集齐神器，攻下B2B创业困境
不管是IaaS, PaaS还是SaaS，能够走到最后顺利通关pass才是B2B创业者们希望拥有的结果。而创业如打怪，怪物不停出现，到底有多少大boss需要打倒？又要集齐几方神器才能冲到关底？以下为宏杉科技CEO李治；APICloud创始人刘鑫；纷享销客COO李全良 三位嘉宾在北极光Lighting第二期活动上的掏心分享：
李治：我是一个连续创业者，前两年一直失败，这次在路上，刚才听了两位创业者，尤其李总讲的，应该都很有感触，做一家成功的企业非常困难，层出不穷有各种各样的问题，我从来没有做过B2C的生意，如果在B2B这个市场里面，有几件事情非常重要：
第一件事情就是定位，基本上一个公司的定位，不是你心有多大就会走多远，而是你定位的准确性和市场匹配度，一开始就决定了你的天花板在哪里。你可以花一年两年的时间，只要你的成本不高，你可以寻找和摸索你的定位，但是如果你的定位不清楚，从一开始就注定了结果，因为在B2B这个市场不是一个简单赢者通吃的市场，是非常的多样化。比如说微信，全世界所有的人用微信只用一个版本，一个功能，到了2B的市场，我们曾经做过一个非常优秀的技术和功能，在这个用户被认为是珍宝，放在另外一个用户就不行。因为从自身管理运作需求来看，就是不同的。所以2B这个市场非常强调细分，越细分带来的是你覆盖的成本，你的定制化，你的服务成本会扩大。你说做云，你解决的是共同部分的需求，做完之后，还是需要最终到达每个客户，不管是第三方也罢，还是自己做也罢，最后一公里往往是2B市场最有价值的部分，就是贴身服务于你的客户。你走向你客户的时候，你要想清楚，你所提供的产品和服务，对于你的客户来讲只是每天考虑诸多问题中的一个小的问题而已，不要夸大自己的存在。
我的东西永远不是他最重要的，你作为一个甲方，我是一个采购主管，每天要买大量的东西，服务器要买，网络要买，云服务要买，安全服务要买，软件要买，各个东西要升级，你所提供的产品和服务只是在他行业中的一小部分而已，怎么在买的时候想到你，你跟同业比你在哪个位置，在什么需求下去买你，这个至关重要。如果不能清晰给大部分的客户一个明确的定位，每个品类上大概能排出三个左右的选择，而且一定是很清晰的，能分清楚的，比如说这个质量最好，价格比较高，这个是性价比最好，这个是能凑合能用。大概分两三种，你要跟其他的产品明确区分开，给自己一个明确的定位，你在客户心目中是谁，通过什么方式理解和认可你的角色，围绕这个东西展开，你的销售模式，你的生意模式，你的产品定位方向，还有成本，所有一系列的问题都跟这个事情相关。你的定位空间盘子多大，你占有这个位置的独特性，这些问题解决了，这个东西就是可行的。
再就是人的问题，B2B对人的管理难度远远大于B2C，我看到一篇文章，跟我有一点共鸣，在B2B这个市场里面，每个客户都有自己独特的需求，你派出去的一个销售，或者一个公司在面对他的时候，你一定要确信你教给了他所有的方法，他去现场一定要随机应变，给了他90%的技术，他一定有10%的发挥，这10%的发挥就决定了你赢得这个客户的关键。华为管理的16万知识分子，文化的统一，行动的一致，一个企业到最后能够不断的做大，原因是你的定位清楚了，模式界定了，不断的复制，然后自我繁衍。复制的过程最难受就是保持你的产品和服务质量的一致性，困难就在我们在B2B这个市场传递产品和服务的时候，很大程度是依靠传递的人，这个人的学历、知识结构，能力和判断力都是有要求的。中国市场最伟大的企业是华为，这个是毫无疑问，也许华为不是那么互联网化，但是他在找到自己的定位，驾驭一个庞大的组织，保持它的产品和服务的一致性，能够满足于绝大多数的需求，在中国过去还没有这样的企业。我们在不断的学习和吸收，今天走到互联网这个时代，很多东西在发生着变化，我相信不是简单的颠覆关系，不管怎么互联网化，人性总不变，不管你的管理人，服务的人，方式发生了变化，但是人性没有变。在管理的领域，在一个企业领域，绝对不会有颠覆性的东西产生，会有进化，一个是定位，一个是组织的管理。这些是我跟大家分享的一些经验和教训。
