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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资   
真格投资总监顾旻曼：不要做一个只拿着BP就去融资的人

核心观点：

我们投资的角色当中最重要的是团队，我们相信最好的团队能够做出最好的事情；

融资不是评判公司成功的唯一标准；

通常来讲，现在大家都陷入了一个误区，觉得我一定要融钱才能证明我成功，但未必，你通常做一个生意，好而美，有很好的现金流，你就不一定要引一个投资人来帮助你，或者你已经知道你要做什么了，这种情况下未必需要融资；

有时候融资决策并不是你想不做就可以不做的，如果说竞争对手在倒逼你，这个时间点上你必须要做决策，我们大家要在相对公平的同样的起跑线上。投融资的雷区：创始团队不全职、认为资源是自己最大的优势、没有考虑清楚未来会做什么、欺骗投资人以及除了投资机构合伙人其他人一概不见的行为；

如果说你有一份BP写的非常清楚，其实能够大大增加你被约谈的概率，然而不到万不得已不要只拿一个BP去见投资人；

以下是顾旻曼演讲实录节选：

顾旻曼：大家好！很高兴今天可以参加这样一个活动。在开始分享之前，我想先对于在场的听众朋友们做一个小小的调研。首先问一下，大家今天过来，如果说你是特别关注融资这件事情，其实你最关心的是怎么样向投资人那边融到钱的，你觉得这个是你今天最想听到的部分，麻烦你举一下手。谢谢。

第二个问题，关于大家现在所处的阶段，如果说您现在还在一个天使期，你可能刚刚拿完天使投资，或者说还没拿到天使投资的举下手。我大概了解了，我问这两个问题是我一会儿会主要讲融资技巧，包括从投资人角度分享一下怎么样打动投资人这个话题。我知道大家的阶段和意愿之后会调整一下我分享的内容比例。

首先做一下自我介绍。我叫顾旻曼，我用的ID，因为我是比较互联网的人，所以我在各个渠道都有自己的网上ID，叫顾三小姐。香港大学本科毕业以后加入了盛大，盛大当时在做两件事情。一个是他在做孵化器，盛大创新链，盛大作为第一波互联网公司，当时做了很多战略投资，所以我当时在盛大创新院负责他们战略投资业务。

之后我来到了真格基金，在真格基金我最关注的是两条产品线：一条线是比较极客类产品，这跟我个人的兴趣爱好，包括我是科幻爱好者，我在盛大的一些经历有关，包括我喜欢看移动互联网、智能硬件、移动开发者服务这样的极客路线。另外是女性消费路线，比如像大姨吗，桔子娱乐等等，比较多的女性消费项目。

所以这两条线是我在真格基金自己比较喜欢和关注的两条线，但是真格的方式是并不会给各位投资人划定领域，我们自己做研究，但是我们投资的角色当中最重要的是团队，我们相信最好的团队能够做出最好的事情。这是我大概的自我介绍。

融资不是评判公司成功的唯一标准

在开始说融资之前，我发现现在有一个现象，大家很多时候在评判一个公司是不是成功唯一的标准是它融了多少钱。比如你经常看到各种网络媒体上说这个公司今天融了一个多亿，明天融了一万美金等等，大家觉得这就是阶段性成功的标准。但我认为这个世界上可能90%的生意是从第一天开始就有很好的现金流，它有自己的生意模式。所以融资这件事情并不是说必须要去做的，我觉得大家在谈融资这件事情之前可以问一下你到底需不需要融资，问的时候就要考量一下这件事情的成本和你所获得的收益。

通常来讲，现在大家都陷入了一个误区，觉得我一定要融钱才能证明我成功，但未必，你通常做一个生意，好而美，有很好的现金流，你就不一定要引一个投资人来帮助你，或者你已经知道你要做什么了，这种情况下未必需要融资。

那么什么时候需要融资呢？

举一个例子，最近新三板很红，但是股价之后接下来怎么样就未必了。

有家公司他可能在这个行业里面排18名，18线的小公司，有另外一家小公司是一线。真的是一线业务做的非常扎实，但是18线这家公司，通过种种资本的运营手段，它抢先上了新三板，而且募了很多钱。接下来他做了一件事情，他回到市场高价买流量，付了三倍或者是五倍的工资挖公司的核心骨干，做各种各样的动作。

