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zhuo
[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
一位投资经理对创业团队融资决策的建议

一、一个好项目的评判标准：
创始人，是否有相关经验、资源、足够聪明、有毅力。
团队，是否互补，比如有做线上推广运营，有做线下地推的
市场，是否足够大，方向正确。也可以是小的快速增长的市场。
总结：好的创始人、团队、市场、方向。好的团队是会自己找到好的方向，人最重要。

二、创业初期如何有效解决投融资问题：
不解决融资问题也不代表不是好项目，有的项目是可以一年赚个几百万自己养活自己的，基与VC是打算投一个上市公司的。
工具类产品很难，机会不多。
（一）具备了什么，才适合募资：
1.你之前就是个很厉害的人，有自己的团队，就可以自己来募天使轮；如果不是，你必须要有自己一个很好的团队，和很好的产品。
2.产品上线了，要有些用户量，有用户反馈和数据，可以让VC有个佐证。
小结：有几万用户，APP上线了一两月，市场反馈还不错，300~500万，10~20%，比较合理
（二）如何找投资人：
1.IT橘子等网站，直接找VC。但最好找中间人介绍。在让投资人帮你反馈
2.FA（融资顾问），但会拿百分比的钱或者股份。
总结：产品上线，有自己的团队，有点点数据，比较方便联系投资人，这样价钱不会太低。

三、从创业者计划融资到完成融资，一般有哪些步骤，您觉得这个过程中哪些应该特别注意？
在没拿过钱的天使轮，讲清楚产品、团队、明确的发展思路和战略方向。好好讲故事，是否合理、是否面面俱到；写BP（15~20页）
BP，写清楚团队、方向、市场背景、融资需求介绍。
BP是帮助你自己思考的过程，写的时候需要想清楚：要做的是什么、各个步骤做什么、市场是什么样的、竞争对手是什么样的、和竞争对手比起来的优势、为什么是我做而别人做不了（大概归纳一下：自己要做的东西是什么，然后细化到各个步骤、分出优先级、接着就是SWOT分析）
BP做得不错，就可以找投资人了。聊得不错就可以与投资经理和分析师面谈。然后投资人会第二次见面，相关负责partner
TIS投资意向书，条款
法律文件，法律过程
拿美元的时候，会比较麻烦
建议：提前半年进行融资。很有可能天使完，过一两个月马上就要融A轮。

四、近3年国内创投环境最大的变化是什么？这些变化对创投环境（创业）会有哪些影响？
1.2010 2011有一波创业大潮，智能手机兴起——移动互联网。
2.纯电商，75%线上
3.去年O2O，60%线下
3.今年互联网+，80%线下
4.近两年比较好拿钱，新进了很多基金，很多之前拿美元的，现在都只拿人民币。
5.新三板出来，很多国外的创业公司都往国内走。近两年还是创业的核心时机，大政策对环境的影响大。

五、移动互联网的创业浪潮，还能持续多久？你的一个判断是？
几乎O2O所有的坑都被占了
创业浪潮还能持续1、2年，基金会把钱投完
智能手机发展空间还是很大，虽然增速降低了（比如三线城市、农村普及度不够）
很多传统行业和互联网结合需要手机，不然就没办法没办法进行O2O和C2C
有机会，但机会少了，要抓紧时间

六、对天使来说，商业模式之类的都不是很清晰，“人”的因素往往很重要。问题：您一般喜欢什么类型的创业者？或者说具有哪些特质的人会吸引你？
人和事关系很大的，线下的项目我喜欢线下的人，线上的项目我喜欢线上的人。由之前的经历决定。
表达能力、有过两三年经验的、闯劲、聪明、逻辑，要能够忽悠人；
需要做一些事情来证明自己的，需要做一些事情来改变一些事儿；（大因素。创业太多坑了，能不能坚持下去，是个很大的问题。个人有没有领导能力）
真诚的、开诚布公交流的人
商业模式可能是错了，但是一定要想。结论可能是错的，但是你的逻辑、推理过程一定要是对的。
圈子小，在评价别人的时候要注意，找他之前，要了解他是否投了你的竞品

七、种子轮和天使轮，有必要把商业模式想清楚吗？
1.商业模式是很大的事情，不止是怎么赚钱，整个东西怎么运作，怎么为上下游服务，为用户解决痛点。
2.种子轮和天使轮一般来说，是产品没上线或者刚上线。商业模式可能是错了，但是一定要想。
3.产品还没有上线，还没有得到验证。但是要想清楚这个事情，结论可能是错的，但是你的思维方式、逻辑、推理过程一定要是对的。逻辑、思维方式是否是正确的，商业模式是否是贴合的。（让投资人看到你有能力纠错）
4.一开始怎么赚钱不一定要想清楚，要想清楚整个项目怎么运营，对自己负责、对资本负责，才能一点点试错，试错目标导向的试错，有个目标结果，中途有什么问题。降低试错成本

八、一般创业者接受天使时，投资人都要求创始人流出一定比例的齐全吃，流出多少期权池比较好？
对创业团队的股权分配，您有什么好的建议？
1.核心2、3人持股，核心创始人50~70%，希望核心的几个人，CTO一定要比较多。技术项目，至少要20-30的股份。技术很重要。
期权池留15~20%（根据自己团队的能力来决定之后需要加入的人，预留期权池。）
2.创始团队在上市之后要有40%左右。每一轮融资的稀释：天使20%、A10%~20%、B10%~20%、C10%~20%
3.创始人股份太少，是没有激励把事情做好的；期权池太少，后加入的没有动力。
4.股权分配是一个激励机制，为了让所有人都开心高兴是。

九、您怎么看待创业团队的股份分配？是否在投资的时候考虑这个问题？
1.必须考虑股份分配问题，创业失败最大的问题是在于团队分崩离析。要么是股份分配问题，要么是关系本来就不够好。
2.股份分配是最好的激励手段。
3.重要的人要有重要的股份分配。
4.核心创始人要有占主动权的股份
5.员工有期权

在谈投资人的时候有什么需要注意的地方？
事先要准备好PPT。要跟投资人进行预先的简单的沟通，加微信，电话、发商业计划书，在聊天时，不要讲市场背景。一种就是本来知道的，不需要讲这么多。对重点的把握。另外一种是投资人不懂，但这种也很难。
1.找对象一样，都要注意；应聘者和面试者，都需要注意
2.不卑不亢，理论上说服、让他们相信你
3.讲重点：商业模式、团队重点。投资人问题多，证明兴趣大。
4.不要太过自信，随意抨击竞争对手。不要随意承诺，不要说几年内给多少回报。
5.尽量通过人介绍投资人，效果更好。
6.投资人一般真的很忙，忘了回，不要害怕，继续发继续催。很有可能是真的忘记了。也有可能是忘了给你回音。但都要主动一些。一般还是会回复的。
7.如果觉得不适合，也要叫他帮忙介绍人。一般也会愿意帮你介绍人。尽量有一个关系，拉个群，介绍投资人，会比自己去找接触的效果要好得多。
8.圈子其实特别小，评价别人的时候一定要特别地注意。（最好别随便评价别人）
9.另外要注意投资公司有没有投资过你的竞争对手。
10.数据特别重要：也要看行业，看你在行业中的比例。
原文出处：http://note.youdao.com/share/?id=d3ac03b557637b26b86d9c727d5774a8&type=note;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资案例分析   融资建议   融资条款   
当心从10亿估值沦落到一无所获！创业者签订融资协议时该注意什么？
How to Build a Unicorn From Scratch – and Walk Away with Nothing.

本文编译自Heidi Roizen的博客。Heidi Roizen曾创办自己的公司并管理了14年之久，后来，她担任苹果公司负责开发者关系的高级副总裁，现在她是风投机构DFJ Venture的合伙人。在这篇文章中，Heidi Roizen通过一个虚构的故事，向创业者说明了为什么融资协议比公司的高估值要重要的多。

这是一个杜撰的故事，讲述了一位虚构的创始人经营一家虚构公司的故事。虽然故事是我编造的，但是内容却来源于我16年的风投经验以及此前的14年创业经历。我会简化部分融资协议的内容和涉及到的数据，希望阅读这篇文章的创业者可以在现实世界中避免犯同样的错误。

多年来，我参与过很多融资协议的制定。在我看来，对于创业者来说，除了个别极其成功的公司，融资协议都要比公司估值和资产构成表重要得多。但是很多创业者却经常在股东的怂恿下，对未来可能出现的糟糕状况过于乐观。

我会试着说明为什么融资协议中有些条款对创业者是不利的。我所设定的情境是虚构的，但素材取自我所见过的真实案例。不要让这样的事情发生在你身上。

先来假设一位创业者，我们把他叫做Richard，他创办了一家在某个领域突破性的公司，我们称之为Pied Piper。

Richard的想法吸引了一位新兴的天使投资人Peter。Peter同意投资100万美元，估值500万美元，Peter占股20%。

拿着100万美元投资， Richard组建起一个小团队。他们在Palo Alto租了一间办公室，热火朝天地干了起来。在做出产品原型后，Richard把公司搬到Sand Hill（风投公司聚集的地方）。Pied Piper正处在一个热门领域，市场非常火爆。Richard开始拿着产品demo去见投资人，很多投资人伸出了橄榄枝。

Richard对于股权稀释非常敏感（毕竟，他是看过《社交网络》这部电影的）他想要尽可能高的估值。最终，给出的估值最高的是一家新兴的风投，名叫BreakTroughVest（BTV），他们对于融资前公司的估值是4000万美元，希望投资1000万美元占股20%。不过考虑到公司现阶段给出这个估值是偏高的，他们要求享有优先清算权，以确保公司出问题时能收回本金。

Richard对于这个估值感到很兴奋，新的投资只稀释了20%的股份。天使投资人Peter也很高兴，因为他只用100万的投资就占有一家炙手可热的公司20%股份，现在，根据新的融资协议，他的资本已经相当于1000万，是投资额的10倍！这笔投资帮助Peter在天使投资圈树立起声望，也让他成为天使投资平台AngelList上热门的投资人。

融资协议签就，庆功晚宴开完，几周后，资金到位。

拿着1000万美元，Richard在SoMa租了办公室，签了7年的租约，招聘了许多新员工。接下来几个月，他们开发出了最小化可行产品（MVP），并投放市场进行测试。随着融资消息的公开，科技媒体Re/code对公司进行了深度报道，早期用户开始试用产品。Pied Piper在这个赢家通吃的市场成为新领军者。但他们还没有开始变现，也没有对用户的使用数据做过多统计。