李全良：我是纷享销客COO李全良，我在纷享销客主要负责产品和研发这一块。saas里面最重要的有几点，重要的事情其实很多，大家讲的技术、管理、资金、服务、人才、资源，其实单谈一点我感受最深的，我谈谈人才的问题，我分享一下自己的经验和心得。
第一，创业公司最重要的是人，尤其是互联网行业，最重要的是人，但是这个理念大家都是相同的，但是怎么做，我觉得路径有很多种，有很多种方法。你发自内心尊重人才，从面试就要规划自己的面试体验，我看到很多的公司都很常规，很常态。纷享销客我们在超过200人以上的时期才有HR，之前都是业务部门一把手直接做招聘，其实很辛苦，但是质量很高。从开始打电话，收集资料，从猎聘网等筛选简历，部门一把手亲自打电话。电话沟通不超过5分钟，保持他的好奇心非常热情地邀请他到公司来坐一坐，95%会来，来了以后会有极大的热情，对事业的认同，对人的认同，对产品的认同，整个一系列像老朋友聊天式的面试过程，我觉得给很多人带来了深刻的变化，我自己三年中面试了不下500人，这个过程中交了很多的朋友。这个过程中最大的收获，你一定要感染别人，很多做技术的从业人员，其实他对行业的理解，对于这个市场和方向性的东西，其实理解还是很浅的，但是通过你的表述，通过你对这个事业的追求和认同，来带动他形成一种对这个事业方向的共鸣，这个时候有很多优秀的人去愿意一块走这条路，去尝试这个方向。人才最核心要梳理你面试的招聘企业，这个过程非常重要。
第二，我讲一下我们对于新人的理解，还是说人的问题，一切要围绕人。对于人的理解，什么样的叫人才呢，现在来讲不叫情商，也不叫智商，更多是适应智能组织快速变化，多角色切换，并且能够很好的在这个环境中为事业做出正确的改变，他有一个极其正向的创业观，对于自己的未来是有要求和希望的。第二，是有一颗勇敢的心，他敢去面对一些没有做过的事情，敢去尝试很多未知的事物。第三是需要激情的状态，创业在前期真的是对精力、体力，和你综合各方面的考验。你邀约的伙伴和一块从业的人员，对于他的激情状态的要求是非常高的，同时这样的人在团队里面不断在传递正能量，对于整个团队在面对困难和面对风险的时候，大家能够形成一路前行的氛围和态势。第四，就是自信，要不断的告诉自己，因为自己要天天极其自信和亢奋的状态，他们就有积极性。你每天要告诉别人方向和目标，别人对这个行业，对这家公司能够做到持之以恒的坚守。第五，一定要坚持和坚定，创业的路上说一千道一万，没有一件事情是简单的。时时刻刻出现问题是常态的，时时刻刻在打怪，但是最重要的要坚持，选择一些共同坚守和共同坚持的优秀伙伴。
这是我分享对人才理解和认识，一切支撑走到今天，核心就是人才不断的引入，优秀人才共同搭台唱戏，不断往前走，共同追求梦想和实现理想的一个过程。
刘鑫：在我们这个领域里面，我们自身的一些经验和看法，其实APICLoud所处的领域里面，算是B2D，就是面向开发者。面向开发者这个领域其实不是很好服务，他们觉得B2D这个领域好像不那么直接赚钱，我们有一些直接的商业模式，觉得是一个开发者服务的领域，做这个领域有苦逼的点，最后也有欣慰的地方，面向开发者服务的品质和服务的心态，中国的开发者要求很高，你用真心和高品质的服务，把他们服务好了之后，会形成口碑。罗旭总的PPT谈的是自下而上的需求，以前整个服务购买的时候，以自下而上为主，现在IP架构和云端服务化也分散化，自下而上也越来越多，怎么去产生口碑和需求，就是用户真心对你喜爱，他愿意去分享，分享之后会给我们服务带来机会。所以服务是最重要的。
