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zhuo
[ 摘记 ]
2016-08-22 18:16
对所有人可见
in 个人笔记本 创业笔记 对所有人可见 |
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要点： 销售 |
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销售也分级别，吆喝是初级！你在哪一级呢？ | ||
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初级销售：吆喝！ | ||
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“来来来，买三送一了！”“香蕉一块钱一斤喽！收摊甩喽！”“服装放血大甩卖！”这种方式是吆喝，是随时随地都可以见到，乃至坐在家里，都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的，它直接叫喊要卖东西。 | ||
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初级销售员，客户把他看成产品专家，只关心项目本身，以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标，一味强调报价低，只能接触到项目操作层面的人。 | ||
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二级销售：引诱！ | ||
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“做女人挺好！”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象，大多数企业的产品广告属于此类，几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸，在盖子上放一块牌子上写道：“不许偷看！”过路人都觉得好奇，总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子，上面写着：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，欢迎进店品尝！”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说：“不要卖牛排，要卖滋滋声。 | ||
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二级销售，客户把他看成潜在的资源，偏重对项目过程的控制，研究客户的需求，提出解决方案，侧重系统整体方案的说明，站在客户角度适当降低他们的成本，接触到项目管理层面的人，能够灵活应对客户内部的不同声音，积极响应。 | ||
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三级销售：做局！ | ||
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专家提醒我们，销售根本不是卖东西，而是始终以顾客为中心，一步步地启发和引导顾客去发现。如果销售就是卖东西，世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？ | ||
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三级销售，客户把他看成可以推心置腹的顾问，一个非常有价值可以接纳的人，掌控全局并影响项目的结果，在中级销售基础上对客户内部势力进行销售，不仅包括系统方案，还包括对客户个体利益的整体考虑，思考怎样为客户带来增值，达到双赢甚至多赢，接触的是对方的高级决策者，在听到不同声音之后，善于分析，缔结客户内部的支持力量，形成利益结合体，未雨绸缪，对公司资源进行有效地计划和约定，合理使用公司资源。 | ||
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我想很多做销售的人都停留在二级销售，认为把东西卖给消费者就是成功。正所谓的术业有专攻，既然做了营销这个行业那么就首先要明白一个道理，何为营销，营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值，抑或者是给客户带来增值，形成双赢的局面？这是一种做营销的态度，也是一种人生格局，你如何看待营销，如何对待营销，最终决定着你能承受多少，你能收获多少。 |
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