Noter
zhuo
[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 与投资人关系   
去见投资人，他们真正想问的是什么？

从今天开始，硅谷Total Access将会举行一个关于融资的系列沙龙，将从创业者如何看待投资、与投资人对话到模拟30秒“电梯游说（Elevator Pitch）”讨论创业者和投资人之间如何合作，PingWest也会陆续报道其中有价值的观点。今天是第一场，在一上午的活动中除了一些常见的说法，例如平时积攒人脉、在30秒内说清楚自己的想法等，来自硅谷知名风投公司Draper Fisher Jurvetson的Rachel Pike从投资人的角度解释了一些有趣的问题：创业者究竟在和投资人的谈话中应该是什么姿态，有什么被忽略的问题，特别是投资人的常见问题背后其实想问的是什么。

　　所谓对话，也是把融资变成“教育”投资人的过程。

　　其实这不是硅谷心灵鸡汤式的说法。在硅谷大大小小的Pitch或者Demo Day活动中，特别是那些经过YC或者500 Startups训练过的创业者站在台上用2分钟的演示说清楚自己的产品和需要的融资数额时，首先为创业者加分的就是自信。我听过个别创业者说做完演示后会有投资人来告诉你“这个模式不行换一个吧”、“不如改做另一个消费群体”等等，他们的意见全都不一样，如果创业者不自信或者没有自己的原则，那一场融资下来几乎就要被这些投资人们弄晕了。

　　所以如果你坚定的认为自己的产品做的足够好，需要长远的发展而寻求融资时，不如抱着“教育”投资人的心态去和他们对话。“你身处这个行业中，你懂的肯定比你的投资人多。”Rachel Pike自己在风投公司供职，但是她自己也这么说。

　　那么，你拿什么来教育他们？

　　显然，除了创业者自己做的产品，你还要知道的包括竞争对手是谁（直接的、间接的、潜在的、新加入的）、你的合作伙伴是谁（供应商、渠道、代理商）、你的替代者可能是谁（功能或服务部分重合、他们现在做成什么样子）。

　　在最常见的演示中，创业者往往都会把这些问题直接列在PPT里，不过Rachel Pike在谈到竞争对手分析时还提出了一些更细致、可能创业者会忽略的问题——假如你的竞争对手不是一个具体的产品或者某个公司实体呢？

　　这些潜在的危险可能包括：政治、经济发展的政策或者趋势；社会或者文化的转变；新的技术创新；立法或一些行政规定等等。这些看起来往往都是写在招股说明书里的内容同样能体现一个创业者对行业的了解和思考，甚至可以据此做一张详细的SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）分析图来解释自己在行业中的位置。

　　“你晚上会为什么而睡不着觉”？

　　这个看起来有些无厘头的问题，据说是每个投资人必问的问题之一。其实这就是Rachel Pike所说的投资人问题逻辑——他问的问题背后其实隐藏着一些更直接的含义，例如：

　　如果问创业者，“眼下你的竞争对手是谁？”那么实际上想问的是，“你和我这周里见过的15个同类产品有什么不一样？”

　　如果问创业者，“未来你的竞争对手是谁？”那么实际上想问的是，“如果Google打算做这个产品了，你怎么办？”

　　如果投资人说，“我很想多了解你的产品如何差异化竞争，你的竞争优势是什么？”那么他实际的意思是，“抱歉，你刚才根本没说清楚你怎么和别人不一样，再来一次。”

　　如果投资人问，“如果你的对手刚刚从10个VC那里融了500万，你怎么和他竞争？”那么他其实想问，“你的竞争对手已经把有兴趣的风投全搞定了，你觉得下一轮还会有谁来给你投资？”

　　其实反过来也说的通，如果创业者能清楚的回答这些问题，那也就可以“教育”投资人了。
原文出处：http://news.pedaily.cn/newseed/201310/20131010355536.shtml;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 与投资人关系   
凌代鸿
今天又有人问我，怎么看早期投资？早期投资在非常有限的信息数据基础上做判断，是＂伟大魔术师干的活＂，决策准确度可想而知。

桂曙光:
我常用的一个比喻是在幼儿园里选苗子：在家长眼里都是未来之星，在理论家看来不过是个概率问题，而实务者确要基于极有限信息、承担极大不确定风险，去支持几个暂时表现出一些潜力的小孩。
原文出处：http://weibo.com/1315707265/zw15y5bXf;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 与投资人关系   
今天又有人问我，怎么看早期投资？早期投资在非常有限的信息数据基础上做判断，是＂伟大魔术师干的活＂，决策准确度可想而知。创业启航后，团队很快就进入＂死亡谷＂，一段时间苦苦挣扎，慢慢地客户需求明显上升，意味着你可能爬出了沼泽地。投资人都等在沼泽边，看到你没被鳄鱼吃掉，就顺势捞你上岸。

  zhuo注：什么是投资人：投资人是顺势捞你上岸的人。不是跳下沼泽帮你生存的人。   (2013-05-10 08:54)  评论 (0)    
原文出处：http://weibo.com/1668938145/zw0KcwOMR;
(52)    转记(2)    评论(1)
[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 与投资人关系   
【投资界学堂】另类且谨慎的投资原则

【很另类】VC挑选创业者使用的秘密算法

VC投资创业公司都有各自的原则，但近日一位匿名VC爆料的挑选方法却极为有趣，不妨看看：

1.我们会看创业者最近在读什么书。

你往自己的大脑里灌输什么往往决定你的各项思维。如果你看看Technology Ventures或者Gear Up这样的书，并且还经常在社交网络上上传一些书里面的章节，那这些会让我们对你更有信心。如果你只是发一些你度假旅游的照片，那这对你的印象分会有一些折扣。
  zhuo注：你的博客微博上发布了些什么内容？   (2012-12-28 11:30)  评论 (0)    

2.电话号码使用年数以及你每天打的第一个电话时间

号码使用年数反映了一个人生活的稳定性和他们的年龄，以及家庭朋友关系网是否稳固。投资人需要的是年轻、稳定的中产阶层，并且拥有家人朋友的支持。
每天什么时间打第一个电话反映一个人的勤奋和尽责程度。

3.质疑权威但又遵守规则

我们希望创业者对已有的创业规则产生质疑并且去拓展界线，但是他们也必需深刻明白规则和已有的等级。

4.创始人团队中有人毕业于斯坦福大学

如果你回顾一些成功的创业团队，其创始人的简历中必有两到三个人来自斯坦福，其中还掺杂着一个来自其它学校的怪咖。就像有人说，如果创业者性情太像，比如都用同一款手机，那这个团队往往会争议很大。


【很谨慎】国内天使投资人曾李青的2013年投资原则

面对整个行业陷入低潮期，在近日深圳的一个论坛上，国内天使投资人、腾讯五位创始人之一的曾李青向创业者提到了接下来的投资原则：

第一，早期投资将会非常谨慎，创业者想拿到超过300万元的投资基本没有机会；

第二，投资肯定会分阶段投，再不会一次性给，可能分两批或者分三批；

第三，提出对创业者更苛刻的要求，比如创业者自己必须拿出五分之一或者其它一些比例的资金，可能这个资金会达到50万。此外，创始人第一年只能拿5000元的工资，直到公司有效益产生。通过这些原则把一些不是认真想创业者的人排除出去，提高安全性。