Pied Piper吸引了一家科技巨头的注意，我们把这家公司叫做Hooli。Hooli的消费者调研团队想要Pied Piper的数据。对于Pied Piper来说，如果有Hooli的资金支持，他们就可以面向消费者大量投放广告，增加用户基数，并借由规模化的网络效应一举打倒竞争对手。Hooli开始接触Richard，希望投资2亿美元，占股20%，公司估值10亿美元，同时双方开展战略合作：Hooli获得Pied Piper数据的接入权限，Pied Piper则必须通过Hooli的广告平台大规模投放广告。

Richard满心欢喜，10亿美元的估值使得公司成为独角兽俱乐部的一员。员工们开始盘算自己的期权将来值多少钱，他们就将成为百万富翁了。现在，员工们工作更加努力了，工作时间也不断延长。BTV对Pied Piper的投资获得了20倍的回报，他们准备进行新的融资，这次成功非常关键。天使投资人Peter名利双收，成了一个神话。他的100万美元投资已经增值到了2亿美元。他变身为YC的VIP投资人以及热门电视节目Shark Tank的座上宾，一些投资人也找他希望参与他的下一笔投资。

当然了，Hooli这2亿美元的投资同样要求优先清算权，在公司出状况时可以保护自身的利益，同时也能更好地说服他们的董事会接受10亿美元的估值。

Richard、Peter和BTV都同意这笔交易，拿到2亿美元投资用于广告投放将是这个行业最大规模的推广活动，这么看来，10亿美元也不算太多。

然而，事情却没有继续这么发展下去。

广告投放开始了，但是转化率却很低，Pied Piper给Hooli看了广告数据，并要求终止在Hooli上投放2亿美元广告的承诺。Hooli却完全不肯让步。在之前的谈判中，双方并没有对广告的表现做出约定，Hooli希望通过在自己平台上的广告投放使投资Pied Piper的钱再回到自己的口袋中。广告部的人还指望这笔钱多发年终奖呢。

Pied Piper被迫继续整个广告投放计划，烧光了2亿美金。好消息是：用户量增长了10倍；而坏消息是：从用户数量来看，这个商业模式的“市场价值”只有2亿美元。更糟糕的是，Richard严重低估了维护这些用户的成本，Pied Piper采取的是“免费+付费增值服务”的模式，但是大多数用户实际上只愿意利用其中免费的部分，维护这部分用户的费用直线飙升。

关于低转化率的消息不胫而走。广告投放停止后用户增长就停滞不前，新的投资人对公司嗤之以鼻，因为在现有的股权结构下，一旦公司出现问题，需要优先偿付此前几位投资人的共计2.11亿美元资本。新投资人担心员工会成为这种架构下的牺牲品，失去工作的积极性。公司请求原有投资人追加投资，但是投资人不想放弃他们原来享有的优先权：Pied Piper现在的实际价值比纸面上的估值要低很多，这也就意味着投资人享有的优先清算权在公司出问题时能更好地保住本金。此外，BTV还在进行新的外部融资，他们可不想贬低自己投资Pied Piper获得20倍回报的佳绩。

董事会对于公司现状非常不满：用户支持成本被严重错估、广告开销过于庞大而转化率又极低、几名核心员工不满股权结构和投资人的优先清算权选择离职。Richard没能很好地胜任CEO的工作：公司面临巨大的困难急需资金周转，但他却筹不到钱。于是，掌握着60%股份的投资人决定另请高明，找来了一位临时CEO掌控大局（我们把他叫做George吧）。George也清楚投资人优先清算权的条款，他表示接受这份工作需要满足他两个条件：一是为他和留任员工拆分出5%的股权；二是为公司筹集资金，给他留出时间扭转公司局面，或是卖掉公司。

Pied Piper目前没有盈利，现有的投资人也没钱了。BTV说：“咱们借债来维持运营吧。”过一段时间情况可能会有所好转。他们打的算盘是至少在自己完成融资前不用降低Pied Piper的估值。

他们去找了一位在PierLast投资银行的老朋友借钱，一共1500万美元，但要求双倍偿还并且需要高优先偿还。这是相当一份严苛的协议，但是公司资产负债表看起来那么糟糕，也很难从别处借到钱。Pied Piper现在每个月为办公室租金、云服务、客服和支付新产品开发员工工资就要花掉200万美元，如果现在没有资金注入，公司只能关门大吉，如果没有新产品，公司也卖不掉。现在已经成不了大气候了，只能尽可能提高公司估值。

随着时间的推移，产品的用户增长速度依然十分缓慢。市场压力迫使他们降价，又进一步压缩了利润空间，几位核心开发者的离职更是给公司雪上加霜。很快，公司再一次面临资金耗尽、弹尽粮绝的窘境。投资人开始担心了，因为他们有可能血本无归，而且如果破产拖欠员工工资将会对他们的声誉造成极大的破坏，这可不是件好事。

幸运的是，有一家名为WhiteKnight的上市公司此时提出愿意收购Pied Piper。双方产品可以形成互补，而且WhiteKnight手头现金充裕，愿意出资2.5亿美元。这个价格虽然和之前10亿美元的估值相去甚远，但是考虑到公司的境况依然是相当可观的一个数字。

Pied Piper的债权人PierLast对于公司糟糕的财务状况非常担忧，他们要求董事会保证还款或者接受这笔收购，他们只想拿回他们的3000万美元。Hooli也想促成这笔交易，因为如果公司被收购，他们就可以在偿还完PierLast两倍的债务后，优先拿回他们投资的2亿美元。对于占股20%的Hooli来说，如果让公司继续发展，至少要估值10亿他们才能拿到同等的金额，但从现实情况来看，这家公司已经不太可能再加入独角兽俱乐部了。对于BTV来说，他们原有的资本已经耗尽了，最近又刚刚完成3亿美元的融资，所以他们也同意卖掉公司，拿回自己的1000万美元。天使投资人Peter虽然对于现在的结果非常失望，但是他已经在AngelList投资了一系列公司了，最近还从一笔25万美元的天使投资中净赚了300万美元，所以他也算淡定，毕竟不可能所有项目都成功。甚至创始人Richard都赞成卖掉公司：他仍是董事会的一员，但是由于公司缺乏盈利能力，也缺少新的资金注入，拒绝这笔收购就意味着破产，意味着拖欠工资，对他个人的声誉也会极大的损害。临时CEO George以及核心团队成员则要求获得他们所有的1250万美元的股权。此外，公司还需要支付律师的费用和银行的服务费用·····

等等，上面这些需要优先支付的钱已经超过了2.5亿美元。啊······

最终，创始人Richard什么也没落着。

那么，我们从Richard的故事中能学到些什么呢？

融资协议非常重要
Terms matter

每个创业者都必须充分理解“优先清算权”、“参与分配权”、“棘轮条款”以及“优先股”等概念。对于风投来说，他们投资的项目有一半以上都是以失败告终的，上面这些条款规定都是风投从失败中总结出来的。他们清楚地知道，融资协议比估值要重要的多，因此他们通过这些规定来确保公司走下坡路时依然能够最大程度的保护自身财产。

当然，融资协议本身没有什么好坏之分，他们只是谈判的结果，是高风险投资的标配。但对于创业者来说，如果在公司出问题时你才发现条款中的规定对你不利，那只能说是你自己的责任。

资本构成表并不能反映真实情况
Cap tables don’t tell the real story

对于股权结构中存在不同类别股份的非上市公司而言，资本构成表无法完全反映真实情况，也不代表着最终的资产分配结果。

在上面的例子中，三方投资人分别持有20%的股份，而Richard和员工持有40%的股份，然而最终公司出售时，由于严苛的条款和各种优先权，每个人拿到钱的多少却是完全不同的。

在完成每轮融资之前，你应该列一张表格，把每个持股人在退出时的优先次序排列出来，分成低、中、高三档。你会发现，如果可分配的资产额度较高时，皆大欢喜；比较低时，大家都不高兴。但是多数公司在资本退出时所分的钱处于中间这档，这时候，根据你的融资金额和融资时所签的协议，你可能会分文没有，甚至赔的倾家荡产。如果你连这些都还不明白就把所创办公司的一部分卖掉那就太蠢了。

所以，我认为现在很多创业者只关注估值是一件疯狂的事情。估值也就是卷面上的打的分数，不能完全代表你的真实水平。但很多创业者愿意在融资条款作出让步以换取更高的估值。在你这么做之前，一定要算清楚不同条款和估值情况最终会带来怎样的结果，这样才能完全理解自己在做着怎样一笔交易。

风险资本不是免费的钱，而是一种负债
Venture capital is not free money. It’s debt. And then some

还有些人错误地认为融资“仅仅是”一种股权的稀释，毕竟，即使你赔光所有的钱，投资人也不能像银行一样来没收你家房子。然而，大多数风险投资交易涉及的都是带有优先清算权的优先股，这也就意味着，当各方分钱的时候，风投肯定会在你之前拿钱。融资越多，他们先拿走的也就越多。当公司经营遇到困难时，原有估值越高，投资人越倾向于套现走人，这就可能导致你过早地卖掉公司。但是，哪个公司不会经历困难的时期啊？

叠加的优先权可能造成更大的麻烦
Stacked preferences can create massive problems down the line

这个问题很难在一篇文章中说清楚。我自己在投资时经常也会在融资协议中附加一些要求高优先分配的条款。这些条款的存在是有原因的：有些创业者想要尽可能高的估值又想尽可能少地稀释股权，因此投资人就需要权衡风险和回报，并用优先权来做下行保护。他们也并不是心坏。

每轮融资的估值和融资协议都会有所不同，各种优先权条款叠加得越多，最终的回报金额差异就越大。而且投资人一般也都是公司董事会成员，他们出于自己的利益需要会对公司的经营提出不同的要求。从前面所举的例子中我们看到，Pied Piper以2.5亿美元的被收购之后，Hooli拿回了自己投资的2亿美元。由于他们最初给公司的估值非常高，只占有20%的股份，所以，如果他们想要收益翻番的话，就需要公司以20亿美元的估值上市才行，但是就公司这个情况来看，那是不可能发生的事情，所以他们更愿意把公司卖掉，把钱拿回来才稳妥。