所以有时候融资决策并不是你想不做就可以不做的，如果说竞争对手在倒逼你，这个时间点上你必须要做决策，我们大家要在相对公平的同样的起跑线上。

钱不应该是寻求融资的唯一目的。

融完资之后，大家后续的品牌和合作是不是被融资这件事情放大，这是一个很重要的考量。

我经常听到创业者，融资其实就是钱。但是钱这个东西也是分不同的附加值，有的钱可能他的品牌附加值和对你背书的价值大一些。例如，现在很多非常“大方”的投资人，他可能是在刚刚进入这个行业，不是特别专业的投资人，他可能会给你的经营管理上造成很多困扰，我觉得这也是需要大家衡量的。

讲要不要融资之前，先把这几个问题抛出来，大家也可以自己思考一下。

我记得有人说过，他说任何一种生意，他的本质上都是销售。

如果是这样的话，我们换一个角度VC这个生意卖的是什么，其实VC卖的是钱，它的帐期很长。通常来讲，一个基金回报周期从头开始到结尾起码是五到十年的时间，所以说帐期很长。第二个是风险很高，有一个非常知名的投资人说过，如果你是一个天使投资人，你没有承担75%的失败率，说明你不算承担风险。

大家也听到资本在追逐速度和利益，但是如果说回到这样一个话题，你会知道生意的本质决定了他必须要投，虽然说可能风险很高。但是一定有机会大成的项目，因为如果说最后从一个钱的回报上来讲，三个渠道，一是你做了高毛利的生意，你可以分红。二是并购，三是上市。只有后两种可能性，是有机会在五到十年中发生。前一种除非你做的是手游，你可以迅速分钱，把投的钱收回来。这就是为什么投资机构更加青睐虽然看上去高风险，但是真的有机会成为一个大东西的项目。

讲完了要不要融资和VC是什么样的生意，我们来讲一讲，大家可能比较关心的，你出去融资的时候不要做什么。

第一，团队不全职。我们经常听到这样的案例，他说我现在团队里面有ABC三个人，A这个人虽然说他她了很多股份，他也非常重要，但是不如果他现在加入，他是销售或者是市场，我现在还不需要他或者说他在另外一个地方可能给我带来的资源或者是帮助更大。但是这样一种措词，我们听了很多之后，还是会有很大的顾虑，在于什么呢？我们想象一个极端的场景，比如说明天你明天聚美上市了，今天陈欧说我今天给你一个点你加入来，你肯定来，因为利益足够大。如果说你自己都不信，为什么要一个外围的投资人信呢？因为你肯定对这个项目的了解程度比投资人要深的多。如果说在这种情况下，这个事看上去挺光鲜的，但是是一个烂心的经过。

第二，说资源是你最大的竞争优势，意味着你觉得团队本身在市场上打拼的能力，可能在你这个事情里面是相对次要的。他会带来一个后果是什么呢？当你的资源假如说真的存在，被消耗殆尽的时候，我们在座的绝大多数人并没有什么真正的垄断资源。因为你的团队非常舒服获得一些资源，如果你到市场上拼杀你会发现你没有那么强大的团队。

第三，不清楚知道自己在做什么。创业团队之所以能够在竞争非常激烈的市场当中杀出来，是因为他集中了他的优势，突破了一个点，然后在这个点上有机会做到弯道超车。假如说你像一个大公司那样，你也排兵布阵，你布局几个方向，最后看哪个方向成功。还没有等任何一个方向成的时候，你的资金和精力已经被消耗完了，这是一种可能性。另外一种可能性，你自己不知道到底喜欢什么或者你自己到底擅长做什么。有人说我同事做三个项目，你看哪个项目是最靠谱的。在这种情况下，创业这件事情其实是非常孤独的，而且作为创始人来说，你始终要承担最多的责任。如果说你期待在方向性选择这样一个大问题上让别人给你一个答案的话，我觉得这个对VC来讲也是非常大的信号。