此外，曾李青建议创业者千万别看励志书，面对是否创业的选择，一定要理性。

PS ：在本次论坛上，一位在洛杉矶从事投资的人提到，现在国外的创业者已经更现实了。有些人并不想着一定要做几十亿美元的公司，他们做一阵子然后把自己公司以几千万美元的价格卖给大公司也很划算。


【很矛盾】数据在投资中的重要性

有的时候投资被认为是追求眼球经济，但一些投资人更看重数据，就像创业者如果能比他们的竞争对手更了解这个市场的数据，那么他们更有可能成功。

投资人有的时候会投资这样的公司，比如它们的产品都还没有、也没有收入，但是他们正在雇佣一些非常厉害的团队成员。因为，在投资人看来，反应一个市场的价值往往不是这个市场实际的大小，而是要看这个创业团队能否把这个市场做大。

晚期投资有时是一件好事。因为一个公司的价值往往和这个公司的成熟程度相关联。此外，当你利用别的投资人对于这个公司的价值评估时，你往往可以在此基础上建立更准确的参照。

当然，数据并不能帮你找到下一个扎克伯格，最终，这个行业还是在依赖你的学习积累、你的基本功还有你自己的本能。
原文出处：http://pe.pedaily.cn/201212/20121225693840.shtml;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 与投资人关系   
天使投资人给创业者L的一封信

爱的创业者L：

你好！

昨天晚上我在外地办事，你给我电话，告诉了我一个投资人都不愿意听到的消息——现金流断了，然后态度毫无愧疚的跟我说：“这家公司是继续做还是玩完，你看着办。”我当时的回复是：“关了拉倒”就直接挂了你的电话。

接触你是今年4月的事情，5月决定投资并开始考察，6月正式注资走章程，我记得第一次接触你，你给我的印象并不好，做事情毛毛躁躁，大大咧咧，这不是一个从底层走出来的创业者该有的样子。不过，你很有激情，甚至比我还有激情，这点让年龄比你小的我倍感汗颜，而且你感染人的能力和讲故事的能力还不错，并且在做的事情很符合“社会责任投资”的大标准，于是，当时项目已经进入不少的我们决定对你的项目进行观察，对你的个人能力与素质进行考察。

考察的结果，并不十分令人满意，因为之前你做生意有失败先例，并且身上还背负着不良资产，这笔债务以及你并不专业的团队让人担忧。

当然，在当时考察的过程中，你也给我们展现了你的优势，比如因为你的性格特点——豪爽义气，于是结交了一批能够并愿意帮助你共同挣钱的朋友，甚至能够做到对很多货物先货后款，这对于一个铺货型项目来说，的确是个很有利的条件，你的货物，物美价廉，同样的价格，在你这边买到的绝对是百分之百无工业添加剂。

因为这些有利的因素，我主导者投资方，力排众议，愿意投你，我不仅投资了你，还拉着一些朋友，对你的项目进行考察，并且将满怀期待的储蓄转变成为了原始股权，实现了储蓄与资本的转化。

然而，资本的助推仅仅是第一步，尤其对创业者来说，其实是最小的一步，你要明白，这些钱并不是我们给你的，而是我们投资这个商业项目的，这些钱的用途，我们是要详细考量和规划的。

不是说，你想买电脑就可以直接拿着这笔钱去买电脑，你想请客吃饭就可以拿着钱请客吃饭的。

我们对你的财务，目前来说不管不问，并不是说我们对于自己投资的钱不在乎——要知道，无论多少，这些东西都是现金头寸，真金白银，我们即使用这些资金打水漂还能听见几声响呢。更何况，其实我们的投资金额相对于早起天使来说也并不算少。

我们之所以投资之后没有在财务方面限制你太多给你一些自由度，是基于我们联合投资你项目的几个股东对你的基本信任，本来早期天使投资因为其高风险性所以要追求一个数量上的优势（今年我们就投资了6个项目），我们不可能说每一个投资项目都去细致的进行流程化管理，现金流控制，战略决策帮扶……虽然每个项目我们都配备的有投资经理，但是你也应该明白，我们是资方。有创业者找我们要投资，将自己的项目包装的完美无瑕，说百分之百没有风险，并且对我们许诺可以签订对赌协议，股转债协议等，甚至说要这些钱就是为了壮壮底气，如果你仅仅为了壮壮底气，那请问你怎么能够对我们说这个项目百分之百挣钱呢？我们资方，说白了看的就是投入产出比。

我们，作为资方——即使是社会责任投资这个战略指导下的资方——也绝对是以利润为第一要务的。

我们并不是你团队中的成员，也没有理由在给你注资结束并且前期帮扶你慢慢走上正轨实现扩张之后，每次资金链断掉就给你擦屁股。我们是天使，不是你爹妈。

我们跟投你的价值远远要高于你给我们目前来说的收益。

那这个项目该不该断掉呢？你的公司该不该注销？

我觉得你可以先想好，再跟我联系，不要觉得现在欠钱的都是爷，在我面前一副死猪不怕开水烫的样子。

一个红海类的项目，做到现在这个规模，着实不易，不仅仅是因为作为公司创始人的你下苦力，能力强，还因为你一直大大咧咧的性格——所以说性格决定命运嘛。

这没什么不好，真的，雄心壮志，得到规模化的结果，我作为投资人跟其他外地来的朋友交流投资项目的时候也是脸上有光的。

不过你在做这个决策的时候，并没有听取我们的建议——先走校园——尤其是第一家开起来的店北京师范大学所在的校园，稳固基础之后，再复制，拓展。

你是一个听不进去别人建议的人，这一点，我也不希望你改正了，因为很多人一辈子都改正不了，但是，请你记住，如果你不好好的去克服这个障，那么你个人对于项目的承载力是十分有限的。

毕竟，当一个项目，成为了一个规模化的生意之时，个人的心境，比能力要重要的多，你对自己的反思，我看到的不多，包括之前创业做的事情，你为什么不继续下去呢？请容我猜测，你希望逃避这段回忆么？

回忆是解药，是善于总结人的解药。

如果一错再错，不知总结，这个人是不会有任何长进的。

资金流断了，我们一起来想办法，但是，项目的前进与后退，我们这些天使投资人虽然因为做早期占的股份比例不高，也希望得到一些话语权，毕竟群策群力，胜过单打独斗，这是明眼人都知道的道理。

依然没有放弃你的
一位社会责任天使投资人
原文出处：http://www.chuangyejia.com/archives/18121.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 沟通能力   了解VC   融资建议   与投资人关系   
蔡文胜：融资误区 揭天使大佬们投资“脉门”