投资人有投资组合，但你没有
Investors are portfolio managers: You are not

你赌上自己10年的青春和所有的身家，创办了自己的企业。但你的投资人可能同时投了二三十家公司。所以，即使是最简单的融资协议，其结果对你的重要程度也比对投资人要大得多。正如我前面所说的，当优先权不断累加的时候，每个股东所面临的结果会非常不同。但是对于投资人来说，他有资本和合伙人，他们可能会输掉一场战斗，但却能赢得整场战争。风投有时会做出一些看似疯狂的举动，因为他们要考虑自身的整体利益。比如在上文的例子中，BTV需要依赖这一笔数十倍回报的投资来证明自己的实力，因此当公司的钱快烧完时，他们选择了通过借高利债务来维持。在公司走下坡路的时候，你觉得BTV会更关心自己的融资计划还是Pied Piper的负债（借债对于BTV的股权没有任何影响）？对于天使投资人Peter来说，他已经通过这笔交易名利双收，套现自己的100万走人和留一个半死不活的公司哪个对他的名声更好？

当然，大多数有名望的投资者不会这么做。很多经历过.com泡沫的投资人在面临公司下滑时反而比较主动，因为这种情况常常更能反映投资组合的真实价值。但是，董事会中的投资人往往是身兼数职的，他们非常重视投资机构赋予他的责任，需要考虑投资方的整体利益。作为一名创业者，你至少应该考虑一下其他人投资的动机，包括融资和出售公司时，这一点有时候真的非常重要。

该怎么做
What to do

上面说了那么多可能有点吓到你了，我还是得强调一下，我所见过的大多数投资人还是非常好的，并不是那种不道德的人。如果我认为风险资本对创业者不好的话，我也不会成为一名风险投资人。但是风投比创业者经历过更多的交易，也更了解各种条款和规则，因此创业者需要睁大眼睛，仔细了解融资协议对公司未来的发展有怎样的影响。

以下是我的一些建议

Focus on terms, not just valuation 关注融资条款，而不要只看估值：理解条款是怎么规定的。请一位科技行业投融资方面的专业律师，不要图省事随便找个你认识的离婚律师咨询。从专家那里你可以获得最好的建议。但是也不能完全依靠着他们，你自己也必须理解这些条款。

Build a waterfall 列出各位股东享有的优先权：在你理解这些条款之后，列出一张表，清晰地写出各位持股人在撤资时按照什么次序拿钱（是的，按持股人区分，而不是股票类型，有些投资人持有多种类型的股份，持有同类股票的人自身的情况也各不相同，在面对同一个问题时可能有不同的判断。）

Don’t do bad business deals just to get investment capital 不要为了融资去做一些糟糕的交易：这还用说？但是我见过太多优秀的创业者为了完成大额交易而做出一些深感后悔的事情，最终受伤的还是创业者自己。我的建议是：把业务发展合同和股权合同拆开，分别谈判，如果业务发展合同没法单独成行，那就不要接受。

Understand the motivations of others 理解他人的动机：这一点可能很难，但是我认为你应该至少在谈判的时候考虑一下各方的动机。这是个初级合伙人想要签下合同获得晋升吗？还是其它公司正在融资？如果你不知道，就直截了当地问。我对于合作的创业者总会保持透明，表明我和我所在的DFJ的最终目标是什么，我也会抛开我的主管身份，明确地给出我们有哪些限制条件。

以及最后······

Understand your own motivation 理解你自己的动机：你融资是为了什么？是为了登上《福布斯》杂志封面？为了有几千人为你工作？还是想成为十亿美元独角兽俱乐部的一员？也可能你就是在做一件这段时间你喜欢做的事情，或是为了换房子，为了孩子上大学存钱，为了退休后又更多的钱。我不是说哪种动机好或者不好，而是说你的动机决定了你是否需要风险投资，决定了你需要融多少钱。如果你融资500万最终以3000万的价格把公司卖掉，那你就飞黄腾达了。但是如果你融资3000万，最终公司卖了3000万，那你就会跟Richard一样一无所获。
原文出处：http://36kr.com/p/532911.html; 英语原文：http://heidiroizen.tumblr.com/post/118473647305/how-to-build-a-unicorn-from-scratch-and-walk;
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要点： 融资案例分析   融资建议   融资条款   
当心从10亿估值沦落到一无所获！创业者签订融资协议时该注意什么？
How to Build a Unicorn From Scratch – and Walk Away with Nothing.

本文编译自Heidi Roizen的博客。Heidi Roizen曾创办自己的公司并管理了14年之久，后来，她担任苹果公司负责开发者关系的高级副总裁，现在她是风投机构DFJ Venture的合伙人。在这篇文章中，Heidi Roizen通过一个虚构的故事，向创业者说明了为什么融资协议比公司的高估值要重要的多。

这是一个杜撰的故事，讲述了一位虚构的创始人经营一家虚构公司的故事。虽然故事是我编造的，但是内容却来源于我16年的风投经验以及此前的14年创业经历。我会简化部分融资协议的内容和涉及到的数据，希望阅读这篇文章的创业者可以在现实世界中避免犯同样的错误。

多年来，我参与过很多融资协议的制定。在我看来，对于创业者来说，除了个别极其成功的公司，融资协议都要比公司估值和资产构成表重要得多。但是很多创业者却经常在股东的怂恿下，对未来可能出现的糟糕状况过于乐观。

我会试着说明为什么融资协议中有些条款对创业者是不利的。我所设定的情境是虚构的，但素材取自我所见过的真实案例。不要让这样的事情发生在你身上。

先来假设一位创业者，我们把他叫做Richard，他创办了一家在某个领域突破性的公司，我们称之为Pied Piper。

Richard的想法吸引了一位新兴的天使投资人Peter。Peter同意投资100万美元，估值500万美元，Peter占股20%。

拿着100万美元投资， Richard组建起一个小团队。他们在Palo Alto租了一间办公室，热火朝天地干了起来。在做出产品原型后，Richard把公司搬到Sand Hill（风投公司聚集的地方）。Pied Piper正处在一个热门领域，市场非常火爆。Richard开始拿着产品demo去见投资人，很多投资人伸出了橄榄枝。

Richard对于股权稀释非常敏感（毕竟，他是看过《社交网络》这部电影的）他想要尽可能高的估值。最终，给出的估值最高的是一家新兴的风投，名叫BreakTroughVest（BTV），他们对于融资前公司的估值是4000万美元，希望投资1000万美元占股20%。不过考虑到公司现阶段给出这个估值是偏高的，他们要求享有优先清算权，以确保公司出问题时能收回本金。

Richard对于这个估值感到很兴奋，新的投资只稀释了20%的股份。天使投资人Peter也很高兴，因为他只用100万的投资就占有一家炙手可热的公司20%股份，现在，根据新的融资协议，他的资本已经相当于1000万，是投资额的10倍！这笔投资帮助Peter在天使投资圈树立起声望，也让他成为天使投资平台AngelList上热门的投资人。

融资协议签就，庆功晚宴开完，几周后，资金到位。

拿着1000万美元，Richard在SoMa租了办公室，签了7年的租约，招聘了许多新员工。接下来几个月，他们开发出了最小化可行产品（MVP），并投放市场进行测试。随着融资消息的公开，科技媒体Re/code对公司进行了深度报道，早期用户开始试用产品。Pied Piper在这个赢家通吃的市场成为新领军者。但他们还没有开始变现，也没有对用户的使用数据做过多统计。

Pied Piper吸引了一家科技巨头的注意，我们把这家公司叫做Hooli。Hooli的消费者调研团队想要Pied Piper的数据。对于Pied Piper来说，如果有Hooli的资金支持，他们就可以面向消费者大量投放广告，增加用户基数，并借由规模化的网络效应一举打倒竞争对手。Hooli开始接触Richard，希望投资2亿美元，占股20%，公司估值10亿美元，同时双方开展战略合作：Hooli获得Pied Piper数据的接入权限，Pied Piper则必须通过Hooli的广告平台大规模投放广告。

Richard满心欢喜，10亿美元的估值使得公司成为独角兽俱乐部的一员。员工们开始盘算自己的期权将来值多少钱，他们就将成为百万富翁了。现在，员工们工作更加努力了，工作时间也不断延长。BTV对Pied Piper的投资获得了20倍的回报，他们准备进行新的融资，这次成功非常关键。天使投资人Peter名利双收，成了一个神话。他的100万美元投资已经增值到了2亿美元。他变身为YC的VIP投资人以及热门电视节目Shark Tank的座上宾，一些投资人也找他希望参与他的下一笔投资。

当然了，Hooli这2亿美元的投资同样要求优先清算权，在公司出状况时可以保护自身的利益，同时也能更好地说服他们的董事会接受10亿美元的估值。

Richard、Peter和BTV都同意这笔交易，拿到2亿美元投资用于广告投放将是这个行业最大规模的推广活动，这么看来，10亿美元也不算太多。

然而，事情却没有继续这么发展下去。

广告投放开始了，但是转化率却很低，Pied Piper给Hooli看了广告数据，并要求终止在Hooli上投放2亿美元广告的承诺。Hooli却完全不肯让步。在之前的谈判中，双方并没有对广告的表现做出约定，Hooli希望通过在自己平台上的广告投放使投资Pied Piper的钱再回到自己的口袋中。广告部的人还指望这笔钱多发年终奖呢。

Pied Piper被迫继续整个广告投放计划，烧光了2亿美金。好消息是：用户量增长了10倍；而坏消息是：从用户数量来看，这个商业模式的“市场价值”只有2亿美元。更糟糕的是，Richard严重低估了维护这些用户的成本，Pied Piper采取的是“免费+付费增值服务”的模式，但是大多数用户实际上只愿意利用其中免费的部分，维护这部分用户的费用直线飙升。

关于低转化率的消息不胫而走。广告投放停止后用户增长就停滞不前，新的投资人对公司嗤之以鼻，因为在现有的股权结构下，一旦公司出现问题，需要优先偿付此前几位投资人的共计2.11亿美元资本。新投资人担心员工会成为这种架构下的牺牲品，失去工作的积极性。公司请求原有投资人追加投资，但是投资人不想放弃他们原来享有的优先权：Pied Piper现在的实际价值比纸面上的估值要低很多，这也就意味着投资人享有的优先清算权在公司出问题时能更好地保住本金。此外，BTV还在进行新的外部融资，他们可不想贬低自己投资Pied Piper获得20倍回报的佳绩。