第四，有的人会说，某合伙人已经见我了，你今天不把我签下来，明天我就跟别人走了。如果说你已经拿到了其他机构的意向，说明你在这个市场上得到了某种认可，这种认可其实是帮助大家加速做判断的。但是假如说这是假的，我们会认为你的诚信有问题，后续的合作就无法进行。

最后两个相对来讲小一点，它不是特别重要的雷区。

除了合伙人一概不见，可能让你丧失了很多其他的机会。

投资机构里面有很多人，比如说像我在真格的时候，最开始是分析师，后来我是投资经理，后来我做到VP，现在是投资总监。对我来讲，这些只是职位的变化，并没有带来角色上太多真正的改变，真正的改变是在于我变得越来越有判断力，越来越有经验，能够给创始人更多帮助的人。

在这样一个角色转换当中，我比合伙人更有意愿去投一个项目。因为投项目的过程是更加宝贵，如果你找到一个机构对你的项目非常认可一线业务人员，如果说他真的认可的话，可能他对这个项目的推动力，反而比直接见到合伙人的动力更大。

最后一个问题也挺常见的，一个好的商业模式，一个清晰的产品路径，往往是用“人话”说出来的。

比如有人经常讲移动互联网、大数据、云计算、O2O、P2P等等，拿一堆词语来堆砌，但这些概念往往是行业里面的分析师或者从业人员，为了给自己现在这个风口下一个定义，创造出来词汇。如果说你是靠这些词来融资，大家会不知道你要做什么，不会真正理解，所以这些词语堆砌之下并不能解决你实际的问题。

怎么样找到一个投资人，能够让他坐下来跟你面对面，好好听一下你说的是什么。

首先，我建议大家写一个BP；第二个，建议不要做一个只拿着BP去融资的人。

我经常遇到有朋友给我发邮件，说我只需要十分钟的时间就能把这个事讲清楚，一定要见面聊，如果你一定让我写BP的话我写不好，我也怕你觉得我这个BP不靠谱。

大家要承认一点，确实见面聊是最高效的，但是互相之间的时间也非常的宝贵。所以如果说你有一份BP写的非常清楚，其实能够大大增加你被约谈的概率。

那么，一份好的BP要写什么东西。

BP就是说“人话”，三个要点：第一，你是谁，你们的优势在哪里，你们为什么这么有激情，为什么想做这件事。第二，你们想做什么，你们想做什么这件事情最好讲的简洁有力，比如你要花两页三页的PPT才能讲清楚，可能你自己还要理一理是不是想做的事情太多了。第三，需要什么，你需要钱，大概多少钱呢？你为了这个钱大概出让多少股份，钱之外还有资源很重要，你到底需要什么资源呢？把这三件事情写清楚就是好的BP了，归根结底就是你是谁，你做什么，你要什么。

那么，除了一份好的BP之外，创业者还需要什么？

举两个典型的例子，格灵深瞳和大姨吗。

格灵深瞳创始人赵勇在创业之前，放弃了美国几十万美金的年薪，我们认为这样一个人他自己过往的经历背景以及他放弃的机会成本足够支撑他把自己创业的这个项目想的非常清楚，所以我们当时就投了。

大姨吗和他们又不太一样，大姨吗的创业团队相对来讲比较草根，但我们之所以也投了，是因为他们找到我们的时候，大姨吗已经有100万用户且用户数据增长非常快。

通过这两个例子，我建议大家针对自己的情况在这两者之间找到一个平衡点。如果你是一个非常牛的团队，你的估值和找融资的难度都会好非常多，如果你什么都没有证明过，你可以先做多一点点的事情，这样大家相信的概率会很高。所以不到万不得已的情况，不要只拿BP去融资。

约投资人见面的一些技巧：

第一，找投资人之前，也多做一点儿功课，如果你找到这个机构里投过你这个类型项目的人，大家沟通效率会高很多；如果你找一个2B的投资人跟他聊2C的事情，他不一定感兴趣，也不一定听得懂。

第二，找一位这家机构已投的创始人做背书，见面的概率会很高，比如前两天蜜芽宝贝刘楠给我推荐了个项目，第二天早上10点我就和这个创始人见面了。如果这个人已经有过一些拿投资的经验，他也跟投资机构有过一些交集的话，他的信用和背书大家会非常认可，邀约到投资人见面的机会就会大大提高。