　　12月1-2日，“2012创业邦年会暨创业邦100年度颁奖盛典”在北京千禧大酒店举行。本届创业邦年会以“梦想照亮现实”为主题，新浪财经独家直播本次会议。图为北京联网时代科技董事长蔡文胜荣获“2012年中国年度天使投资人”。

　　蔡文胜在获奖感言中，与在座的创业者们分享了天使投资的秘诀，指出了创业者在找天使投资过程中常常出现的几个误区，同时与创业们透露了天使投资业界徐小平、李开复、雷军、薛蛮子等大佬们的“脉门”。

　　创业者融资的几个误区：

　　一个误区是不要认为，拿到天使投资就是万事大吉了，就已经成功了，其实拿到天使投资只是你的一个想法，或者一个主意，很多事情都是刚刚开始。

　　第二，很多创业者拿到天使投资，就认为一定能拿到下一轮的VC，因为很多天使投资，有很多的合作机会，但并不代表就是一定能帮你找到下一个VC，因为下一个VC还要看你本身的项目发展，包括你本人跟VC的沟通方式。

　　第三个是很多人认为找到天使投资，什么都能够帮你的忙，比如说你要招个人，或者比如你要新浪微博合作，腾讯的微信合作，就认为什么都能帮你搞定，这也是一个很大的误区。


　　大佬们的“脉门”

　　徐小平：理想主义者
　　秘诀：创业者要讲理想，讲梦想
　　“他要找的创业者更多的是激情澎湃，我们说的重一点就比较可以懂得忽悠的，所以最好能够跟徐小平老师讲理想，讲梦想，包括甚至谈到中国的未来，这些都符合他的口味。”

　　李开复：严谨投资者
　　秘诀：专注于产品，商业模式靠谱
　　“如果你要找他的投资，我觉得他是一个非常严谨的，包括挺多东西都讲究科学性，所以你要找他投资，第一你的产品要具备可验证，第二是你的商业模式一定要经得起推敲，他才会去投。”

　　雷军：青睐“熟人”
　　秘诀：搞定他身边的朋友
　　“雷军有两个特点，一个他偏喜欢大公司出来，有一定管理经验的人，而他之前没有做过。第二，你要想办法找到他身边熟悉的人来做介绍人，具备这两点基本上就能搞定他。”

　　薛蛮子：通吃!
　　秘诀：别人已经投了
　　“薛蛮子老师我觉得他是一个大小通吃，什么都通，他也不管海归还是草根，不管什么行业，他几乎什么都投，而什么都跟你讲，他的缺点在哪里?告诉你们，如果你要找他投，你就告诉他已经别人投了，你先打个折扣，他就基本上会投了。”

　　蔡文胜：草根
　　秘诀：耕耘用户吧!至少做足几百万的用户
　　“挖掘草根我最喜欢投入的项目，第一就是你要有千万以上的用户，最少能做到千万以上的用户，最好是能达到一亿的用户，当然最终极的梦想是能五亿以上的用户，因为我一直觉得有用户就有一切。第二，哪怕这个有用户有挺多，但是不赚钱，但是它能对你有用，那么我觉得这个也很有成就感，因为作为投资不一定用金钱来衡量，所以你们想找我，最好先做足一个几百万的用户。”


　　以下为蔡文胜获奖感言实录：

　　蔡文胜：拿到这个奖我心情兴奋，因为这是一个对我个人的肯定，其实从天使投资人的角度，我投的项目虽赚了很多钱，可能还不一定算是最好的几个，但是我一直很骄傲的就是我投的项目，能让千万人在使用，刚才说了，我投的项目里面，大家如果都有用到的，没用的举个手，非常棒，谢谢。

　　所以虽然之前我也投项目，自己也创立了企业，有卖过几个项目，一直没有IPU，非常幸运的，几天前终于有个企业在欧洲IPU，是TPG其实大家有时间也可以研究一下，它给大家有个启发，就是大家都挤到拉斯维加上市，对于创业者来讲，不要一味挤在一块空间里面，什么热做什么，其实整个的创业氛围，创业空间是非常大的，只要你敢去想。

　　第二，你要快速，我获得天使投资人这个奖项，所以今天跟大家分享一下，怎么样作好一个天使投资人。

　　我们知道，天使投资人一般都分三类，一个就是所谓的天使投资人，就相对比较聪明，这个在中国非常少，他们更多是起到带头的作用，还有机构天使投资，包括创新工厂，已经把这个慢慢演变成天使机构。

　　第三类是民间天使，在美国能统计到的民间天使有三百多万，在中国其实我们能念得出名字的就那么几百个，其实整个的天使投资，我觉得民间天使会起到更大的作用，所以我想说，通过我们这些有点名气的天使投资人，能够带动整个中国天使投资的发展，让更多的项目能够拿到天使投资。

　　如何做好一个好的天使投资人，我觉得有三条。

　　第一还是关键要找到人，这个是做天使投资最关键的，找到合适的人，从我的经验来讲，我觉得比如找到一个跟你理念相近的人合作，会更容易成功，有的项目虽然很好，但是某个创业者可能跟你的理念做法不太相近，这样的投资其实，一定会有问题的。

　　第二个尽量投资熟悉的行业，如果你投的项目不了解，其实是很难成功的。

　　第三，作为一个天使投资人，关键一点就是更多的给一个建议，而不是一个命令行的指导，这里面很多天使投资很容易犯这个错误，为什么?因为有的股份拿得太多，老觉得我之前就做得很牛，对一些创业者更多想用指导性的方法，这种方式其实是非常不好的。

　　这里我也澄清一下，作为天使投资人，很多创业者也会有几个误区。

　　一个误区是认为，拿到天使投资就是万事大吉了，就已经成功了，其实拿到天使投资只是你的一个想法，或者一个主意，很多事情都是刚刚开始。

　　第二，很多创业者拿到天使投资，就认为一定能拿到下一轮的VC，因为很多天使投资，有很多的合作机会，但并不代表就是一定能帮你找到下一个VC，因为下一个VC还要看你本身的项目发展，包括你本人跟VC的沟通方式。

　　第三个是很多人认为找到天使投资，什么都能够帮你的忙，比如说你要招个人，或者比如你要新浪微博合作，腾讯的微信合作，就认为什么都能帮你搞定，这也是一个很大的误区，有的你会认为，我可能上了三十个项目，我在新投一个项目，就能利用我投的30个项目的经验，这也是非常不对的，因为同样将心比心，我投了你，我要你帮助我投这其他项目，这是不太现实的，只是让互相之间更好的合作，起到更好的桥梁，所以这是对天使投资的三个误区。

　　对创业者来讲，就是我们要怎么找到一个合适的天使投资人，我们知道在中国出名的天使投资就那么几十个，所以当你开始有一个主意的时候，不一定就马上想要找这些超级天使。比如说今天在这边开会，来底名片，送商业计划书，大家都知道，一个天使他可能每天，每年都要接触无数个项目，你就这么一底，基本上都是没有用，所以你更多的，如果你这个项目觉得靠谱，要积极又有勇气，想办法让这些人投资你，只有这些人投资你了，你才更容易走到下一步。