董事会对于公司现状非常不满：用户支持成本被严重错估、广告开销过于庞大而转化率又极低、几名核心员工不满股权结构和投资人的优先清算权选择离职。Richard没能很好地胜任CEO的工作：公司面临巨大的困难急需资金周转，但他却筹不到钱。于是，掌握着60%股份的投资人决定另请高明，找来了一位临时CEO掌控大局（我们把他叫做George吧）。George也清楚投资人优先清算权的条款，他表示接受这份工作需要满足他两个条件：一是为他和留任员工拆分出5%的股权；二是为公司筹集资金，给他留出时间扭转公司局面，或是卖掉公司。

Pied Piper目前没有盈利，现有的投资人也没钱了。BTV说：“咱们借债来维持运营吧。”过一段时间情况可能会有所好转。他们打的算盘是至少在自己完成融资前不用降低Pied Piper的估值。

他们去找了一位在PierLast投资银行的老朋友借钱，一共1500万美元，但要求双倍偿还并且需要高优先偿还。这是相当一份严苛的协议，但是公司资产负债表看起来那么糟糕，也很难从别处借到钱。Pied Piper现在每个月为办公室租金、云服务、客服和支付新产品开发员工工资就要花掉200万美元，如果现在没有资金注入，公司只能关门大吉，如果没有新产品，公司也卖不掉。现在已经成不了大气候了，只能尽可能提高公司估值。

随着时间的推移，产品的用户增长速度依然十分缓慢。市场压力迫使他们降价，又进一步压缩了利润空间，几位核心开发者的离职更是给公司雪上加霜。很快，公司再一次面临资金耗尽、弹尽粮绝的窘境。投资人开始担心了，因为他们有可能血本无归，而且如果破产拖欠员工工资将会对他们的声誉造成极大的破坏，这可不是件好事。

幸运的是，有一家名为WhiteKnight的上市公司此时提出愿意收购Pied Piper。双方产品可以形成互补，而且WhiteKnight手头现金充裕，愿意出资2.5亿美元。这个价格虽然和之前10亿美元的估值相去甚远，但是考虑到公司的境况依然是相当可观的一个数字。

Pied Piper的债权人PierLast对于公司糟糕的财务状况非常担忧，他们要求董事会保证还款或者接受这笔收购，他们只想拿回他们的3000万美元。Hooli也想促成这笔交易，因为如果公司被收购，他们就可以在偿还完PierLast两倍的债务后，优先拿回他们投资的2亿美元。对于占股20%的Hooli来说，如果让公司继续发展，至少要估值10亿他们才能拿到同等的金额，但从现实情况来看，这家公司已经不太可能再加入独角兽俱乐部了。对于BTV来说，他们原有的资本已经耗尽了，最近又刚刚完成3亿美元的融资，所以他们也同意卖掉公司，拿回自己的1000万美元。天使投资人Peter虽然对于现在的结果非常失望，但是他已经在AngelList投资了一系列公司了，最近还从一笔25万美元的天使投资中净赚了300万美元，所以他也算淡定，毕竟不可能所有项目都成功。甚至创始人Richard都赞成卖掉公司：他仍是董事会的一员，但是由于公司缺乏盈利能力，也缺少新的资金注入，拒绝这笔收购就意味着破产，意味着拖欠工资，对他个人的声誉也会极大的损害。临时CEO George以及核心团队成员则要求获得他们所有的1250万美元的股权。此外，公司还需要支付律师的费用和银行的服务费用·····

等等，上面这些需要优先支付的钱已经超过了2.5亿美元。啊······

最终，创始人Richard什么也没落着。

那么，我们从Richard的故事中能学到些什么呢？

融资协议非常重要
Terms matter

每个创业者都必须充分理解“优先清算权”、“参与分配权”、“棘轮条款”以及“优先股”等概念。对于风投来说，他们投资的项目有一半以上都是以失败告终的，上面这些条款规定都是风投从失败中总结出来的。他们清楚地知道，融资协议比估值要重要的多，因此他们通过这些规定来确保公司走下坡路时依然能够最大程度的保护自身财产。

当然，融资协议本身没有什么好坏之分，他们只是谈判的结果，是高风险投资的标配。但对于创业者来说，如果在公司出问题时你才发现条款中的规定对你不利，那只能说是你自己的责任。

资本构成表并不能反映真实情况
Cap tables don’t tell the real story

对于股权结构中存在不同类别股份的非上市公司而言，资本构成表无法完全反映真实情况，也不代表着最终的资产分配结果。

在上面的例子中，三方投资人分别持有20%的股份，而Richard和员工持有40%的股份，然而最终公司出售时，由于严苛的条款和各种优先权，每个人拿到钱的多少却是完全不同的。

在完成每轮融资之前，你应该列一张表格，把每个持股人在退出时的优先次序排列出来，分成低、中、高三档。你会发现，如果可分配的资产额度较高时，皆大欢喜；比较低时，大家都不高兴。但是多数公司在资本退出时所分的钱处于中间这档，这时候，根据你的融资金额和融资时所签的协议，你可能会分文没有，甚至赔的倾家荡产。如果你连这些都还不明白就把所创办公司的一部分卖掉那就太蠢了。

所以，我认为现在很多创业者只关注估值是一件疯狂的事情。估值也就是卷面上的打的分数，不能完全代表你的真实水平。但很多创业者愿意在融资条款作出让步以换取更高的估值。在你这么做之前，一定要算清楚不同条款和估值情况最终会带来怎样的结果，这样才能完全理解自己在做着怎样一笔交易。

风险资本不是免费的钱，而是一种负债
Venture capital is not free money. It’s debt. And then some

还有些人错误地认为融资“仅仅是”一种股权的稀释，毕竟，即使你赔光所有的钱，投资人也不能像银行一样来没收你家房子。然而，大多数风险投资交易涉及的都是带有优先清算权的优先股，这也就意味着，当各方分钱的时候，风投肯定会在你之前拿钱。融资越多，他们先拿走的也就越多。当公司经营遇到困难时，原有估值越高，投资人越倾向于套现走人，这就可能导致你过早地卖掉公司。但是，哪个公司不会经历困难的时期啊？

叠加的优先权可能造成更大的麻烦
Stacked preferences can create massive problems down the line

这个问题很难在一篇文章中说清楚。我自己在投资时经常也会在融资协议中附加一些要求高优先分配的条款。这些条款的存在是有原因的：有些创业者想要尽可能高的估值又想尽可能少地稀释股权，因此投资人就需要权衡风险和回报，并用优先权来做下行保护。他们也并不是心坏。

每轮融资的估值和融资协议都会有所不同，各种优先权条款叠加得越多，最终的回报金额差异就越大。而且投资人一般也都是公司董事会成员，他们出于自己的利益需要会对公司的经营提出不同的要求。从前面所举的例子中我们看到，Pied Piper以2.5亿美元的被收购之后，Hooli拿回了自己投资的2亿美元。由于他们最初给公司的估值非常高，只占有20%的股份，所以，如果他们想要收益翻番的话，就需要公司以20亿美元的估值上市才行，但是就公司这个情况来看，那是不可能发生的事情，所以他们更愿意把公司卖掉，把钱拿回来才稳妥。

投资人有投资组合，但你没有
Investors are portfolio managers: You are not

你赌上自己10年的青春和所有的身家，创办了自己的企业。但你的投资人可能同时投了二三十家公司。所以，即使是最简单的融资协议，其结果对你的重要程度也比对投资人要大得多。正如我前面所说的，当优先权不断累加的时候，每个股东所面临的结果会非常不同。但是对于投资人来说，他有资本和合伙人，他们可能会输掉一场战斗，但却能赢得整场战争。风投有时会做出一些看似疯狂的举动，因为他们要考虑自身的整体利益。比如在上文的例子中，BTV需要依赖这一笔数十倍回报的投资来证明自己的实力，因此当公司的钱快烧完时，他们选择了通过借高利债务来维持。在公司走下坡路的时候，你觉得BTV会更关心自己的融资计划还是Pied Piper的负债（借债对于BTV的股权没有任何影响）？对于天使投资人Peter来说，他已经通过这笔交易名利双收，套现自己的100万走人和留一个半死不活的公司哪个对他的名声更好？

当然，大多数有名望的投资者不会这么做。很多经历过.com泡沫的投资人在面临公司下滑时反而比较主动，因为这种情况常常更能反映投资组合的真实价值。但是，董事会中的投资人往往是身兼数职的，他们非常重视投资机构赋予他的责任，需要考虑投资方的整体利益。作为一名创业者，你至少应该考虑一下其他人投资的动机，包括融资和出售公司时，这一点有时候真的非常重要。

该怎么做
What to do

上面说了那么多可能有点吓到你了，我还是得强调一下，我所见过的大多数投资人还是非常好的，并不是那种不道德的人。如果我认为风险资本对创业者不好的话，我也不会成为一名风险投资人。但是风投比创业者经历过更多的交易，也更了解各种条款和规则，因此创业者需要睁大眼睛，仔细了解融资协议对公司未来的发展有怎样的影响。

以下是我的一些建议

Focus on terms, not just valuation 关注融资条款，而不要只看估值：理解条款是怎么规定的。请一位科技行业投融资方面的专业律师，不要图省事随便找个你认识的离婚律师咨询。从专家那里你可以获得最好的建议。但是也不能完全依靠着他们，你自己也必须理解这些条款。

Build a waterfall 列出各位股东享有的优先权：在你理解这些条款之后，列出一张表，清晰地写出各位持股人在撤资时按照什么次序拿钱（是的，按持股人区分，而不是股票类型，有些投资人持有多种类型的股份，持有同类股票的人自身的情况也各不相同，在面对同一个问题时可能有不同的判断。）

Don’t do bad business deals just to get investment capital 不要为了融资去做一些糟糕的交易：这还用说？但是我见过太多优秀的创业者为了完成大额交易而做出一些深感后悔的事情，最终受伤的还是创业者自己。我的建议是：把业务发展合同和股权合同拆开，分别谈判，如果业务发展合同没法单独成行，那就不要接受。

Understand the motivations of others 理解他人的动机：这一点可能很难，但是我认为你应该至少在谈判的时候考虑一下各方的动机。这是个初级合伙人想要签下合同获得晋升吗？还是其它公司正在融资？如果你不知道，就直截了当地问。我对于合作的创业者总会保持透明，表明我和我所在的DFJ的最终目标是什么，我也会抛开我的主管身份，明确地给出我们有哪些限制条件。