最后，如果你做产品过程当中能够得到一些媒体曝光，对你找投资是非常有帮助的，因为这些媒体也是投资人天天看的，如果你出现在他的视野里面，当他跟你聊的时候，对这个事情的兴趣概率会大很多，所以如果能够媒体曝光我希望大家抓住这样的机会。

真格徐小平老师和王强老师会花很多时间和被投项目沟通，比如从PR，从市场，从各种维度给他帮忙找人。

此外，还有很多机构有很好的品牌背书，这样的品牌背书你应该放大它，比如在你招人的时候，在你下一轮融资的时候，你把品牌背书亮出来都 是很有利的。你的专业是做业务，而不是投资，所以如果在早期能够获得好的投资机构融资，他应该在你下轮融资上起到帮助。

还有两个小的点，关于拿钱拿谁的钱的问题。因为我以前在战略投资工作过，现在来到一家财务投资基金，我觉得这两者的区别还是比较大的。

战略投资我比较建议大家在相对后期一点的时候拿，因为战略投资往往投的时候，对于你这个公司，对于整体大公司的版图和对它整个其他业务的帮助会有很多期待。

但是其实一个好的公司他自己的发展应该独立有自己的目标，所以如果说你还没有大到有话语权跟它抗衡的时候建议拿财务投资的钱，战略投资不在乎你能不能赚大钱，它在乎的是你能不能给我主营业务带来帮助。

估值和融资金额，这两个问题非常常见，在这个事情上我给大家的建议是这样的，因为我只做早期，所以我的建议只代表早期阶段怎么来操作。举个例子，比如你现在是一家天使轮的公司，你现在刚刚做完产品有数据，你现在要去融一个天使轮，怎么样定这个估值和定你融多少钱呢？你要想一下，在这个行业里面如果做到A轮，A轮对你有什么样的期待，比如一天做到一千单，那个时候A轮是比较好的时点。如果是这样的话，现在从0开始到1000单，你大概需要花多久的时间，你在市场上大概投多少钱，这两个算出来，比如说你要花18个月的时间才能做到下一步，这里面你要花三百万人民币，你就需要融三百万人民币。

接下来的问题是估值怎么定？

这个不是定出来的，而是谈出来的。你去市场转，你说我要融三百万人民币，同时有三家机构要谈你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%，你平衡一下这家的资源可能比较多，另外一家估值比较高，你做一个选择。

你在这个时间点去关注它或者你主观定一个估值没有任何意义，如果说这个公司做大了这个估值有意义，如果这个公司没有做到最后一步，没有上市、并购或者最后做一个结算的话，它的估值永远是停留在纸面上的，你关心这个东西只是为了自己的虚荣心，而虚荣心真的不太值钱。

其实资本市场它归根到底还是市场，如果说你真的做了非常牛的产品，你这个团队非常优秀。你不用担心，你在这个市场上想怎么玩就怎么玩，肯定可以收获最大的尊重和最多的自由。但是如果说你还够不到这一点，你可以多做一点融资的事情，可能刚才那些技巧可以小小的帮助到你。

但是我觉得到最后还是在于你有没有好的产品，有没有用户为你买单，如果你做到这件事情，这才是真正的王道，我的分享就到这里。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资   
顾三小姐融资宝典-BP，估值篇

真格君说：热钱涌动的时代，所有创业者都在谈融资。在喧闹嘈杂中，作为一线投资人，真格基金投资总监顾旻曼用逻辑思维，从头拆解各个融资环节。在疯狂且残酷的资本世界，你有必要想清楚，公司是否真的需要融资？如果需要，如何提高约谈成功率，估值怎么定，哪种类型机构的投资更适合你？

人物介绍：顾旻曼，网络ID顾三小姐。香港大学本科毕业后加入盛大网络，参与多项战略投资，并成为构建盛大创新链的重要成员。在真格基金，顾三小姐最关注两条产品线：一条线是极客类产品，如移动互联网、智能硬件、移动开发者服务等路线的项目。另一条线是女性消费项目，比如像大姨吗，桔子娱乐等。