　　另外在跟天使投资沟通的过程当中，我觉得谈判还是沟通，他的理念可能不是认同你，包括你的项目他不是更多了解，这个才是更有效果的，因为我们知道早期投资，钱是很重要，但绝对不是最重要的关键，也是天使投资曾经的创业构成，包括它的一些思维理念能不能帮助你，这个比钱尤其重要。

　　另外，第三就是说你在经营的过程当中，哪些信息要问天使投资的，首先我觉得从经营的角度来讲，你如果问天使投资人，更多的得到是他的建议，但绝对不是得到他的指导，因为你是在第一线打仗，天使投资很难对你的事情做很好的判断，最多只是建议，还是要自己下，而不是不这个全部寄托在天使投资人身伤。

　　天使投资最大的帮助就是在下一轮的投资或者下一轮的融资阶段，毕竟它有非常多的方案，我觉得这个倒应该多听听天使投资人的意见。

　　第六是天使投资还能起到的作用就是当你在经营的过程中间，我觉得天使投资人是可以成为非常好的调节人，这点是非常重要的。

　　第七，好的天使投资人，我觉得他可以在你的经营起到很大的作用，包括在生活方面可能都一定的帮助。

　　所以我觉得我们作为一个创业者，你要找到一个合适的天使投资人，要做好功课。我记得2004年6月份，我第一次要见IDG的郭总，当时我就上了IDG的网站了，他们有9个合伙人，当时我就把9个合伙人所有都了解了一遍，所以我在第二天跟他们见面，就会非常心中有底，所以这仅仅是给大家一个启发，就是你们不管找天使投资还是找VC，尽量多多去了解你要见的这个人的投资风格，这个一定有帮助的。

　　所以在这里，综合这几个天使投资人，以我对他们的了解，我也给大家泄露一点他们的秘密。

　　比如徐小平老师，他是一个理想主义者，所以他要找的创业者更多的是激情澎湃，我们说的重一点就比较可以懂得忽悠的，所以最好能够跟徐小平老师讲理想，讲梦想，包括甚至谈到中国的未来，这些都符合他的口味。

　　李开复老师，如果你要找他的投资，我觉得他是一个非常严谨的，包括挺多东西都讲究科学性，所以你要找他投资，第一你的产品要具备可验证，第二是你的商业模式一定要经得起推敲，他才会去投。

　　雷军，雷军有两个特点，一个他偏喜欢大公司出来，有一定管理经验的人，而他之前没有做过。第二，你要想办法找到他身边熟悉的人来做介绍人，具备这两点基本上就能搞定他。

　　薛蛮子，薛蛮子老师我觉得他是一个大小通吃，什么都通，他也不管海归还是草根，不管什么行业，他几乎什么都投，而什么都跟你讲，他的缺点在哪里?告诉你们，如果你要找他投，你就告诉他已经别人投了，你先打个折扣，他就基本上会投了。

　　其实我的特点还是有，挖掘草根我最喜欢投入的项目，第一就是你要有千万以上的用户，最少能做到千万以上的用户，最好是能达到一亿的用户，当然最终极的梦想是能五亿以上的用户，因为我一直觉得有用户就有一切。第二，哪怕这个有用户有挺多，但是不赚钱，但是它能对你有用，那么我觉得这个也很有成就感，因为作为投资不一定用金钱来衡量，所以你们想找我，最好先做足一个几百万的用户，那就谢谢大家，谢谢。
原文出处：http://news.chinaventure.com.cn/2/20121203/105159.shtml;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 与投资人关系   
祝捷
德刚好文采，加一条，5，意淫永远改变不了世界，不要躺在自己的欲望与理想上幻想，最终可以依赖的只有自己的双手，Just do it! [偷笑]

春水堂蔺德刚
1、一切以融资为目的的创业都是耍流氓，而且通常耍不成。2、VC与创业者的关系，不是夫妻或者恋人，更像是雇主男和代孕女。3、以上市为终极目标的创业者和投资人都谈不到高尚或者不高尚伟大或者不伟大，只是面对股民合作着一场阳谋。4、冬天来了，投资人和创业者一样穷，别傻老婆等汉子了，自慰也可高潮
原文出处：http://weibo.com/1199130014/z7LYx0iKs;
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要点： 沟通能力   与投资人关系   
于刚新浪个人认证 ：创业者没有投资者提供的弹药是无法去打胜仗的，投资者没有创业者的激情投入也无法让资金产生最大的价值。希望看到更多的理解、尊重和包容，双方走向共赢之路。 ——博文片段来自于刚：“创”与“投”的共赢之路

“创”与“投”的共赢之路

于刚
2012年八月一日
登载于《福布斯》中文版2012年8月

在刚过去的七月，在创业和投资领域，最热门的话题莫属 “雷士风波”一案。雷士的联合创始人吴长江和投资方，因积压的矛盾得不到妥善解决，最终通过微博、媒体等公众渠道相互抨击，使得关系恶化，到了决裂的边缘。

雷士风波的大体背景如下：吴长江1998年和另两位合作伙伴一起出资创建雷士照明；2005年三位创始人发生分歧，在经销商们的支持下，另外两位被迫拿钱离开；2006年雷士引入赛富的注资；2008年再引入高盛注资，赛富同时增持成为第一大股东；2010年雷士在香港上市。今年5月，雷士突然发布公告，称吴长江因个人原因辞任公司一切职务，同时董事会宣布由赛富亚洲基金首席合伙人阎焱担任董事长。7月，吴长江通过微博表示自己“被逼离职”。同时阎焱对媒体透露吴长江卷入调查事件，存在关联交易，无视董事会决议等内情。但双方都没有拿出实际的证据来证实或否定这些指控。此事立刻成为公众关注焦点。双方之争一再升级。雷士各地经销商停下订单，供应商停止供货，员工罢工，要求吴长江回归。

雷士风波凸显了近些年来在中国企业里创始人和投资人或多或少的冲突现象，其它较为典型的还有红孩子，俏江南，后谷咖啡，相宜本草等企业。冲突的原因各自不同，主要的有1）企业发展的战略分歧；2）企业的控制权；3）上市不顺利；4）创始人和投资人丧失了相互信任；等等。

不少人认为，创业者和投资人之间存在的是一种对立的关系，雷士这一案件似乎证实了这一说法。而我认为，创业者与投资方本是双赢的关系，而不是你输我赢之争，双方的基本目标应该是一致的：都希望创造价值，为顾客、员工、股东创造价值，同时也为自己创造了价值。但除了这个目标外，不是没有差别。创业者最重视的还有：独立运营并能主导企业的战略方向，对企业的拥有感和创业的成就感。而投资者希望：低风险高回报，企业透明运营，创业者能全身心承诺而不要另有小算盘。  zhuo注：差异点   (2012-10-26 08:48)  评论 (0)    

