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创业笔记 加关注
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注释
[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
彭蕾：“无论马云的决定是什么，我的任务都只有一个，帮助这个决定成为最正确的决定。”
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
阿里前CEO卫哲万字长文：B2B的春天已到，关注这十大核心问题

1.从马云半夜给我打电话看B2B的真正本质

B2B的意思到底是什么？我们今天在这里首先要说一下这个问题。 在进入阿里之前，我其实做的2C更多，对2B业务理解并没有后来深刻。进入阿里之后，马云有一次就问我：“B2B英语怎么说？”，我说这个不就是BUSINESS TO BUSINESS吗？但是马云却说不对，B2B其实是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企业对企业，而是商人对商人。我为什么在开头要说这个，因为这个问题会贯穿
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
宁可累死在路上，也不能闲死在家里！宁可去碰壁，也不能面壁。
是狼就要练好牙，是羊就要练好腿。
奋斗就是每天很难，可一年一年却越来越容易。不奋斗就是每天都很容易，可一年一年越来越难。
能干的人，不在心事上计较，只在做事上认真；无能的人！不在做事上认真，只在心事上计较。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 销售模式   
SaaS公司背后的四种销售策略

SaaS模式出现以后，消费者可以更加轻松的购买和使用软件，你可以使用复杂的企业级商业软件，而不需要忍受复杂、冗长的部署周期和低效的更新。这种快速简单的交易模式带来了深刻影响，根据高盛的预测，2016年美国SaaS行业的收入将达到1060亿美元，比2015年提升了21%。

如果购买SaaS是如此的便利，为什么销售SaaS如此困难？

传统软件分销的渠道已经跟不上如今这个按需、订阅模式风行的时代。在传统的本地部署、买断授权模式软件当中，70%的销售来自于渠道。而现在SaaS只有23%的销售来自于渠道。此外，高达80%的传统软件商有自己的
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
做多大的生意，只要做好两件事就够了，一个是你的产品、一个是你的人品！
产品决定了你的存在，人品决定了你的人脉，剩下的就是坚持，用善良和真诚赢取更多的信任！
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 销售   
不要让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。

他关心什么问题，你就给他解决什么问题，跟做数学题一样，一个环节一个环节的解决掉。前提是要弄明白，哪些是他真正关心的问题，哪些是干扰项。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 销售   
为什么要先推贵的给顾客？

作为一个优秀的销售员，应该学会如果把销售额最大化。不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。激发顾客的购买欲望，才是销售员的本质工作。

情景假设：你会选哪一个？

店里摆放着4套家具，价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他？

A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。
B、优先推荐12.98万的。
C、优先推荐18.88万的。
D、优先推荐14.18万的。
E、优先推荐16.58万的。

得到的结果是：80%以上的人选择了A。

为什么要选择A？
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 销售   
销售也分级别，吆喝是初级！你在哪一级呢？

初级销售：吆喝！

“来来来，买三送一了！”“香蕉一块钱一斤喽！收摊甩喽！”“服装放血大甩卖！”这种方式是吆喝，是随时随地都可以见到，乃至坐在家里，都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的，它直接叫喊要卖东西。

初级销售员，客户把他看成产品专家，只关心项目本身，以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标，一味强调报价低，只能接触到项目操作层面的人。


二级销售：引诱！

“做女人挺好！”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象，大多数企业的产品广告属于此类，几乎随时随地都能看得到。据
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 让用户上瘾   
Slack是如何让用户上瘾的？看看背后的心理学分析

编者按：本文主要从心理学层面分析了 Slack 高速发展的原因。Slack 在产品上通过 “触发器、行动、投入和奖励” 这样连环的引导，让用户迅速对产品上瘾，从而将时间、工作内容、人脉和金钱等都投入到 Slack 上。

Slack 不仅仅是一款协作办公应用。Slack 在业界被称为 “史上发展最快的办公软件”。最近公布的一组数据显示，Slack 用户每周发的信息超过 2500 万条。每六个星期，Slack 的年收入预测值就会增加 100 万美元。投资者也非常看好 Slack，因此截至目前为止，Slack 已经融资几亿美元，公司估值
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原文出处：http://tech.163.com/16/0129/09/BEG472OU00094PFF.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 保护对公司的控制权   
创始人出局是潮流？很多时候，他们就是被资本控制的木偶