1 融资不是公司成功的唯一标准

现在大家都陷入了一个误区，觉得一定要融钱才能证明成功。在现在的网络媒体上，经常看到某家公司今天融了一个多亿人民币，明天融了一亿美金，被认为是评判阶段性成功的标准。但是一家公司到底需不需要融资？未必。

如果做一个生意，好而美，有很好的现金流，就不一定要引一个投资人来帮助你。或者，对于已经知道要做什么的公司，也未必需要融资。

但是，有时候融资决策并不是你想不做就可以不做的，如果说竞争对手在倒逼你，这个时间点上你必须要做决策，我们大家要在相对公平的同样的起跑线上。

2 投资人怎么找？

如何找到一个投资人，能够让他坐下来跟你面对面，好好听一下你说的是什么呢？首先，建议大家写一份好BP；我看到这样的邮件，说只需要十分钟时间就能把这个事讲清楚，一定要见面聊。而且，他们通常会说，如果一定让我写BP的话，我写不好，我也怕你觉得我这个BP不靠谱。首先要承认一点，确实见面聊是最高效的。但是彼此时间也非常宝贵。如果你有一份BP写的非常清楚，能够大大增加你被约谈的概率。

一份好BP有三个要点：

第一，你是谁，优势在哪里，为什么这么有激情，为什么想做这件事。

第二，你们想做什么，最好讲得简洁有力。如果你要花两页三页的PPT才能讲清楚，可能还要理一理是不是想做的事情太多了。

第三，需要什么，你需要钱，大概多少钱呢？你为了这个钱大概出让多少股份，钱之外还有资源很重要，你到底需要什么资源呢？

但是，建议不要做一个只拿着BP去融资的人。

3 除了BP，创业者还需准备啥？

举两个典型的例子，格灵深瞳和大姨吗。

格灵深瞳创始人赵勇在创业之前，放弃了美国几十万美金的年薪。我们认为，这样一个人他自己过往的经历背景以及他放弃的机会成本，足够支撑他把自己创业的这个项目想得非常清楚，所以我们当时就投了。

大姨吗和他们又不太一样。大姨吗的创业团队相对来讲比较草根，但我们之所以也投了，是因为他们找到我们的时候，大姨吗已经有100万用户，且用户数据增长非常快。

通过这两个例子，建议大家针对自己的情况在这两者之间找到一个平衡点。如果你是一个非常牛的团队，你的估值和找融资的难度都会好非常多，如果你什么都没有证明过，你可以先做多一点点的事情，这样大家相信的概率会很高。

4 如何提高被约见率？

第一，如果你能找到这个机构里投过相似类型项目的人，沟通效率会高很多。如果你找一个2B的投资人跟他聊2C的事情，他不一定感兴趣，也不一定听得懂。

第二，找一位这家机构已投的创始人做背书。如果这个人已经有过一些拿投资的经验，也跟投资机构有过一些交集的话，他的信用和背书大家会非常认可，邀约到投资人见面的机会就会大大提高。

第三，做产品过程中如能得到一些媒体曝光，对找投资是非常有帮助的。这些媒体也是投资人天天看的，如果你出现在他的视野里面，当他跟你聊的时候，对这个事情的兴趣概率会大很多。

此外，很多机构有很好的品牌背书，你应该将其放大。在下一轮融资的时候，把品牌背书亮出来是很有利的。如果在早期能够获得好的投资机构融资，他应该在你下轮融资上起到帮助。

5 我该拿谁的钱？

因为我以前在战略投资工作过，现在来到一家财务投资基金，我觉得这两者的区别还是比较大的。

战略投资我比较建议大家在相对后期一点的时候拿，因为战略投资对于整体大公司的版图和对它整个其他业务的帮助会有很多期待。但一个好的公司他自己的发展有自己独立的目标，所以如果公司还没有大到有话语权跟它抗衡的时候，建议拿财务投资的钱。战略投资不在乎能不能赚大钱，它在乎的是你能不能给我主营业务带来帮助。

6 估值怎么定？

估值不是定出来的，而是谈出来的。

我建议你去市场转一转。你说我要融三百万人民币，同时有三家机构要谈你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%。这时候，你平衡一下他们各自提供的资源和估值，做一个选择。