在不知道实情时，我是有条件地支持吴长江的。首先作为创业者非常不容易，把企业当成自己的孩子，把全部的心血都倾注在其中，冒着巨大的风险创业，很多甜酸苦辣是不为人知的。中国的创业者尤其不容易，需要面临不规范的市场，不力的监管，和缺乏诚信的社会现状。有数据证明，创业者含辛茹苦十年，存活率只有2%，更不要谈成功率。其次创业者不是完人，不能对他们过高要求。他们砸锅卖铁，投入了全部，冒着巨大的风险，全身心的承诺，应该帮助他们走向成功。再者吴长江能够得到员工，供应商，经销商的支持，说明了他得到了他人的尊重和信赖。也是对他多年的苦心经营能够成功走到今天的佐证，不应该一棒子把他打死。我对吴长江支持的条件是：他必须遵守契约，遵守游戏规则，不能有不诚信之举。

天使投资人有时会凭着感觉和情感投资，而VC和PE的投资则非常理性，这也无可厚非，因为VC和PE们除了考虑投资回报，还要考虑为投资基金的注资者们负责，减少风险。创业初期的融资是非常困难的。记得2008年初我们开始为1号店融资，通过朋友找到一家风投，搭档刘峻岭和我去见其合伙人。当时，这是我们难得的机会，我们去的一路上都在讨论如何宣讲我们的创业计划，觉得胸有成竹。见到后和合伙人没谈十几分钟，他就失去了耐心，开始教训我们，内容大概是创业从0到1是最难的，而我们两位作为戴尔高管出身的职业经理人，知道如何从1做到10，而不会从0做到1。我说我在美国从0开始创业，走过一个较为完整的历程。他武断地回答“那是美国，这是中国！”

在雷士一案中，我认为阎焱处理问题的方法过于草率，他应该和吴长江单独坐下来谈，而不是诉诸于媒体，以决裂的方式去对待，并暗示一些对方还没有被证实的污点。而当双方在情感上先有了抵触后，只会越谈越糟。

在有过两次创业经历，从天使投资人，风投，战略投资者处融过六次资，总额达数十亿人民币；与此同时，我也当过天使投资人，对创业者和投资方有亲身体会。我认为，投资人和创始人要共赢，必须做到以下几点：

投资者和创业者的价值观的一致非常重要，这也是创业者选择投资者时头等重要的考虑。双方都要对企业的未来和退出机制有共识。

投资者和创业者是合作伙伴关系，是平等的关系，要么共赢，要么共输。而要达到共赢，则必须互相理解，互相尊重，知道各自的目标并合理去满足对方的需求。发现分歧时应该以正向的态度、包容的心胸去解决。

沟通变得极为重要，必须透明，把话摊在桌面上，而不能臆测、背后批评和指责。Chemistry是非常重要的，必须维系，没了chemistry，很难继续合作。千万不要低估沟通的重要性，宁愿过度沟通（over communicate），也不要不足沟通（under communicate），以保证双方对企业发展进程理解的一致性。


绝大多数的“创”和“投”的关系是良性的。创业者没有投资者提供的弹药是无法去打胜仗的，投资者没有创业者的激情投入也无法让资金产生最大的价值。

希望在中国的“创”和“投”领域里，看到更多的理解、尊重和包容，双方走向共赢之路。
原文出处：http://blog.sina.com.cn/s/blog_6c72c8bd0102edya.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 沟通能力   李开复   融资   与投资人关系   
李开复：拿不到投资的5大原因
Five reasons a VC didn't back you

你是一名创业者，你有一个创业方案，想从VC或者天使投资人那里拿到一笔钱。可是，很多创业者会在头一次见面时犯一些基本错误、栽了跟头，这里总结了五点：
You are an entrepreneur who wants to find and win over a venture capitalist (VC) or an angel to give your idea a financial boost. Yet many entrepreneurs make basic mistakes in that first meeting. Here are five mistakes to avoid:

给VC盲目发邮件而不是去找VC信任的人推荐。在VC当中有这么一个共识，“假如一个创业者不能通过我的一个熟人来推荐他自己，假如他连这点资源和头脑都没有，那么他很难成为一名优秀的CEO。”所以不要盲目给VC发邮件，我自己就从来没给这样的一家公司投过钱。
Cold call instead of trusted introduction – A common belief among VCs is that “if a CEO isn’t resourceful enough to find someone I know to recommend him to me, then he isn’t going to make a very good CEO.” Don’t blind email – I have never funded a company based on blind mail.

见VC前缺乏准备。在初次见面之前，你应该要对一名投资人仔细研究。他的背景是什么，之前投过哪些公司，这些公司身上有哪些共同的特征，是你在见面的时候需要展示出来以留下一个好印象的？
Went to VC without preparation – You should study the VC meticulously before the first meeting. What's his background? What other companies has he funded? What are the common elements that you might try to demonstrate and leave a positive impression?

沟通不够简洁清晰。你必须能够简洁沟通。一开始，你就应该能用一句话把你的公司介绍清楚。然后，你还要能简单地说清楚：整个市场有多大，竞争对手有哪些，公司的差异点在哪，团队有什么特殊之处。
Poor communication – You need to communicate succinctly. Start with the one sentence that describes your company. Be prepared to succinctly talk about: How large is the market? Who are the competitors? How are you differentiated? What makes your team special?

花太多时间谈市场而不是产品和团队。你没必要花很多时间谈市场的总体情况和潜在机会，因为投资人可能比你知道得更清楚；即便不是这样，他也能在你简短的叙述之后做出自己的判断。所以，把你的时间用在介绍产品和团队上面，因为这些才是他不知道的信息。
Too much time on market and not enough time on product and team -- Don’t spend too much time on market overview or opportunity. The VC probably knows that better than you, and even if he doesn't, he would probably make up his mind after just a short description. Save your time for your product and your team, which he doesn't know.

第一次会面时与VC争辩。在第一次会面时，别试图说服一名投资人她在某一点上是错的。当然，你也没必要向投资人的观点一边倒。另外，假如你在某一点上卡住了，那就移到另一点上。要专注于你的公司的优点。
Argue in the first meeting – You are not going to convince a VC that she was wrong about something in a first meeting. Of course, also avoid being a push-over and agree with everything the VC says. If you get stuck on a point, move on to another point. Focus on the positives of your company.
原文出处：http://www.36kr.com/p/159384.html 英文： http://www.linkedin.com/today/post/article/20121012143817-416648-how-to-get-a-vc-to-fund-your-company;
(5)    转记    评论
[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资条款   与投资人关系   
VC潜规则

在创投关系中，像雷士照明创始人吴长江和投资人阎焱那样出现尖锐矛盾的，并不鲜见。其中的是非曲直，只有当事人最清楚。而站在创业者的角度，一些投资人的行为习惯可能让他们伤痕累累。更有甚者，有的投资人在职业操守方面也可能出现问题。

有鉴于此，《创业家》杂志调查177位创始人，在本期封面推出“2012年度最受创业者尊敬的VC投资人”榜单。在此基础上，我们还访问多位圈内人士，勾勒出“VC潜规则”。

谁是公司的主人?