以及最后······

Understand your own motivation 理解你自己的动机：你融资是为了什么？是为了登上《福布斯》杂志封面？为了有几千人为你工作？还是想成为十亿美元独角兽俱乐部的一员？也可能你就是在做一件这段时间你喜欢做的事情，或是为了换房子，为了孩子上大学存钱，为了退休后又更多的钱。我不是说哪种动机好或者不好，而是说你的动机决定了你是否需要风险投资，决定了你需要融多少钱。如果你融资500万最终以3000万的价格把公司卖掉，那你就飞黄腾达了。但是如果你融资3000万，最终公司卖了3000万，那你就会跟Richard一样一无所获。
原文出处：http://36kr.com/p/532911.html; 英语原文：http://heidiroizen.tumblr.com/post/118473647305/how-to-build-a-unicorn-from-scratch-and-walk;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
周鸿祎给创业者的三个建议：融资速度比价格更重要！

【导读】7月6日消息，2013黑马大赛软件行业分赛今日在南京举行，奇虎360创始人周鸿祎出席并发主题演讲。以下为演讲全文。

建议一：融资速度比价格更重要

创业者应该拥有什么素质？其实很多。但是我想有讲两点：胸怀和格局。我一直讲创业者最容易犯的一个错误——缺乏一种开放的心态和合作分享的心态。

我见过一些创业者有好的想法就像抱着金娃娃一样，觉得全世界只有自己一个人能想到，自己这个想法融到钱就一定能够成功。所以很多创业者在早期的时候跟很多投资人就计较来计较去，如果不能把公司融资的价格弄高一点，觉得自己就没有面子。我一直主张，在天使和A轮阶段的创业者就是要快速拿到钱，可能你第一次由于没有经验，你拿到钱的条件也许不会特别好。

真正融资成功的人，都会为融资的高价格付出相应的代价，比如估值很高，投资人就觉得不安全，就一定要跟他做对赌，而这往往会带来双输的局面。对于一个刚出道的创业者，我认为最重要的是快速拿到钱，快速的干活，快速把产品做出来，快速把产品推出去，最后证明你价值的不是你融资价格，而是你做成功之后你上市或者并购的时候的那个价值。融资价格高也并不代表真正的成功，融资只是一种手段，最重要的还是要把你的企业的产品和市场做好。

我给大家讲一个自己的例子，我第一次做公司的时候没有一点融资经验，当时VC只投海归，后来我好不容易见到一个IDG，市面上有很多的谣传，IDG问我说你要多少钱，他们心里期望是我要200万美金，但是我战战兢兢在心里盘算了一下，说200万就够了。他们问我说，200万美金?我说人民币啊。他就压抑着心里的欣喜说投200万吧，要25%的股份，这个条件好吗？肯定不好，但是我从来没有后悔过，甚至我从来没有埋怨过IDG，他从我的公司赚了超过100倍的回报我还是觉得蛮开心的，为什么呢？因为我觉得没有那笔钱我就不可能进入互联网，也没有后来的尝试。

投资人很喜欢我，因为他们都从我身上赚了很多的钱，但是我也感觉得到了他们很多的帮助。我记得刘少奇说过一句话，“吃小亏占大便宜，有的人是占小便宜吃大亏。”所以，我觉得创业者早期的时候不懂融资没有关系，迟钝一点没有关系，被人家揩点油也没有关系，最重要的是你能够拿到投资人的支持。

市场有的时候就这么残酷，就像两支军队抢夺一个山头，这个时候谁不要命的先爬上去，哪怕比别人领先十分钟，你先架起机枪就能横扫。时间和机会往往比你融资的价格更为重要，这是我的第一个建议。

建议二：找一位有经验的“狗头军师”

创业者在融资的时候，一定要找聪明的钱，这个钱背后真正是有经验的这种师傅，或者有经验的创业者，或者投过很多同类企业的VC。因为他们能够在企业面临着转折点时，用他们的经验来给你一些关键性的指导，我认为这种经验的传承往往比钱更重要。

我们这么多年总觉得美国硅谷很成功，总以为这是源于他们有VC，人家每棵树上据说都蹲着十个VC，你摇一下树VC的钱就往下掉。但现在中国本土的VC很多，热钱也很多，但为什么有了钱之后我们做企业还那么难?这是因为除了VC这条明线，硅谷还有一条暗线，创业者成功后会把自己做企业的经验和教训，特别是教训，传承给年轻一代的创业者，使很多人不必去重复失败。这些是为什么硅谷有很多公司能够迅速成长，他们不仅有正确的方向，而且有正确的策略。

很多硅谷企业成立三年就看起来跟谷歌和Facebook一样成熟，我带着这个疑问我去了硅谷很多次。谷歌的两个创始人绝对是天才，Facebook创始人扎克伯格更是天才，但是商业很多策略不是靠天才，不是靠拍脑袋，这需要有深厚的商业经验做出判断。我也慢慢发现了背后的故事——他们背后都有导师或者师傅。他们都是在背后出力献策，在关键的时候发挥着重要的作用。

我们将来可能组织黑马营的兄弟们到美国去跟创业公司交流，你交流下来会发现，他们可在某个产品上并不见得很出色，但是他们在商业策略上，比如做什么不做什么，如何定位自己会比我们成熟很多，就是因为他们背后的师傅给他们带来了最大的价值。所以，我们希望通过黑马成长营的交流活动让大家把很多问题能够暴露出来，我们也能够把原来的教训分享给大家，不是互相吹捧，而是通过这种一针见血甚至是很苛刻很激烈的挑战以让大家成长得更加顺利。

建议三：善于结盟

今天，中国的互联网是冰火两重天，VC越来越多，经验越来越多，随着中国互联网市场的发展，我觉得看起来的机会，看上去很美的机会也越来越多。

互联网行业有几座大山，形成了对流量的垄断。但是我干了一件错事，一不小心把他们打醒了，他们变得更加的敏锐，现在各位创业企业只要你刚一冒头，他们的“雷达”就扫过来了。实际上，中国互联网有出现寡头化的趋势，按照政治来看快进入“帝国主义”阶段了，一不小心就会出现“大者恒大，强者恒强”的局面。对于各位创业者来说，这绝对是一个挑战，除了快速拿钱和找到有经验的人当“狗头军师”外，你还要善于结盟，善于利用别人的资源。

360在这里面可以扮演一个非常重要的角色，有人老说360老会成为第几强，放心，有腾讯、百度两位大哥在，我们可能很少有这个机会。我们给自己定位就是一个挑战者，我们也是一个破局者，有我们存在，吸引敌人的炮火，掩护大家前进。

过去两年通过很多颠覆式的创新，我们确实惊醒了巨头，很不幸给大家带来了麻烦。但是，我们给大家干了一件好事，巨头过去对创业者他们觉得可以秒杀，不太着急，有什么创新的路让你们先走，你们走成功了他们再席卷而上，但是因为有了360之后他们觉得恐慌，他们觉得动作要加快，所以他们现在开始做一些大的并购，所以在今年一个很惊喜的东西是看到了在中国互联网开始出现一些比较大的并购，这是一个好消息。

在这种情况下，创业者一定要学会有“格局感”，在这个行业里如何借助第二梯队的公司，比如新浪、优酷、土豆、360，他们拥有还可以的用户和流量，但没有巨头的心态和帝国思想。他们会帮助你们迅速的完成向互联网基因的转换，建立互联网的商业模式，包括我也很愿意出来替大家站台，替大家的产品在互联网上忽悠一下。虽然我没有穿着黑衣服，我也当不成中国的乔布斯，但是我相信如果我们能够合作，很多企业都会成长到他们愿意被出大价钱收购的那一步。
原文出处：http://www.iheima.com/archives/44528.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
为什么要以2千万而不是2亿美元的价格出售公司？
Why It's Better To Sell A Startup For $20 Million Instead Of $200 Million

能以好几千万美元的价格卖掉一家创业公司已经很了不起了，如果价格达到几亿美元就更了不起了。但一家公司的创始人来说，究竟哪个选择更好？在很多情况下，几千万其实比几亿更好。

简单来说，原因是：低估值的创业公司成立的时间更短，展开的融资更少，这就意味着创始人在出售公司时候所持有的股权比例可能更高。

而且，随着公司估值的上涨，收购者也会减少。而当收购者真的来了，必然要展开更多尽职调查，所以就需要花费更多时间才能完成交易。除非你的公司像Instagram那么热门，否则千万别做梦能在48小时内完成一笔10亿美元的收购。

来看几个例子：

1、Bleacher Report创办5年后以略高于2亿美元的价格卖给了Turner。但由于公司有4位创始人，而且已经融资4000多万美元，所以每位创始人的股权都被稀释到5%至10%。最终算下来，每个创始人卖掉公司后只能拿到大约1000万美元。

2、阿里安娜•赫芬顿(Arianna Huffington)、肯•莱勒(Ken Lerer)和乔纳•佩雷蒂(Jonah Peretti)创办“赫芬顿邮报”后6年将公司卖给了AOL。公司的估值超过3.15亿美元，每个人的持股比例不同，莱勒的收益远高于赫芬顿。有报道称，赫芬顿的持股比例不到14%，只拿到大约1800万美元。

3、再来看个了不起的例子！TechCrunch创办5年后，迈克尔•阿灵顿(Michael Arrington)就把这个博客作价3000万美元卖给了AOL。有报道称，由于阿灵顿从来没有接受过任何风险投资，所以他持有80%的公司股份。这也意味着他税前的收益达到2400万美元——超过赫芬顿。

4、来看看媒体行业之外的例子。孵化器TechStars资助的ThinkNear公司是由艾丽•波特诺伊(Eli Portnoy)创办的，该服务上线仅18个月就作价2250万美元卖给了Scout Advertising。他们共计融资163万美元，等到被收购时已经拿到了400万美元的A轮融资条款清单。波特诺伊说，如果ThinkNear拒绝收购要约，而接受A轮融资，他持有的公司股份会被额外稀释25%至30%。

5、GGV Capital合伙人杰夫•理查兹(Jeff Richards)两种方式都尝试过。他创业初期曾经创办过一家估值2.5亿美元的公司，但理查兹说，他最终什么都没得到。2004年，他又创办了一家名叫R4的公司。两年后，他以不到2000万美元的价格把R4卖给了VeriSign，但理查兹说，这一次无论是创始人还是投资者都对结果十分满意。

你更愿意向谁学习？是波特诺伊和阿灵顿，还是赫芬顿？他们卖公司赚的钱都差不多，但由于波特诺伊和理查兹的公司规模更小，所以花的时间少得多。

面对做大和做小这两个选择，创业者不应掉以轻心。

阿灵顿说，他有4次差点就要接受风险投资了。他最初没有融资是因为没人愿意出钱，因为2005年时投资者的投资意愿都很低。

阿灵顿在写给BusinessInsider的一封电子邮件中说：“当我创办第一家公司，也就是Achex时，我们在2000年从德丰杰融资1800万美元。公司随后以3200万美元出售，但由于2倍的流动性偏好(这在当年很常见)，所以创始人几乎什么也没得到，他们只给了几万美元让我们不要阻止交易。”