在天使轮的时间点，去主观定一个估值没有任何意义。公司没有做到最后一步，没有上市、并购或者最后做一个结算的话，它的估值永远是停留在纸面上的。

你关心这个东西只是为了自己的虚荣心，而虚荣心真的不太值钱。

其实资本市场归根到底还是市场。所以，如果说你真的做了非常牛的产品，团队非常优秀，不用担心，你在这个市场上肯定可以收获最大的尊重和最多的自由。 但如果说还够不到这一点，你可以多做一点融资的事情，可能刚才那些技巧可以小小的帮助到你。
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
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饿了么创始人张旭豪：我的五轮融资感悟

黑马说：从先后被金沙江合伙人朱啸虎、经纬中国合伙人丛真发现、关注并最终投资的“饿了么”在短短数年内已经历了多轮升级革新。随之而来多达E轮的投资也让业界对这一垂直市场的应用程序频频侧目。创立以来，“饿了么”累计融资已近5亿美金，成了业界的“当红辣子鸡”，并成为黑马成长营O2O地推运营的经典案例。

在移动互联网大潮的催生下，O2O产业风口给予了“饿了么”前所未有的机会。5月20日下午，在黑马成长营资本模块的课程中，“饿了么”创始人张旭豪登上黑马讲台，为黑马学员讲述了他的融资之路。

选择合适的时机开始融资，越早未必越好

我们从2008年开始创业，“饿了么”创立就是要解决我们自己的一个痛点，同时也能够帮助中小型商户解决他们的问题，这是我们的初衷。

近几年来，资本市场越来越好。2008年我们对于“创业”两个字的认识很模糊。创业的念头起源于我们几个人看的一些硅谷传奇故事，后来才开始对创业两个字有一些认识。

2008年年底，国家开始有政策鼓励大学生创业。从那时起，大学生可以零元注册资本成立公司，我们当时很兴奋，也注册了一家。此后全国整个创业的气氛也越来越好，2008年到2009年的时候，我们用自有资源和运营的资金维持整个公司发展。我们当时不想过早融资，因为担心越早融资会越早被稀释。

在我看来，融资就是卖你的血肉，以此谋求发展。我们当时希望能先把商业模式打造出来，有一定的数据和竞争力后再去融资，这样会稀释得更少。到2011年的时候，“饿了么”开始第一轮的融资，这个时候我们的商业模式已经比较清晰。但我们当时是初出茅庐的大学生，很多投资人不敢投。毕竟我们没有工作经验，投资人质疑我们自己创业到底行不行。所以我们当时要花很长时间去向投资人证明，我可以把这件事情做成。

酒香不怕巷子深

如果一种新产品能够被市场认可并且可以复制，可以快速成长，风险投资会很快进来。2011年，“饿了么”模式在交大附近获得成功时，虽然我们没有写过任何商业计划书，但是风投就来找到我们了。他们的工作就是找项目，中国好项目不多，只要把你的产品做好，在一个区域内有很好的数据支撑，我觉得很多投资人会来找你。

2011年有很多投资人找我们，但是我们自己是有选择标准的。“饿了么”是一个互联网项目，未来可能在海外上市，因此我们更偏向于美元的基金。我觉得美元的基金当时专业化，而人民币更注重于短期的利润。在美元基金里面要选择一些在价值观、战略、战术上跟你比较契合的投资人做你的合伙人。每一个投资人的风格都是不同的，你要了解他以前投资的案例。

A轮融资很重要，要防患在源头

我们在融资的时候，对整个投资协议的框架，包括核心条款，有一定的认识。融资估值是很重要的，但是除了估值以外，很多条款也是相对来说比较重要的。特别是第一轮融资，它是你整个公司未来投资架构的基础。如果你第一轮融资很多条款不好，未来你要付出很大代价去修正；并且基本上你修正不了，除非你的业务有非常大的变化，或者你有非常强的话语权。好的投资人会站在你的角度看，在第一轮的时候会为你做一些妥协，帮你把很多核心条款搭建好。如果第一轮融资条款很苛刻，那对后几轮融资也是不利的。我今天觉得，在第一轮融资的时候，可以请一个律师，帮你把这些东西把好关。这不会花太多钱，而且可以让你的整个融资过程更加顺利，千万不要省这些钱。