投资人谋求对被投公司的控股。

《创业家》调查显示，36.13%的创始人非常厌恶这种行为。

如果失去对公司的控制权，你会比马云更有办法吗?

看到下面的数据，如果你是创始人，心里会怎么想?

7天连锁酒店，中国第一家登陆纽交所的酒店企业。IPO之后，创始人郑南雁持股13.4%，公司董事长何伯权(前乐百氏创始人、今日投资董事长)持股35.3%，华平资本迟淼持股22.8%，英联中国总经理林明安持股16.6%。

世纪佳缘，中国最大的网络约会平台之一。在纳斯达克上市后，公司创始人兼CEO龚海燕持股20.27%，公司董事长钱永强(新东方联合创始人之一、天使投资人)持股23.13%。

淘米，中国最大的在线儿童娱乐公司。在纽交所上市后公司创始人兼CEO汪海兵持股12%，公司董事局主席曾李青(德迅投资有限公司董事长、腾讯5大联合创始人之一)持股18.7%，启明创投主管合伙人甘剑平持股17.3%。

科兴生物，中国第一家在美国上市的疫苗公司。公司创始人尹卫东持股11.4%，赛富4期基金通过二级市场买入公司股票，持股达15%(截至2011年7月16日)，赛富高级副总裁李坚进入董事会。

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几乎每位创始人让投资人变成公司大股东，都有些情非得已。

创业新手易被控股。比如龚海燕，2005年复旦大学硕士毕业后，她决定全职经营世纪佳缘的时候还是一个小姑娘，那时她四处寻求融资，却屡屡碰壁。“我这个人是农村出来的，很朴素，不擅长忽悠，看上去不是一个能成功的人。海归投资人没法判断我是不是能够成功，他们可能更喜欢与他们背景有点相似的创业者。”她曾经说。这时，钱永强站出来，给她投了200万美元，并要求做董事长。再如汪海兵2007年创立淘米公司时，年仅27岁，而给他投了600万元占大股的曾李青，不但是汪在腾讯时的老领导，还是腾讯联合创始人之一。

着急用钱被控股。吴长江当年就因为闹分家，急需一笔钱给分家的股东，“当初他(阎焱)进来，我为什么这么低的价格给他?那时候雷士正在分家，他承诺给我6000万元过桥，给分家的股东。他最后不给我，我没办法才很便宜地卖给毛区健丽(赛富投资雷士的中间人)3亿股，1股两毛四，卖了7200万元。她马上卖了1亿股，4000万元。”这次交易为后来赛富成为雷士照明大股东埋下大伏笔。

接受战略投资被控股。2005年，雅虎以10亿美元投资加上中国雅虎的资产成为阿里巴巴集团大股东，持股40%。艰难度日的库巴网2010年11月出让约80%股份，国美成为大股东。

被增持控股。赛富曾谋求通过购买科兴生物国有股东的股份进入董事会，未果。但赛富还是通过二级市场购买足够多股票成为科兴生物的大股东，这让创始人尹卫东在股东大会上徒叹“自己没钱成为更大的股东”。

业绩不好或创始人有问题被控股。红孩子从2005年开始因业绩不好和创始人陆续离场，最后由投资方控制了公司60%以上股份，变成基本是VC在亲自操刀管理的公司。华兴资本副总裁周翔说，VC控股红孩子恐怕是不得已而为之，因为公司运营出现问题，没钱烧下去了。而且，对投资人而言，钱不是他们自己的，是融来的钱，对有限合伙人(LP)要有交代。

奇虎公司董事长周鸿祎还讲过一个被“骗子投资人”控股的故事：投资人答应投1000万元，占50%股份，然后对创业者说，先拿100万元去用吧。结果，出了100万元之后，投资人马上派来财务人员，控制了创业者的公司。

2012年8月24日，尹卫东给《创业家》黑马营学员讲课。课间，他被问到，赛富早在去年即成为科兴生物的大股东，会不会担心发生类似雷士照明的事件?他自信地表示，自己掌控着公司董事会，赛富没有插手公司日常管理。

实际上，一旦投资人成为创业公司的第一大股东，公司的发展在很多情况下已经由不得创始人团队做主。

2012年2月24日，尊酷网创始人侯煜疆像往常一样正常上班，一到公司，发现A轮投资方好望角启航电商基金合伙人黄峥嵘、天使投资人闫志峰、尊酷网常务副总裁文颐都在会议室，临时告诉他说要开董事会。侯煜疆随即被宣布出局。“资方也好，创业者也好，都有一种膨胀心理—包括我在内—总以为自己能控制对方，结果投资方和我的合伙人一起把我干掉了。”侯煜疆对《创业家》感叹，“江湖之地，不是你干掉别人，就是被别人干掉。”

食神摇摇创始人吴世春则遭遇“被卖身”。2009年10月，酷讯被卖给旅游评论网站TripAdvisor。“虽然是风险投资，但是特别害怕风险，一到行业变冷，或者经济周期低谷，就想着怎么先跑，先把公司卖掉，强制卖掉，不顾创始人的感受”，身为酷讯联合创始人的吴世春至今怒气难消，“酷讯就是被强制卖掉的。”

经纬中国创始管理合伙人张颖说，与承担巨大风险、在最艰难的第一线冲锋陷阵的创业者相比，个人天使或机构投资者无论如何也不应占有企业大部分股权。一些人甚至在没有站得住脚理由前提下，把原始的灵魂创业者挤出公司、将公司占为己有，从本质上损害了创投行当的名声。

对创始人而言，如果采用境外控股结构，可借鉴扎克伯格等人的二元制股权结构，将公司控制权掌握在自己手中。此外，也可考虑获得其他分散股东的投票授权。

京东商城创始人刘强东在《创业家》杂志7月刊封面文章中就表示，“一般创始人总觉得投资人不会动他，董事会离开他企业就没法管了，所以不做约定，这是一个误区。必须通过合同来控制，而不是拿到钱之后再由绵羊变成狼，那是不诚信。”

大部分投资人其实不喜欢控股创业公司，以及撤换担任CEO的创始人。一方面是投资人要看很多项目根本没时间，另一方面，“在中国环境下要换一个CEO(创始人)其实非常难，我觉得大部分情况下，如果CEO真的不行，你(投资人)输的可能性就占了多半。”君联资本董事总经理刘二海不得已处理过类似的案例，都是残局。

在麦考林，VC一直占据控股地位，创始人兼CEO顾备春更像是一位职业经理人。2008年2月，沈南鹏操刀，红杉中国用8000万美元收购华平集团及其他少数股东股份，控股麦考林。2010年10月，麦考林成为中国第一家在纳斯达克上市的B2C公司。但VC主导并未给公司带来什么好业绩。两年过去，公司股价已从上市当天的17美元以上跌至1美元以下。

“VC这个生意是从美国舶来的。在美国，VC不满意司机了，可以请司机坐到后排，然后找一个职业司机继续开车，但(代驾)这件事情在中国是没有成功案例的。有的副驾驶说，靠边，我要找一代驾，基本上就是在抢夺方向盘。一辆在高速行驶的车，副驾驶和司机抢夺方向盘，结果可以想象，要么司机来个大拐弯把副驾驶甩出车外;要么就是车毁人亡。”UC公司CEO俞永福说。

把创始人当小弟

不尊重创始团队，过度干预企业经营。

《创业家》调查显示，50.32%的创始人非常厌恶上述行为。这也是最不受尊敬的投资人行为。

与投资人谋求控股相比，创始人更加讨厌投资人的“老大”心态。

海豚浏览器创始人杨永智是位80后，他在融资时曾被某著名VC投资人召见。他向《创业家》抱怨，这位投资人对他“没有最基本的尊重”。于是，他只待了40分钟，拔腿就跑，“我觉得他不认同这个投资领域和方向，寒暄几句就算了(嘛)。但见了面之后，不是问一些合理的问题，而是噼哩啪啦地把我说一通，跟教育小孩子一样，显示自己很牛。你不认同，干嘛还找我?”