另外在服务这件事情上，我觉得坚持下去，持之以恒，能够把它做好之后，互联网时代最重要的价值就是粉丝经济的价值，最后不但是你的用户，反而是你的粉丝，粉丝对你着迷会对你产生文化认可，理念认可，在遇到困难的时候，他也会在挺住，这个市场你坐稳的概率会更大一些。所以在发展过程中我们会遇到一些困难，一些问题，所以现在我们认识到粉丝经济产生了深刻的影响，或者带来各种各样的好处。我们之前没有任何的刻意和主观，只是用我们的行动来证明，今天有了粉丝之后，服务越来越分散化，像saas软件所有人都接触的时候，他成了你的粉丝，后续给你带来价值，这就是营销手段创新的一种，自下而上的商业模式产生的概率就大一些，所以最重要的是要服务好客户，这是我们的心得。
另一块重中之重的：市场与销售
李全良：我们公司的销售好像是很抢手的，也有一个摸索的过程，一个产品从初期对市场需求的对接和尝试，到销售的方法测试和尝试，其实也有一个积累的过程。当然刚才讲的定位，从定位上也在摸索和探索，大概是两年前我们就开始，13年6月4日重新调整成销售团队提供办公工具的角度重新定位这个产品，13年的10月份才正式全线启动我们的销售，之前是在区域性进行尝试，在北京有各种的方式，线上和线下等测试完了以后，确实线上并没有大家对未来判断那么有效，我们在线上一直持续投入和关注，线上会带来一些机会，同时毋庸置疑不可回避最后一公里的服务，用户跟你说你来培训一下，演示一下，一定少不了面销的环节。
我自己做销售的产品，对销售一直在思考，从一个简单型的产品销售，到一个销售方法比较复杂的方式，其实也是说越来越趋于要有人的投入，如果产品极其简单，定位极其清晰，只需要快速广告轰炸，用广告的模式去打客户。我们之所以有大量的线下人在做这个工作，核心是我们的销售方法相对偏复杂，对人的依赖和要求就很高，所以在方法的尝试上和客户提供的服务过程中，确实有很多提供人销售服务的方法，我们销售很辛苦，每一天从早晨开早会，统一目标，制定行动策略，行动方法，然后大家去接触资料，接触客户，约老大见面，成交和拜访等，这是白天在做的事情。在这个环节里面也思考了很多的方法，我觉得有一点可以跟大家分享，在2B里面来讲，我们做了反复的尝试以后，我们见老板，一旦见的不是老板，你的销售效率和成交就大大受影响。所以我们非老板不上门演示，非老板不拜访，这是我们一直秉承的一个销售策略。2B就是你接触不到有决策权的人，你的推进就会缓慢。
第二，我们的销售极其注重交叉经验的学习，每天晚上我们销售坐下来开一个晚会，就是以学习交流为主，我们有大量客户的服务方法，谈客户的一些技巧和方法，我们自己内部形成培训体系，我们有专门的培训部在培训销售团队，有岗前培训部分，有跟踪培训部分，我们开始进入公司做话术的演练，客户拜访的演练，新兵训练营大概是两周的时间，然后开始进入各个销售团队，开始拜访和接触客户，在跟踪培训过程中，会去跟客户拜访录音回来，培训教练不断矫正他见客户期间的一些小问题，或者表述的问题，也是销售现场的一个管理，这些销售在外面到底跟客户怎么沟通的，到底达成的过程是怎么样的，在教练的过程当中是持续跟踪的。
所以在这两块我认为有很大的投入。第三，我们每个月分享十问必答，每个月增长25、30%的业绩，每个季度翻一番，销售非常辛苦，我们连续十几个月，每个月都能超额完成的，这个过程中最大的一个特点就是文化，文化就是身体力行，在不断的实践这些思维方法。大家见到的罗旭开始，极其勤奋，善于思考，善于总结，不断的尝试和实践，各级指挥员都是在身体力行的一线做示范，最重要你不断示范给他看达成目标的方法和思路，这个是非常重要的。把它标准化的产品，变成场景化的演练方式，再不断在内部学习和交流，大区每个月动员会交流方法实践，销售休息的时间也就是两到三天，大家的积极性很高，在一个积极文化之下又有方法和思路去学习和培养，扩张速度我们也非常快，忙而不乱，我们各个部门的人，各个分公司的人，对于整个公司的行动目标，对于我们的实践方式，对于我们各方面的沟通和配合，都第一时间及时响应，这也是纷享销客这个产品给我们自己带来的实际价值。我们说的就是我们做的，我们做的就是我们说的，所以我们产品真正在高效智能组织里面能够提供很好的帮助，从我们纷享销客一种超强的执行，超强的一个行动力就能够证明这一点。