第二轮融资后，你的企业开始进入成长期。如果你公司增长速度足够快，而且你的商业模式也在复制当中被验证，那么会有更多投资人加入进来。2011年整个资本市场比较低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一个比较好的项目，基本上能够脱颖而出。

除了财务的投资，我们同时有战略投资人，比如腾讯、京东、大众点评。跟战略投资人的沟通，更多是一些战略资源上的合作。一般来讲，战略投资协议要比财务投资协议更花点精力，战略投资人更看重是战略资源的合作，你们怎么能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。里面有一些条款不必谈得太细致，如果很细，整个谈判周期会很长。不过如果有一些条款在战略上会有冲突，还是要细谈。

总而言之，所有的战略投资最终还是在业务上是不是有互补性，光靠一个合同来约束双方，并不是一个很有利的一个保障。只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大了。

资本都是锦上添花，没有雪中送炭

融资的关键在于你的业务有成长，资本基本上都是锦上添花，很难有雪中送炭。你发展不够好，最终会被抛弃；你永远有增长的话，你就是受人追捧的项目。

对于融资来说，业务还是最核心的。如果你不擅长跟人交道，你可以让专业的人帮你做，毕竟现在有很多专业机构和律师。你要把更多的精力放在业务上，把你的用户体验做扎实，这样自然而然会获得融资。关于融资金额，很多人问我到底融多少钱才最合适，我觉得融多少钱这里有一个比较好的算法：融你未来16个月需要的钱。如果你想要更安全的现金流，你可以从16个月扩大到18到24个月。每轮融资关键还是要通过董事会，整个公司的业务不要因为股东的加入而拖慢，你的业务要在未来16个月里面有爆发式的增长才可以。融了钱之后，公司发展要按照你的轨迹来进行。如果不是这两个目的，任何融资都要更谨慎一点。

资本市场足够好的话，还是要多融。因为你有更多钱，在市场上就能有更好的形成垄断的机会。你可以迅速占领市场份额，特别是在互联网领域，你没有很高速的成长，或者钱成为你每天在考虑的一个因素，你这家公司的发展会达不到预期，未来会被市场所淘汰。

业务是中心，钱都不是事

你做业务的时候，不要为钱而担忧，钱不是事，融到以后要把重心放在业务本身。如何占领核心资源，垄断一些核心业务，这是非常重要的。所以融资千万别说融了钱放在银行里面很开心，这完全是错误的。因为资本要把钱给你，就是因为你钱的效率比资本更高。所以说你融完钱要迅速把钱花掉，花的时候要达到你预期的目标，取得高速的成长，所以融资是来花的。

今天O2O市场发展越来越快，整个市场也很热，潜力很大。整个发展不是靠几轮融资就可以结束的。在市场好的时候，要多从私募市场融到钱，不要关心什么时候上市。如何能够在行业里面形成垄断，这是最重要的。

垄断以后的上市才是好的，如果上市之前还没有把这个市场打下来，未来作为上市公司会非常被动。如果真正想做一件大事，今天是很好的时代，这些年来，甚至今后五到十年是资本最好的时代。当资本好的时候，大家要尽情狂奔。

A轮能否融到很多钱没有关系，你还有B轮、C轮。很多投资人未来会帮你跟投，重要的是在A轮你的条款要搭建好，要足够健康而不要太苛刻。比较弱势的投资机构给你的估值高一点，同时你希望有高的估值，并且条款更好，投资机构是不是很有钱不太重要，你可以在B、C轮再来弥补。

A轮融资相当于建立起一个整体的资本架构，如果第一轮融资被人家坑了，以后要花九牛二虎之力才能弥补回来。在A轮虽然可能没有融到很多钱，但是你的律师要找好，因为这个律师团队未来可以帮你一直走下去。可能早期收费有点贵，但是这可以帮你打好基础，对未来发展还是很有价值的。
原文出处：http://newshtml.iheima.com/2015/0525/149880.html;
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创业者如何让创投「爱上你」