后来，杨永智获得了红杉中国和经纬中国的投资。

还有一些投资人投资之后，会对创始人团队表示出不信任的姿态。

2010年，世纪佳缘大股东钱永强曾请来前空中网副总裁方清源出任世纪佳缘首席运营官，龚海燕很大程度上被架空。后来，在员工和其他股东支持下，创始人龚海燕才重新控制公司。但到了2012年3月，世纪佳缘又任命前空中网副总裁吴琳光与龚海燕共同担任联席CEO。了解钱永强风格的投资人分析，这意味着龚海燕的权力受到削弱，存在再度被架空的可能。

此外，有不少投资人有这种观念：不管投多少股份，我投给你钱，就是你的再生父母，没有我的钱就没有你的未来。“这种投资人我觉得是最可怕的，非常深度干涉企业运营。”聚美优品CEO陈欧说。

某家互联网上市公司的投资人，有时会一天写多封邮件，极其细致地指出创始人工作中的各种问题，而且将邮件抄送给一大群人，让创始人相当难堪。

有的投资人，在签订投资协议书时会把一票否决权范围从公司资本层面延伸到人事任命、具体业务发展方向等日常管理层面，公司大小事宜都要经过投资人的“审批”。还有一些从煤矿等传统行业转过来的投资人，习惯于派亲信“监控”自己的钱被怎么花掉。

启明创投主管合伙人童士豪自己创过业，对于创业者的感受深有体会。他说，投资人站着说话不腰疼、不懂装懂，自己压力大了就频繁找创业者抱怨，逼创业企业早点上市，是他遇到过的创业者最反感的三件事情。

在刘二海看来，部分强势投资人简直是将创始人当“小弟”。“创业家刚开始拿投资的时候往往比较弱小，部分投资人起了老师、教练的作用。”他说，“可是今天创业家已经长大了，他原来手下有三五个人，现在有三五千人，他原来没什么钱，现在身价也几亿美金了。这时候再把人家当小弟，肯定不行了。”

俞永福分析说：“创业者天生不安分，要做一个事，要做得很牛，要证明自己。说白了，就是不愿意在别人之下，要自己当老大。”

童士豪也说，五年、十年前，VC和PE没那么多，竞争没那么激烈的时候，这样的做事方法似乎非常自然。但是，时代在变，创业家起来了，VC和PE之间也在争夺好的项目，这就产生很多的不平衡和冲突。

光速中国董事总经理宓群认为，在理想的创投关系中，投资人给创业者的帮助一定是他真正的需求，投资人可以分享自己的经验和建议，但决策让创始人做。

张颖也强调，创投是一个需要极大耐心和风险承担能力的行业，不能夹杂丝毫的投机心态。但少数投资人却没有给企业充分探索试错的机会，盲目为高速增长摇旗呐喊，强行干涉企业发展。而错误的扩张节奏不仅让企业发展缺乏效率，更可能瓦解整个企业的未来。

不尊重商业机密

不尊重商业机密，获取企业信息后转投资竞争对手。

《创业家》调查显示，48.39%的创始人非常厌恶这种行为。

被“出卖”的感觉让很多创业者心痛不已。

多位投资人告诉《创业家》，投资人要投一个项目，必然要“打探”公司和项目具体情况。这无可厚非，但基本操守是，不能把从A公司获取的信息泄露给B公司。

华兴资本副总裁周翔与各种投资人和创业者打过交道，当被问到创业者比较讨厌投资人哪种行为，他脱口而出，“窃取商业机密，同时投竞争对手”。

某家大名鼎鼎的VC，早年间在中国的一个经典玩法是，将自己看好的某个细分领域前几名公司全部投了。后来很多早期基金，均模仿过这种玩法。“他不会把你公司的机密互相泄露，因为对他来说都是自己的孩子，有一个起来我就赚了，我干嘛把这个养好了把那个给害了”，周翔说，“但企业家或多或少还是会有一些抵触、反感。”

另据俞永福介绍，VC在2007年之后迎来又一次发展高峰，很多新的投资人进入。其中不少自己没做过企业，没在一线干过业务，还有一些人很年轻，缺乏职业精神，他们可能在生活中比较八卦，在职场上也没有多少保密意识。

有的投资人最喜欢用这样的话来反驳创始人：如果一个项目被人看一眼就泄密了，别人就能抄了去，说明这个项目没什么价值。即便如此，但被“出卖”的感觉还是让很多创业者深恶痛绝。

某互联网上市公司的女创始人就对某知名投资集团董事长耿耿于怀。公司艰难的时候，她找到那位熟谙创投圈的人士帮忙。觥筹交错中，她毫无戒备地透露了公司底牌。很快，最大的竞争对手知道了她的许多商业机密。

“他们的投资意向书就是垃圾”

缺乏投资诚意，投资意向书的实际投资率较低。

《创业家》调查显示，36.13%的创始人非常厌恶这种行为。

将投资意向书视为垃圾并不违法，但暴露出投资人的操守问题。

在《创业家》杂志8月刊中，桔子水晶酒店创始人吴海撰文讲述了自己的融资故事。他基本上和投资人聊一次之后就拿到了Term Sheet(投资意向书)，但他清醒地知道，Term Sheet本身是无责任的东西，潜在投资方随便找个理由就可以毁约。

“对于创业者而言，拿个Term Sheet没什么好自豪的。首先要看条款怎么样，更重要的是，你不知道他们是不是为了先跟你谈，把你绑定而签的Term Sheet。另外，最后能不能给你钱才是真的东西。”他说。

实际上，大部分机构给投资意向书比较谨慎，但也有些机构比较随意。周翔结合华兴资本撮合过的项目分析，美元基金机构给出投资意向书之后，最后不投的比例大概在30%左右，而本土人民币基金最后不投的比例最高达80%。

不止一位创投人士告诉《创业家》记者，某家近年来风头很劲的人民币基金为了抢项目，曾经一上来就给项目很高估值，但最后不投的比例比较高。

本期封面专题《银杏困境》一文中提到的银杏资本作风也很猛，上来就以高价诱惑小创业者不要再跟别的投资人谈了，但当创业者真的拒绝掉其他投资人之后，却被冷处理，对方最后以“另外一个团队准备投竞争对手”、估值打七折等理由拒绝投资。