阿灵顿表示，他当年之所以融这么多资，是因为那时如果没有很多资本，几乎不可能打造那样的企业。“想当年，你必须要买甲骨文的数据库，而且没有亚马逊和谷歌提供的这种简单易用的托管服务……如今，多数创业公司都不必仅仅为了要推出服务而花费几百万美元的基础设施成本。所以，进入市场所需的资本更低了。”他说。

以高估值筹集大量资金的确有好处，可以超越竞争对手，例如GroupMe在被Skype收购前必须击败Fast Society，Foursquare也必须击败Gowalla。

另外，这种模式也有利于招聘人才。如果你跟大牌投资者建立了关系，就更容易吸引工程师和其他人才，而且可以提供有吸引力的薪水。阿灵顿说，他当年吸引商业伙伴海泽•哈德(Heather Harde)时可谓费尽周折，因为哈德当时的年薪高达100万美元，而阿灵顿只能给她15万美元的基本年薪外加股票期权。

阿灵顿有时也会想，如果接受了投资，TechCrunch的发展是否会更好。“我经常想，如果我融过资，而且不那么节俭，公司是否会发展得更快，或是通过其他方式扩张。”他写道。

对波特诺伊来说，保持较小的规模并在早期出售所带来的好处，远胜过大举融资所产生的风险。波特诺伊要养活一大家人，也没有多少钱做后盾，所以把公司卖掉可以极大地改善他的财务状况。另外，他的董事会里有一个人曾经运营过一家公司，虽然融过很多资，而且最终上市了，退出时的估值也达到波特诺伊公司的30倍，但赚到的钱却跟波特诺伊差不多。

最后，波特诺伊知道很多创业者只有一次创业机会，如果失败，创业路就走到尽头了。但如果他们能很快通过退出积累财富，今后还会有更多机会。投资者更愿意支持有成功经验的创业者。而如果能够积累个人财富，便可以在下次创业时获得不同的心态。

需要指出的是，虽然在企业规模较小时退出对创业者有利，但对投资者却未必总是如此。

“作为一个风险投资家，我现在都会投资想要做到2亿美元以上的企业，但这并不适合所有创业者或所有公司。”理查兹说。

阿灵顿同样已经从创业者变成了投资者，他提到了他的CrunchFund投资基金投资的一家创业公司，这家企业违背了投资者的意愿早早出售了。

(顺便提一下，当投资者和创业者的退出计划不合时，投资者有时会为创业者提供一些资金。这样一来，即使公司因为追逐大规模的退出计划而失败，创始人也可以得到一些财务利益。在Snapchat刚刚完成得的6000万美元融资中，该公司的每个创始人都额外得到了1000万美元。)

虽然阿灵顿不认为自己会再次创业，但他总是倾向于尽可能地减少融资。“总的来说，我只在不得已时才会通过风险投资融资。我会根据市场状况把握一些机会，尽可能地降低对股权的稀释。而且，我花风投的钱时也会跟花我自己的钱一样——节约至极。”他说。

“赫芬顿邮报”联合创始人佩雷蒂目前经营的BuzzFeed也获得了很高的估值，他却给出了不同的建议。

“我的建议是，你不应该为了钱而创业。”他说，“多数创业公司都会失败，其实有很多风险更低但却更容易赚钱的方式……创业很难成功，可以一旦成功，无论你是大手大脚还是节俭至极，钱都会随之而来。阿灵顿和赫芬顿在财务上都很成功，马克•扎克伯格(Mark Zuckerberg)和凯文•希斯特罗姆(Kevin Systrom)也是。”
原文出处：http://www.huxiu.com/article/16756/1.html; http://www.businessinsider.com/why-its-better-to-sell-a-startup-for-20-million-instead-of-200-million-2013-7;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
小心!被天使忽悠

【小心，别被假天使忽悠，钱拿多了大多是集体自杀】有天使急功近利，恨不得投完几个月就融资A轮，忽悠创业者融A轮时估值翻10倍，导致项目贵的没人投，只好降价融资。建议创业者务实，谨慎选天使。每轮融资可以少融一点，多融几轮，估值平滑增长，不仅可以少稀释，也可以保持饥饿。

最近帮几个创业公司融资，发现有些天使投资人急功近利，恨不得投完几个月就直接融资A轮，忽悠创业者融A轮时估值要翻10倍，创业者谈了一圈，贵的没人投，资金链快断裂了，只好降价融资(不特指是谁)。

建议创业者要务实，选择天使要谨慎，不要被人忽悠，已经成为一家人的股东不一定真的是一家人。

每轮融资可以少融一点，多融几轮，估值平滑增长，在合适的时间要合适的钱达到合适的里程碑，不仅仅可以少稀释，也可以保持饥饿，拿钱拿多了的很多都是集体自杀。

怕时间不够，融不到?不会，只要东西好，不怕没人投，专注的把产品用户服务做好，才是王道。

VC都需要投资经理沟通、分析、市场调研、汇报、写投资分析报告、等着内部上会，合伙人讨论，几轮见创业者，通过以后再开IC投资决策委员会，VC们说一般三个月才能投完，还说快了呢!

现在融资通路非常畅通，跟靠谱的天使投资人聊，他们自己能直接决策，有的天使还会叫上朋友一起合投，几个天使一凑，基本上也相当于一轮小A了，每个天使可能带来的附加价值更多，用自己的钱投的一定比用别人的钱投资更上心!

那些打着“冬天来了，不容易融资”旗号的投资人，要不就是不想给你投，要不就是想让你多要钱，从而多占股权。

要小心!翻10倍不是不可以，大跨越式的发展容易劈叉，基本属于扯淡!
原文出处：http://xueyuan.cyzone.cn/chouzi-vcangle/238122.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
【经纬张颖：创业公司融资的几点建议】1）融多少钱，建议1年半的运营费用； 2）融资对象：了解他们再谈，不是每家都适合 ； 3）融资是圈猫行动， 不容易，要有节奏感，切勿随意 ；4）创始人花足够时间，了解条款细节以防未来争议 5）谈判时务实，有底气。6）估值别激进，找好平衡点。
原文出处：http://weibo.com/1642482194/zcir5khsU;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
天使人王淮：急需投资的团队我不投

　　与那些职业投资人西装革履的装扮不同，上海致景投资公司创始合伙人王淮依保留着硅谷式的极客范儿。他常见的行头是T恤、牛仔裤、运动服、凉鞋—即使做演讲，他也这么穿。

　　王淮曾是Facebook里第二位中国籍的工程师和首位研发经理，不过在这家光环四射的明星公司上市前，王却出人意料地选择回国转型为天使投资人。“初出茅庐”的他并不算多产，截至目前也仅投了6个天使项目—王格外关注技术的创新与实现。出手谨慎的他会花上20个小时与被投公司创始人接触，做深入的背景调查，为了分散风险，王淮将其单笔投资额度限定在50万人民币以下。“真正缺钱的项目我不投，我带去的更多是建议和技术指导。”王淮对《环球企业家》说。他向本刊分享了中西天使投资文化的不同及移动互联网的未来商业机会。

　　中西天使投资文化最大的不同是国外能认同追梦型的创业者，中国却很难，这有现实的考虑，还有长时间的心理惯性。在中国投资，关于被投资者的人品，这方面要花的很多力气进行背景调查。一旦生意好了，对方可能出现非公司行为，为私人牟利;生意不好了，他也许会马上离去。在看项目时，我会问联合创始人之间是如何认识的。

　　你必须做好万全之策，再好的项目我的每笔投资也不会超过50万。为了防止被骗，我会跟公司创始人接触至少20个小时。还会做背景调查，了解这些人原来是什么样子。纯粹大学生创业我都不投。在美国，大学生创业有可能成为非常大的公司，但在中国这种环境下面肯定要失败。

　　在中国创业，如果你是有资源支持的创业者，周边的人会给予诸多帮助，比如寻找最好的技术，最终产品可能不是最好的，但因有各种资源的帮助，不是最好最后也能成功，这是在中国环境下的产物。在美国却不同，如果产品不是最好，创业就很难成功。在国外创业的早期驱动力是产品，往往都是工程师驱动产品，而在中国是关系驱动型。

　　另一个差异是敬业精神。硅谷那边特别喜欢在一个有挑战的项目上面死磕，但在中国你若想找到技术强，学习能力强，还能鼓励别人的人却非常难。要驱动团队做事，此类人才还是在硅谷相对容易找。

　　重要的是做正确的事情，而非做容易的事情。例如公司的支付坏账很多，最简单是雇人查账，更长远的方法是用程序建立一套机制和规则。处理问题的方式折射出一个公司的文化。像Facebook这样的公司能机器做的就绝不让人来做，在中国，有的公司却有一支非常庞大的操作团队，会通过人检查的方式判断帖子是不是垃圾贴、钓鱼贴之类。而我认为95%的工作可以用机器做。但是在达到95%之前，你需要花很多的力气去完成70%、80%的基础工作。

　　在中国，天使项目分享力度非常不够。美国融资每笔2万到5万美金的比比皆是，天使最多投70万至80万美元。很多项目都要求多个天使在一起投。这些天使并非钱不够才给2到5万，主要是因为小公司失败的概率远大于成功的概率，最好的创业公司成功概率也就20%，有很多看不到的因素会令你失败。理智的做法就是限制单例金额，增加投资数量。

　　Facebook有一个早期员工的群，群内很多人做了天使投资，我们很多项目都会拿来分享。接到项目邀请，三五个天使会跟创业公司的创始人聊很多东西，但在中国这都是单独私下进行的，一个人决定投了，很少把其他人也拉进来。徐小平前段时间去硅谷跑了一圈，他对我说最大的感触就是项目分享。

　　目前我投资移动互联网是以“Mobile”为核心的，它必须Born from moblie。像陌陌如果去掉LBS就什么也不是，而对于去哪儿，我不觉得它是移动互联网，它只是一个App，对网站的一个补充罢了。

