块、招聘面试与甄选环节的能力。
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3.3.2 培训体系
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在友邦保险，所有全职的保险代理人都有资格获得国际寿险行业权威组织设计并推行的GAMA培训和LIMRA培训，培训的形式以课堂面授为主，辅助线上音视频培训。GAMA是成立于1951年的“美国国际保险经理人协会”的缩写，它是全世界范围内公认的三大保险权威组织之一，该协会主要的服务内容就是为世界各地的会员开办多种多样的、适合当地发展阶段的不同需求的专业管理训练课程；LIMRA是成立于1916年的“美国寿险行销调研协会”的缩写，该协会的宗旨是通过广泛的行业调研与分析、甄选服务对寿险行业的公司与会员提供战略分析、论坛讨论、专业培训等服务，并致力于帮助其会员公司解决他们的保险产品营销问题。友邦保险每隔几年就要花重金买下上述两个机构的最新课程，提供给保险代理人，促进其学习和成长。
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据悉，很多友邦保险代理人提到最认可公司之处就在于友邦的完善的培训体系，多层级、多层次、多角度的培训设置，使得无论是刚刚入职的保险业“小白”，还是已经久经沙场的保险业“老将”，都能获得量身定制的课程与指导，都有着不同阶段的收获与成长。
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1.岗前新人班“体验式”培训
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在正式与友邦保险前述代理合同之前，准代理人需要接受为期十天的培训，这一阶段的培训主要目标是使初步进入保险行业的新人对行业、公司和工作内容有所了解。培训课程基本涵盖以下几方面：第一，针对保险行业的历史、现状和发展进行讲述；第二，针对友邦保险的公司历史、品牌及在市场上的竞争力进行宣传，使新人对公司有比较深入的了解和认同感；第三，对于新人的职业素养、职业习惯的培训，力求使新人尽快找到金融服务业人员的职业感觉并尽快进入工作状态；第四，心理学方面的辅导，力求引导新人树立良好的自我认知、自我反思的思维方式，并能更好的的与人沟通；第五，公司的产品策略和重点产品详解，对公司最核心的保障类型的产品进行培训。
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在体验式培训中，来自各行各业的人们聚集一堂，互相交流选择保险行业的心路和走进友邦保险的原因，互相促进，相互分享。体验式培训是传播友邦文化理念和树立正确保险观念及职业道德的有效环节。
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2.入职初期的衔接培训
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在接受了体验式培训并通过笔试及面试通关考试之后，保险代理人会回到自己所属的营业部，接受必须参加的为期两周，每天上午进行的培训，这一阶段培训中，课程主要针对实战实操，培训重点除了再次树立和强调保险产品和保障方案的设计之外，也针对开展业务过程中代理人可能会遇到的问题进行答疑解惑。公司针对新人的培训，没有“打鸡血”的成分和色彩，不用像其他一些公司的销售或者一些其他保险公司的代理人团队一样喊口号、或被强制性摊牌销售任务。这也是很多人原意来到友邦保险的原因之一，人们认为这家保险公司是相对“平和”的，相对“知识分子范儿”的，相对理性的。这些特征，迎合了大多数曾经工作和学业背景优秀的人才，因为他们的诉求是从事一份“高端”“有品质”“顾问式”的工作，而不是一份“上街叫卖”的“打鸡血式”的、“急功近利”“硬着头皮求人”的简单粗暴的售卖工作。
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3.专项培训
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专项培训是一系列以激励优秀的代理人更快提升自身能力为目标的培训。在友邦保险，培训不仅仅是入职前宣导、不仅仅是入职初期的教学，它是一个“系统”，在这个复杂的系统里，培训设计针对不同年资的代理人、不同职业发展路径的代理人、不同业绩表现和业务能力的代理人，精心策划不同类型、不同专题、不同形式的培训。
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专项培训是在培训体系中比较独特的课程，例如，针对曾经有过医学背景的代理人，设计一套以医学为基础、结合健康险保险产品的设计原理，对此类代理人进行更加深入的产品优势分析、核保规则分析等传授，这样，不仅使得医学背景出身的代理人能够发挥自己的专业特长，也能帮助代理人在原有知识的基础上结合保险行业的知识，更好地理解和推广保险的价值，并专业地为客户服务；再比如，针对有意愿或正在从事团体保险业务的代理人，公司会推出针对团体保险的知识讲座，这类讲座，不仅涵盖团体保险的产品知识、组合方法，也涉及到与客户企业利益相关的政策普及，比如，开设“社保工作坊”，为代理人梳理社会保险中医疗保险的局限，商业保险对企业稳定发展的价值是什么等等。
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4.晋级培训
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一个保险代理人进入友邦半年以后可以根据业绩申请，晋升为为销售经理，随后，逐步晋升的级别和可获得的系统培训有：资深销售经理（可获得TAP培训课程），销售总监（可获得CSC培训），资深销售总监（可获得PDS培训）；从组织发展途径晋升的情况为：业务经理（可获得新晋主管训练营的培训），资深业务经理（可获得Pacesetter培训），业务处经理（可获得FLS培训），资深业务处经理（可获得ELM培训），资深业务总监（将获得CIAM认证）。
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友邦保险的总监们都会有这样的感慨，他们感激友邦，是友邦给了他们“创业”的机会，公司不仅为他们提供了成熟的商业模式、优质的产品、充足的创业资金，更重要的是，公司把他们从一个普通工作人员，培养成为一名具有管理思维、具备领导力的团队管理者和带头人。这与友邦保险的复杂而具有实操性的培训体系有着密不可分的关联。正如前文提及，友邦保险的培训体系是多角度、多层级有针对性的，不仅培养保险代理人的业务能力，也非常注重培养“快乐保险企业家”，培养优秀代理人的管理能力、启发他们的管理潜能。
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5.内部讲师培训
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从是否愿意花精力、时间和金钱“培养人”的角度划分，公司用人策略分为“Make”策略和“Buy”策略，前者注重员工或组织成员的长期发展，并试图按照公司文化来塑造适合公司自身发展需求的人员，哪怕招聘来的人是一张白纸，公司也愿意对其进行长期培养，后者注重员工或组织成员的实用性和使用效率，人员进入公司就能很快产出是这种策略的目标。友邦保险是典型的采用“Make”策略的公司，《解密友邦》一书中，提到在友邦保险回归中国初期，就打下了这样一个基础，即“不挖墙脚”，虽然友邦知道当时的内资公司已经拥有了比较丰富的管理经验和运营能力，拥有一大批现成的，甚至很多都是身经百战的保险代理人，但友邦保险不希望招聘的人员带有其他公司的文化和一些不符合友邦文化的行为习惯和思维模式，于是友邦宁愿从头做起，招聘的代理人都是经过友邦理念筛选出来的
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