因为我不是亲自带销售的，但是我对销售的情况也非常了解，刚才几点我们公司做得非常有特点的，希望给大家带来一些启发和收获。
刘鑫：B2D这是一个种子，APICLoud商业模式会落在B2B这一块，我们用户的复杂度比较高，APICLoud潜在的客户有大一点的企业，央企和国企都是有可能的，小一点的，这个公司就是三五个人，或者一个小贷公司都是有可能的。所以我们的难度，完全取决于用户的分散情况，我们做的是市场驱动，而不是销售驱动，我们的销售是以市场为导向的，我们在市场上有一个品牌的影响力，知道你做什么。我们之前一直在秉承的一个方向，就是能在某一个阶段里面，你能去做市场导向性的，而不是销售导向性的。
就算是市场导向性的，在销售过程中成本是省不了，这个取决于你客户的规模，你面向的大型央企，他已经习惯了招投标的采购过程，对不同的客户哪怕是相同的产品，在销售方法，销售手段，销售成本的承担能力会有所区别。在客户选择这一块，或者在不同特色客户自身属性上，我觉得从销售手段上你要做一个很好的把控和预估，这个至关重要。
其次我觉得这个东西好不好卖，除了产品之外，从销售的角度来看，我觉得第一是跟价钱有关系，肯定越便宜的东西越好卖。第二，性价比越高的东西越好卖，我们提供的服务可能会5、10万元的服务，决策过程不会特别短，反过来我们这种服务，只要有需求的客户，他的决策周期就是一天，或者一瞬间，跟他聊了20分钟，跟内部开了10分钟会，就觉得这个东西就是需要的。你怎么去做销售，销售没有一贯的定势，除非你面对同一类产品，不然你要分析自身产品的特色是什么，从而去做挖掘。你确实没有把价格压到最低，让人感觉性价比最高，这是一个销售快速突破的方向，二是你要认清客户的属性，你想用他的品牌效应给自己提高附加值。
李治：我从事这个领域的销售，B2B里面最难的，难在两点，我们基本上是500强之内的，种类很多，比如说金融、医疗卫生、教育等这样的客户。第二比较困难的一点，就在于我这个市场是一个充分竞争的市场，大家在的市场是新兴市场，大家在比速度。我们所看到的市场，位子都坐着人，必须把一个人撬起来换成我，即便是这样，仍然是有方法可循的。销售管理在任何一个B2B公司几乎都是他生命线一大部分，不是说研发技术不重要，如果前端的销售跑不起来，你的研发都不知道该去做什么，一个真正的B2B公司一定是市场驱动的。
所以销售管理是所有B2B的生命线，我们研究其他公司的做法，销售又是完全可管理的。你的客户需求多样性，你需要销售有足够的应变能力，但是你又不可能去交给他所有的东西，这里面就要保证产品服务的一致化，你的组织规模在扩大的时候，这个管理功能就非常困难。但是仍然有办法，这个办法就是一定要深刻读懂你的客户，深度到什么地步？深刻到你对这个国家，对这个行业的文化、政治，他的想法是什么，局长在想什么，处长在想什么，你要想得清清楚楚，屁股决定脑袋，小企业，中企业，医院跟学校，跟政府，跟企业不一样，有共通性，也有自己的特点。
怎么把这些读懂之后，怎么变成一个流程，就像一个生产线一样，我们管理我们的销售是非常明确的几个大的步骤，每一步去做什么事情，售前人员做什么，后端做什么，高层做什么，主管做什么，每一步做完之后，输出什么样的东西，进入下一步都是要清清楚楚，这些东西是你大量的经验积累得出来了，迅速变成了标准化的管理模式，你要保证一千个销售按照这个方式去做，里面有六百人有成功的，这些人去教下面的人，最后10%是靠自然的优胜劣汰，和不断的培养带出去的，就像师傅教徒弟，没法教了，但是把能教的，能标准化的部分，一定要标准化。如果是本科毕业，有三年的经验，放在这里就能做到60、70%的成功率。销售过程是一个充满着风险的过程，在中国市场B2B生意里面有很多白色的，黑色的，灰色的，有很多的东西是管理的，如果失控都会导致非常严重的问题。只要把它标准化和流程化之后，你才能抓住关键点，才能保证在哪些点上增加管理和控制，既不会变成白色，也不能变成黑色，要保持在一个正常的颜色，才能有效的运行。
|