　　我认为移动领域的投资方向有以下几个。第一是LBS，如果能够用App做的话，用户就不会打开电脑了，用户在利用App操作的时候是全身心投入的。多点触控技术也令解决问题的方式变得很不一样。第二个是支付，但要做到两点：一个是简单易支付，一个是安全。在中国最最困难还不是技术，而是牌照和监管，即使拿了牌照，与银行等合作还非常有难度。第三个是云应用。在美国基础架构最大的提供商是亚马逊。但这套架构在中国不成熟，稳定性和效率都有较大问题。云架构也不适合创业者，但在上面做应用将是个趋势。

　　相比云应用，大数据的技术门槛、收费模式门槛则更高。其看得见的应用之一是挖掘淘宝的开放数据，以此创业成功的可能性比较高，我曾看过两个类似的数据公司，其业务主要涉及如何利用淘宝数据为商家提供更好的商品筛选、页面分析、宝贝推荐等。

　　我还看好基于App的教育应用软件，现在有很多寓教于乐的软件做得很好。你可以看到两三岁的小孩会对iPad游戏上瘾，但现在的游戏机制对孩子智力开发有利有弊。未来能不能寓教于乐，做出一些系统性的教育软件教小孩子学英文ABCD?国外有Baby Einstein这类幼教软件，我在Facebook的前同事也曾做过类似的东西。
原文出处：http://www.souqian.com/tianshi/article-13948.shtml;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
【李开复：创业易犯十错】如果创业者犯如下任何一个错误，和投资人对话肯定很难超过10分钟。一错：侥幸心态。二错：拍脑子想点子。三错：想问题没有深度。四错：堆叠商业模式。五错：伪需求。六错：过分偏执。七错：低估难度。八错：故作神秘；九错：不诚信；十错：讲话无重点。
原文出处：http://weibo.com/1870490225/z99xoBgvy;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 沟通能力   了解VC   融资建议   与投资人关系   
蔡文胜：融资误区 揭天使大佬们投资“脉门”

　　12月1-2日，“2012创业邦年会暨创业邦100年度颁奖盛典”在北京千禧大酒店举行。本届创业邦年会以“梦想照亮现实”为主题，新浪财经独家直播本次会议。图为北京联网时代科技董事长蔡文胜荣获“2012年中国年度天使投资人”。

　　蔡文胜在获奖感言中，与在座的创业者们分享了天使投资的秘诀，指出了创业者在找天使投资过程中常常出现的几个误区，同时与创业们透露了天使投资业界徐小平、李开复、雷军、薛蛮子等大佬们的“脉门”。

　　创业者融资的几个误区：

　　一个误区是不要认为，拿到天使投资就是万事大吉了，就已经成功了，其实拿到天使投资只是你的一个想法，或者一个主意，很多事情都是刚刚开始。

　　第二，很多创业者拿到天使投资，就认为一定能拿到下一轮的VC，因为很多天使投资，有很多的合作机会，但并不代表就是一定能帮你找到下一个VC，因为下一个VC还要看你本身的项目发展，包括你本人跟VC的沟通方式。

　　第三个是很多人认为找到天使投资，什么都能够帮你的忙，比如说你要招个人，或者比如你要新浪微博合作，腾讯的微信合作，就认为什么都能帮你搞定，这也是一个很大的误区。


　　大佬们的“脉门”

　　徐小平：理想主义者
　　秘诀：创业者要讲理想，讲梦想
　　“他要找的创业者更多的是激情澎湃，我们说的重一点就比较可以懂得忽悠的，所以最好能够跟徐小平老师讲理想，讲梦想，包括甚至谈到中国的未来，这些都符合他的口味。”

　　李开复：严谨投资者
　　秘诀：专注于产品，商业模式靠谱
　　“如果你要找他的投资，我觉得他是一个非常严谨的，包括挺多东西都讲究科学性，所以你要找他投资，第一你的产品要具备可验证，第二是你的商业模式一定要经得起推敲，他才会去投。”

　　雷军：青睐“熟人”
　　秘诀：搞定他身边的朋友
　　“雷军有两个特点，一个他偏喜欢大公司出来，有一定管理经验的人，而他之前没有做过。第二，你要想办法找到他身边熟悉的人来做介绍人，具备这两点基本上就能搞定他。”

　　薛蛮子：通吃!
　　秘诀：别人已经投了
　　“薛蛮子老师我觉得他是一个大小通吃，什么都通，他也不管海归还是草根，不管什么行业，他几乎什么都投，而什么都跟你讲，他的缺点在哪里?告诉你们，如果你要找他投，你就告诉他已经别人投了，你先打个折扣，他就基本上会投了。”

　　蔡文胜：草根
　　秘诀：耕耘用户吧!至少做足几百万的用户
　　“挖掘草根我最喜欢投入的项目，第一就是你要有千万以上的用户，最少能做到千万以上的用户，最好是能达到一亿的用户，当然最终极的梦想是能五亿以上的用户，因为我一直觉得有用户就有一切。第二，哪怕这个有用户有挺多，但是不赚钱，但是它能对你有用，那么我觉得这个也很有成就感，因为作为投资不一定用金钱来衡量，所以你们想找我，最好先做足一个几百万的用户。”


　　以下为蔡文胜获奖感言实录：

　　蔡文胜：拿到这个奖我心情兴奋，因为这是一个对我个人的肯定，其实从天使投资人的角度，我投的项目虽赚了很多钱，可能还不一定算是最好的几个，但是我一直很骄傲的就是我投的项目，能让千万人在使用，刚才说了，我投的项目里面，大家如果都有用到的，没用的举个手，非常棒，谢谢。

　　所以虽然之前我也投项目，自己也创立了企业，有卖过几个项目，一直没有IPU，非常幸运的，几天前终于有个企业在欧洲IPU，是TPG其实大家有时间也可以研究一下，它给大家有个启发，就是大家都挤到拉斯维加上市，对于创业者来讲，不要一味挤在一块空间里面，什么热做什么，其实整个的创业氛围，创业空间是非常大的，只要你敢去想。

　　第二，你要快速，我获得天使投资人这个奖项，所以今天跟大家分享一下，怎么样作好一个天使投资人。

　　我们知道，天使投资人一般都分三类，一个就是所谓的天使投资人，就相对比较聪明，这个在中国非常少，他们更多是起到带头的作用，还有机构天使投资，包括创新工厂，已经把这个慢慢演变成天使机构。

　　第三类是民间天使，在美国能统计到的民间天使有三百多万，在中国其实我们能念得出名字的就那么几百个，其实整个的天使投资，我觉得民间天使会起到更大的作用，所以我想说，通过我们这些有点名气的天使投资人，能够带动整个中国天使投资的发展，让更多的项目能够拿到天使投资。

　　如何做好一个好的天使投资人，我觉得有三条。

　　第一还是关键要找到人，这个是做天使投资最关键的，找到合适的人，从我的经验来讲，我觉得比如找到一个跟你理念相近的人合作，会更容易成功，有的项目虽然很好，但是某个创业者可能跟你的理念做法不太相近，这样的投资其实，一定会有问题的。

　　第二个尽量投资熟悉的行业，如果你投的项目不了解，其实是很难成功的。

　　第三，作为一个天使投资人，关键一点就是更多的给一个建议，而不是一个命令行的指导，这里面很多天使投资很容易犯这个错误，为什么?因为有的股份拿得太多，老觉得我之前就做得很牛，对一些创业者更多想用指导性的方法，这种方式其实是非常不好的。

　　这里我也澄清一下，作为天使投资人，很多创业者也会有几个误区。

　　一个误区是认为，拿到天使投资就是万事大吉了，就已经成功了，其实拿到天使投资只是你的一个想法，或者一个主意，很多事情都是刚刚开始。

　　第二，很多创业者拿到天使投资，就认为一定能拿到下一轮的VC，因为很多天使投资，有很多的合作机会，但并不代表就是一定能帮你找到下一个VC，因为下一个VC还要看你本身的项目发展，包括你本人跟VC的沟通方式。

　　第三个是很多人认为找到天使投资，什么都能够帮你的忙，比如说你要招个人，或者比如你要新浪微博合作，腾讯的微信合作，就认为什么都能帮你搞定，这也是一个很大的误区，有的你会认为，我可能上了三十个项目，我在新投一个项目，就能利用我投的30个项目的经验，这也是非常不对的，因为同样将心比心，我投了你，我要你帮助我投这其他项目，这是不太现实的，只是让互相之间更好的合作，起到更好的桥梁，所以这是对天使投资的三个误区。

　　对创业者来讲，就是我们要怎么找到一个合适的天使投资人，我们知道在中国出名的天使投资就那么几十个，所以当你开始有一个主意的时候，不一定就马上想要找这些超级天使。比如说今天在这边开会，来底名片，送商业计划书，大家都知道，一个天使他可能每天，每年都要接触无数个项目，你就这么一底，基本上都是没有用，所以你更多的，如果你这个项目觉得靠谱，要积极又有勇气，想办法让这些人投资你，只有这些人投资你了，你才更容易走到下一步。

　　另外在跟天使投资沟通的过程当中，我觉得谈判还是沟通，他的理念可能不是认同你，包括你的项目他不是更多了解，这个才是更有效果的，因为我们知道早期投资，钱是很重要，但绝对不是最重要的关键，也是天使投资曾经的创业构成，包括它的一些思维理念能不能帮助你，这个比钱尤其重要。

　　另外，第三就是说你在经营的过程当中，哪些信息要问天使投资的，首先我觉得从经营的角度来讲，你如果问天使投资人，更多的得到是他的建议，但绝对不是得到他的指导，因为你是在第一线打仗，天使投资很难对你的事情做很好的判断，最多只是建议，还是要自己下，而不是不这个全部寄托在天使投资人身伤。

　　天使投资最大的帮助就是在下一轮的投资或者下一轮的融资阶段，毕竟它有非常多的方案，我觉得这个倒应该多听听天使投资人的意见。

　　第六是天使投资还能起到的作用就是当你在经营的过程中间，我觉得天使投资人是可以成为非常好的调节人，这点是非常重要的。

　　第七，好的天使投资人，我觉得他可以在你的经营起到很大的作用，包括在生活方面可能都一定的帮助。

　　所以我觉得我们作为一个创业者，你要找到一个合适的天使投资人，要做好功课。我记得2004年6月份，我第一次要见IDG的郭总，当时我就上了IDG的网站了，他们有9个合伙人，当时我就把9个合伙人所有都了解了一遍，所以我在第二天跟他们见面，就会非常心中有底，所以这仅仅是给大家一个启发，就是你们不管找天使投资还是找VC，尽量多多去了解你要见的这个人的投资风格，这个一定有帮助的。