周末发生的两件事令不少人骇然，也引发行业内一片唏嘘。

一个是万科董事会的权力之争再进一步升级，宝能系正式请求彻底重组万科董事会，罢免王石郁亮等人的所有董事职务，王石出局的事实似乎已经板上钉钉。

另一个是，平安入股汽车之家成为第一大股东之后，汽车之家原有管理层将被平安清洗，秦致的 CEO 职位和钟奕祺的 CFO 职位已被替换。

一天之内，两家公司创始团队失去或将要失去公司控制权，不禁让人发问：这些企业怎么了？创始人、CEO 们怎么了？

有人评论说他们对企业和个人缺乏长远的考虑，也有人指出是资本过于强势。事实是否真
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
吴清友：“一个企业真正的创新是在价值和理念部分。”
好的企业、能改变世界的企业一定有清晰、进步的价值观，并会坚守它。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 股权结构   
股泉周刊

纵观雷军三年来公司法修改议案的内容，可以很明显看出来，雷军的双重身份：高科技企业创业者+风险投资人。雷军正是基于他的这双重身份来提出公司法立法建议的。所以，雷军的议案里，突出体现了高科技企业创业者和风险投资人这两个群体，对现行公司法的不满。

一、高科技企业创业者眼中的公司法

高科技行业，意味着这个领域的企业，最核心的竞争力是高科技，高级、科学、技术！传统企业的核心竞争力是什么呢，是土地、是厂房、是机器设备、是矿产资源、是流动资金。

高科技领域的新技术涌现的速度非常快，别说止步不前、哪怕是稍微慢半拍，就很很容易被淘汰（想想十年前诺基亚和摩托罗拉的雄风，想想5年就
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
“这是一个摧毁你，却与你无关的时代；这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代，告诫你唯有不断学习，才能立于不败之地！ 今天你還很贫穷，是因为你怀疑一切；如果你什么都不敢尝试，你将永远一事无成，机会总是留给有准备的人。”
——马云在2015乌镇世界互联网大会上的发言
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
一个创业公司要想在江湖立足，必须做到以下几点：1.单点突破，市场为先；2.野蛮生长，用户为王；3.培养战狼，销售在前；4.清理人渣，空谈滚蛋；5.融资筑底，壮大图强；6.连横合纵，团结力量；7.敬畏对手，学习列强；8.建立文化，遍地开花。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
10个月产品演化之路——快速试错，快速反应，探索产品成功之道

在行上接到的第一个问题，是如何在创业初期设计自己的产品路径，从而匹配合适的技术力量，来逐步实现产品。于是趁着这个机会，整理了我们过往10个月的产品演化经历，从这里面总结了3个阶段的经验，以及贯穿始终的4个心得如下。

用户行为是唯一可验证产品的标准

产品是否走对了，并不是我们说了算，而是用户说了算。

用户说喜欢不算，要用户用了愿意再用，甚至愿意付钱来用，才算。
从我们自己的经验来看，至今为止，产品的10个月发展分成了3个阶段:
2014/11-2015/02,测试期
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 企业级服务   
新一代企业级服务领域的独角兽，应该具备什么样的特点

导语： 企业级服务市场的创业机会：第一是OA（小玩家莫入）；第二是CRM领域；第三是HR；第四是开发者服务；第五是工具加交易模式

过去三年，资本市场经历了不同的主题，2013年是整个互联网金融的起点，2014年互联网金融依然是稳步的快速发展，2015年企业级服务在资本上非常热。

北极光持续在企业级服务领域进行投资布局，在2013年之前我们主要以企业级市场底层和基础服务的投资为主，在SaaS应用层面我们做的很少，2013年之后我们看到企业级SaaS应用市场开始逐渐成熟，相应北极光也开始对SaaS服务进行投资布局，
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
给SaaS找出路：
企业行为分析
让企业之间社交
企业老板的两个核心需求：开源、节流
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
说到共享式经济，不得不提 SaaS 架构；SaaS 即:Software as a service，软件即服务，一经要求，即可使用的模式。这种订阅式的服务很好地满足了共享经济的模式。
主流的网上的集中商业模式如下：
1．Free：Always Free。免费的互联网服务模式，通过广告来支撑收入。
2．Purchase：Buy once，use forever！购买一次就永久使用。绝大部分的付费软件都是使用这种模式。
3．Transactional：Buy as you go。像 UBER 和滴滴打车这类型的应用或者云端订购的服务都属于这类型的服务。
而现在把企业客户的 SaaS 服务在消费领域的延伸叫作 Mass SaaS「泛 SaaS」；这个模式会演变成新模式「Buy once，pay routinely」——一次购买，定期支付。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 销售   销售技巧   
顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交
力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！
拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
竹子用了4年的时间，仅仅长了3cm。
在第五年开始，以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周的时间就长到了15米。
其实，在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。
做人做事亦是如此，不要担心你此时此刻的付出得不到回报，因为这些付出都是为了扎根。
创业需要储备！多少人，没熬过那三厘米。
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