伊美尔创始人李宾也遇到过类似情况：“上来就飚出一个很高的价码，吸引创业者和他谈。等到其他投资人陆续退出，创业者选择余地变小时，开始以各种理由杀价。”

对于投资人给出投资意向书之后，反过来压价和迟迟不落定的策略，快播创始人王欣表示理解，并称之为“合理”战术。“投资者也是打工，他希望利益最大化。”他说。

君联资本刘二海对某些同行的此类行为深恶痛觉：“我相信，有点儿品牌的公司都不会乱给意向书。啥都不知道就签，这样的公司往往是有问题的。其实这个世界很多东西不是法规能规定的，而是自己的操守。品牌怎么出来的?品牌就是这么出来的，如果(投资人)经常发一意向书，然后取消，(再发一个)再取消，总这么干，大家知道这公司扯蛋，他们的意向书其实就是垃圾，什么也不是!”

“如果签完投资意向书了，找其他的竞争对手聊，或者转投其它竞争对手，这是不应该的”，启明创投童士豪也说，“我们签投资意向书的时候，基本对这个公司是很严肃的，除非他有财务的瑕疵，有严重的失控，不然不会(不投)。”

对赌是行规还是毒药?

缺乏耐心，对创业团队的经营目标设定脱离企业发展规律;要求业绩对赌。

《创业家》调查显示，有20.65%的创始人投票非常厌恶上述行为。

投资人动辄以“这是行规”提出对赌协议，既是压低估值的策略，也是在创始人头上戴个紧箍咒。

快播创始人王欣2009年融A轮的时候，一家著名VC提出了对赌条款。

当时，快播已拥有六七百万同时在线用户，融资目标是400万美元，出让20%股份。王欣表示，这个价格挺低，但是给投资人决策的时间只有一个星期。

于是，投资人希望拿5%的股份对赌。但王欣不喜欢对赌。他说，如果签了对赌协议，一味追求业绩，对业务上的创新和调整都不会考虑太多，可能就失去机会，最终投资人也输了，“对赌绝对是双输，我觉得对于创业型公司非常不合适。”

最终，王欣宁愿直接损失2.5%的股份，以22.5%的比例成交。诸多前车之鉴，大概是王欣宁愿在股份上让步，也希望远离对赌的原因之一。

从俏江南张兰、爱国者冯军等明星创始人，到名气不那么大的尊酷网侯煜疆、红孩子李阳等创始人，都与PE或VC签下对赌协议，并深陷其中。

张兰2011年8月公开抨击鼎晖，称引进鼎晖是俏江南最大失误。其原因在于俏江南上市计划受挫，愿赌服输的话，需高价回购鼎晖投资的股份。冯军至今不肯对外披露与鼎晖对赌细节，但爱国者总裁曲敬东、副总裁黄辉华等高管的出局或离职，从一个侧面说明他的日子并不好过。

侯煜疆在A轮融资时引入好望角启航电商基金，同时附带对赌条款，结果公司业绩未达设定目标，侯煜疆损失个人股份并最终出局。而《创业家》曾报道，红孩子在对赌协议中承诺了高销售额，不得不发动一切力量去做大规模，“拿了VC的钱就意味着走上快车道，要么做大IPO，要么死掉”。

华兴资本周翔认为，对赌存在诸多弊端。其一，对赌一般以业绩增长为目标，对很多初创公司来说，业务模型还可能需要不断变化，比较难实现;其二，对赌要求公司一切的资源和团队围绕业绩目标运转，往往导致公司管理变形;其三，一旦达不到目标，容易导致核心管理团队动荡。

当然，也有圈内人士肯定对赌的作用。8月23日，深创投华北总经理刘纲就在一次创投论坛上说，对赌是风险投资对于企业估值一个重要的理论工具，应该充分受到尊重，而且“我们尊重了企业家，尊重了它未来企业成长性”。

输送个人利益

在投资过程中谋求个人利益，如个人占股、回扣、利益输送等。

《创业家》调查显示，40%的创业者投票非常厌恶谋求个人利益的行为。

在创投圈，确实有些投资人要到期权以后“放在自己口袋”。

在雷士照明风波中，赛富亚洲创始合伙人阎焱与另一合伙人林和平被曝2006年投资雷士照明时“索要3%期权”。

阎焱随后公开回应称，合伙人拿董事期权是行业惯例。此言论在创投圈引发热议。多位创始人和投资人告诉《创业家》，VC合伙人投资时从被投企业拿期权的现象确实存在，但并不普遍。某家知名互联网企业创始人表示：“阎焱说这个是行规，肯定站不住脚。当董事已经有董事年金，也可能会象征性地给你发期权，但肯定不能(多到)按百分比算的。”童士豪也说，启明创投基本上在投资的时候不拿期权。

8月17日，雷士照明小股东和君创业与董事会公开对话，阎焱承认他和另一位同事当年各占了1.5%，并强调是商业谈判的结果，而且“在投资上这是非常常见的”。

此外，阎焱透露，赛富在中国投了150家企业，其中给赛富合伙人期权的有大概100家之多。他还说，获得的董事期权中，50%要返回基金，“剩下也不是我的，大家要分的”。

据雷士照明内部人士对媒体披露，阎焱与林和平拿到期权的价格是每股0.5港元。按照雷士照明上市时每股2.1港元计算，阎焱和林和平合计5500股，获浮盈8800万港元之多。

一般而言，管理基金的普通合伙人(GP)除了拿管理费，还可获得投资收益的20%(carry)。如果阎焱所言非虚，则其期权获利的分成比例大大高于20%。这意味着，GP完全可以用抬高被投企业估值的办法去换取一定比例的期权，从而使自己获益更多，有限合伙人(LP)的利益则可能因此受到损害。金沙江创投合伙人朱啸虎在微博上评论称：“明显的利益冲突。”

童士豪评论说，合伙人是基金的代表，然后才有机会成为被投企业的董事，所以得到股份或期权的话，应该拿来跟基金的股东和其他合伙人分享，而不是个人独占。而据他所知，确实有些合伙人“拿了放在自己口袋”。

在创业生态链中，VC这一环节不可或缺。过去这些年，很多VC凭借专业能力和职业操守，赢得了中国创业者的尊重。例如，在互联网领域很多优秀公司的背后，都有VC的贡献。

不过，也有一些VC喜欢搞“潜规则”。正因为此，多位人士期待出现更加健康、透明的创投关系。“你当时投他，也是因为他有能力，所以都是有能力的人，都是聪明的人。聪明人和聪明人打交道的办法，就是透明。” NEA全球合伙人、中国董事总经理蒋晓东说。

本文来自《创业家》杂志9月刊，转载请注明出处。
原文出处：http://www.chuangyejia.com/index1.php?m=content&c=index&a=show&catid=123&id=8223
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