　　所以在这里，综合这几个天使投资人，以我对他们的了解，我也给大家泄露一点他们的秘密。

　　比如徐小平老师，他是一个理想主义者，所以他要找的创业者更多的是激情澎湃，我们说的重一点就比较可以懂得忽悠的，所以最好能够跟徐小平老师讲理想，讲梦想，包括甚至谈到中国的未来，这些都符合他的口味。

　　李开复老师，如果你要找他的投资，我觉得他是一个非常严谨的，包括挺多东西都讲究科学性，所以你要找他投资，第一你的产品要具备可验证，第二是你的商业模式一定要经得起推敲，他才会去投。

　　雷军，雷军有两个特点，一个他偏喜欢大公司出来，有一定管理经验的人，而他之前没有做过。第二，你要想办法找到他身边熟悉的人来做介绍人，具备这两点基本上就能搞定他。

　　薛蛮子，薛蛮子老师我觉得他是一个大小通吃，什么都通，他也不管海归还是草根，不管什么行业，他几乎什么都投，而什么都跟你讲，他的缺点在哪里?告诉你们，如果你要找他投，你就告诉他已经别人投了，你先打个折扣，他就基本上会投了。

　　其实我的特点还是有，挖掘草根我最喜欢投入的项目，第一就是你要有千万以上的用户，最少能做到千万以上的用户，最好是能达到一亿的用户，当然最终极的梦想是能五亿以上的用户，因为我一直觉得有用户就有一切。第二，哪怕这个有用户有挺多，但是不赚钱，但是它能对你有用，那么我觉得这个也很有成就感，因为作为投资不一定用金钱来衡量，所以你们想找我，最好先做足一个几百万的用户，那就谢谢大家，谢谢。
原文出处：http://news.chinaventure.com.cn/2/20121203/105159.shtml;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
关于融资的一些想法

这不是一篇教你怎么写ppt，找投资的文章。我们也不是专家。现在创业这么热，在微博，知乎上搜一下就能得到很多这方面的知识。

这只是我们最近与投资人交流中获得的一些想法与感受，与大家分享一下：

1) 做融资计划前，先做一个“不融资计划”

每个团队融资前都会写个计划书，策划要雇多少人，需要多少钱。我认为每个团队同时也该写 “不融资计划书”：在一分钱也没融到的情况下应该怎么做下去的计划。

很多人说没有钱就没法创业，但融资前有很多可以做的事情。代码，设计，和早期运营都是可以往下做的。

我并不是建议大家不要去融钱。但我们发现这个PlanB可以让自己心里更有底，也让投资人知道你是为了做事而融资，而不是为了融资而做事。

2) 尊重投资人的时间与看法

投资人很忙，每天会见很多团队。珍惜每个交流的机会。有些人会以“忽悠一笔钱”的心态去见投资人。但我发些好的投资人都是领域专家，很多之前也创过业。别忘了也许他们这个月就见过15个跟你在做同样一件事的团队。。。

3) 也要尊重自己

投资人很忙，但你也很忙。平等交流是很重要的。不管一个投资人多有名，假如他不尊重你的时间就不要勉强了。要是连回个短信的时间都没有，拿到钱的机会也不大。而且就算他投你了，你愿意长期与一个不重视你的人打交道吗？

好消息是在我们的经验中，越有名气的VC和天使越低调。

4) 知道自己的真正目标是什么

市场很疯狂。你可能经常会听到一些“xx只拿ppt就融了$$”的故事。有些好的团队甚至会觉得融不到一大笔钱就很丢人。但假如你的目标是做好一件事，这些都不重要。拿到$42m 不证明你一定会成功，一分钱拿不到被逼吃麦片创业也不是丢人的事情。

5) 目标不是说服投资人自己的团队和想法有多完美

世界上没有完美的团队。应届生团队，草根团队，外企，大公司出来的团队等都有自己的优点与缺点。有的比较有经验，有的对产品感觉特别好，有的花消低，更能吃苦。

不同背景的投资人会喜欢不同类型的团队。说明自己团队的特点，顺其自然最好。

有一次交流中一位天使投资人说他认为最有效的方式是用2－3个月山寨一个成型产品然后拼运营。我们立即就知道自己不是他要找的团队。找投资人就是在给自己找老板，所以表明自己的理念与原则很重要。可以省很多时间，并避免不愉快的合作。   zhuo注：表现真实的自我。双向选择！   (2012-12-02 00:42)  评论 (0)    

6) 这是个学习的好机会

融资过程需要很多时间。只为了找钱去融资，假如没有结果也许会有失落感。不如把整个过程当做一个与领域专家们交流与学习的机会。好的心态可以让这个过程变得更有价值。

各位创业与投资的朋友有什么反馈，请多多交流：）
Good luck!
原文出处：http://tstyle.diandian.com/post/2011-08-18/4034025;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
#融资策略#Real Ventures-Mark MacLeod：跟创业者面谈之后如果我有兴趣跟进，而创业者反馈不积极或准备材料太拖延，我很快就会丧失兴趣。1.说明他没准备好跟投资人合作，创业者没准备好业务规划、财务预测等就不要找投资人融资；2.时间越拖延，就越可能意识并不是非投不可，越有可能遇到更好的投资目标
原文出处：http://weibo.com/1737416953/z5SOTrF2o;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资建议   
创业者获得第一笔投资的秘密
The Art of Raising Seed: You’re Either Hot, Or You Make Your Own Heat

编者注：本文改编自 Darius Monsef，CreativeMarket 创始人兼CEO，500Startups & PIEPDX 创业导师之一，他的博客地址 HelloBubs。文中作者经历了第一次融资失败后，吸取教训，在第二和第三次融资中相继取得成功；事实胜于雄辩，还有什么比一个过来人的经验更有说服力的呢？如果你正在第一次融资的路上，你可能会因为此文少走很多弯路。

我经历过3轮融资，一轮失败，另两轮一次100万，一次130万，而且都是在几周之内完成的。第一次失败的经历让我收获最多，那时我们刚刚结束YC孵化且被认为是有利可图的公司。我们有一些想法关于怎么走上轨道，大多数时候我们想的是“投资人愿意听到什么”，所以这实际上掩盖了我们的激情，而且渐渐地我们不确定我们是否需要这轮融资，然后我们同有兴趣的投资人开了几次会议，几周后那些口头承诺会投资的开始放慢了回邮件的速度，有的甚至再也没有回音了，于是我主动结束了融资并告诉那些投资人我还会再回来。

我们不需要失败的融资经历，但我们要弄清楚失败的原因，以下是我从失败到成功的亲身经历，我希望它能帮助你顺利融资，少走弯路。

1. 制造热点
Manufacturing Heat

这是创业马拉松的第一步，你得一个一个拜访相关人物， 而且确定你桌子对面的人就是你要找的，有些幸运的创业者沐浴在光环下顺利集到资金，但我们中的大多数需要踏踏实实的来做我们该做的。

我的公司融资期间，我奉献了100%的时间，我的团队都知道我既不是在为产品费心也不是在为开发业务奔波，这对于一个人的创业公司尤为艰难，如果你不能想方设法制造热点，那么你可能就无法顺利融资。

2. 趁热打铁，速战速决
One Does Not Simply Walk Into Fundraising

从你告诉别人你在融资的那一刻起，融资的钟声就敲响了。融资周期越长，成功的几率就越小。如果势态很热，你应该能很快吸引到投资人然后快速结束融资，如果你忙活了两个月还未见起色，那它很有可能会冷却然后僵在那里了。

一开始融资，你就得准备好：
-你早就跟有兴趣的投资人打过招呼了
-你的电子数据表里已经列好了30-50个投资人名单
-你通过别人介绍的不知道的投资人已经有3-5个了
-你的日历上接下里4周已经安排好了密集的筹款日程

3. 口头承诺

开始融资初期口头承诺可能不代表什么意义，但它却很有帮助。

我的第一轮成功融资前数月，我见了 Dave McClure 几次，他刚创立了500Startups，我首先过去作为一个 design & community 500Startups 的导师提供帮助，这时另一位投资人Alexis Ohanian也了解到了我做的慈善事业，然后融资开始的时候，我直接找到了Dave和Alexis。

所以刚开始要找最有可能说服的人或者能做不同决定的人（比如天使投资人而不是VC（风投公司））。如果你开了会后，有投资人口头承诺要投5万到10万美元那是很好的事情。

4. 选对模式

投资者，特别是著名的投资者他们都有“交易惯性”，他们处理过太多交易了，他们形成了一定的思维模式，他们倾向于在已经成功的公司上找经验: 哈佛，MIT，斯坦福，Google, Apple, Facebook, 这个对我们没有一项是有利的，如果你没有，就暂且抛开它。

我没有计算机科学的文凭，我们的创始人也没有一个有计算机学位的，我们只是恰好被微软召去然后去了YC，于是我们有机会接触到许多投资人，但我们一直在全力证明我们在做好产品而且我们的团队充满了激情。

5. 制定融资额

当许多热门创业公司融资额都在75万到150万美元，你说你想融资20万美元，投资者不会了解: “你很会利用资金”，他们听到的是：“这是个小项目所以它不需要太多钱来走得更远。”

我第一轮融资设定的目是75万，最后融得了100万。如果你不能吸引足够的投资者来达到一定的数目，就设立一个靠谱的数额。

6. 注意只给建议不投钱的投资者

如果你的建议者同时也是投资人，记住他不投钱是因为他不够相信你；如果你某个著名的投资人只给建议不投钱，这会给其他投资人一个不好的信号；要么让你的建议者投钱要么根本不把他们拉进建议人的名单。

7. 种子投资扩散

种子投资后，我们把材料交给Angel.co，他们把我们介绍给了上千个投资人，因为之前有些投资人已经口头承诺，第一周我们就被推向65个投资人，接下来的两周我挑了 60个投资人开了会议，每天几乎8个以上的会议（有的投资人开了两个以上的会议。）

从这65个介绍的过来的投资人中，我们结束了由10个投资人带来的再次融资，其中包括大的风投公司，成长中的财团，以及很有分量的天使投资人。

我是获得了融资的千千万万创业者中的一个，也是现在给予创业者指导的一个，从我的角度，我相信我们中的大多数人愿意腾出一点时间来帮助正在创业路上的人。
原文出处：http://www.leiphone.com/120529-keats-raising-seed.html， 英文： http://techcrunch.com/2012/05/28/the-art-of-raising-seed-youre-either-hot-or-you-make-your-own-heat/;
关联记录：
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