认清创投是一种投资

很多初创业者犯的第一个错误，是没有去意识到创投不是一种研发补助，而是一种投资。既然是投资，最大的目的就是要产生报酬。此外，就像共同基金一样，创投管理的基金绝大部分不是自己的钱，而是向法人及个人股东们所筹得的资本。多数创投基金有7-10年的寿命限制，在那之前必须要产生出好的投资报酬，并且连本带利把资金归还给股东，才能够达成基金当初设立的目的，也才有机会募得下一支基金继续营运—当然实务上不会等到第一支基金完全清算完毕才开始募第二支基金。

资本是一个市场

创业者还必须知道资本是一个市场，意思是裡面有众多的买方与卖方，每个人都有不同的买卖偏好。国内有120家创投，管理着总资产达1,500亿的200支创投基金。每家创投、每支基金都有不同的产业、金额、阶段、寿命状态，因此充分了解哪些买家与你的状况速配，哪些明显不是你的潜在客户是最基本的功课。就像我们购物时会货比三家一样，创投在投资之前，类似的公司也不会只研究一家。因此充分掌握同业情报，了解自己的竞争优势，也是身为卖方非常重要的工作。

信任→Traction→团队→产品→股东→市场

当创投决定要不要投资你之前，最重要的先决条件是「信任」。再厉害的团队，如果有诚信问题，那绝对没有人放心把钱交给你。信任基础很难建立，这也是为什么向创投募资总是一个相当漫长的过程。也因此等到缺钱时才开始找创投是最坏的策略，聪明的创业者在平时就会定期与创投碰面，透过一次又一次的交流过程让他了解你，进而培养信任基础。有了信任的前提，在募资评估的过程中，早期创投重视的因素依重要顺序排列，分别是Traction(实绩)、团队、产品、股东以及市场。Traction就是在目前为止的这段时间内，市场实际对你产品接受的状况，最好的就是能秀出总营业额、会员数虽小，但呈现加速成长的状态。团队要的是完整、有良好化学反应的成员组成。产品必须是有竞争力的，网站与App的稳定度与反应速度尤其重要，依据消费者反馈改版进步频率也很关键。此外，如果已有或是将有有影响力的股东，对募资的帮助也很大。最后是面对的市场必须要大，或者是快速成长，这点对于早期公司重要性较低，但对中、后期的公司而言就是变成了募资最重要的因素。

成功募资不代表创业成功

聊到这裡你应该已经发现，向创投募资是一个极度複杂的过程。但抓住上述诀窍，再加上长期的尝试、学习、努力，这是一个可以被克服的门槛，毕竟每年都有非常多的新创公司向VC成功募得资金。更重要的，创业者应该记住创投资金只是创业过程中的「加速器」。北美创投一年投资1,500家科技公司，最终可以产生「成功出场」其实不到5%。换句话说成功募资或许值得高兴，但那与真正的创业成功还有很大的距离。
原文出处：http://c.blog.sina.com.cn/profile.php?blogid=7eaef2eb89000bun;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资   
天使投资人的12个谎言

天使投资联盟TCA前主席Frank Peters总结天使投资人常挂嘴边的12个谎言：
1. 项目展示做得很棒!
2. 搞定这几个问题，6个月之后来找我；
3. 我们不仅仅提供钱；
4. 我看他不像一个能听得进创业建议的人；
5. 难以置信（某大公司）竟然没有做这个；
6. 先谈着，做尽职调查时再把价格砍下来；
7. 我在找机会回馈社会；
8. 我投了18个项目；
9. 我关注的是你的进入壁垒；
10. 我们没发现什么好项目
11. 我们已经加快了投资流程；
12. 我们联盟内部就有足够的资金投资你。
原文出处：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4e6c19810101fl2z.html; http://www.itbusiness.ca/blog/top-12-lies-angels-tell;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资   
【创业公司融资建议】①想好需要多少钱,建议1年半运营费用②想好融资对象,花时间了解他们再谈,不是每家都适合③融资是圈猫行动,很不容易,要有节奏感,有始有终切勿随意④创始人需要自己花足够时间,了解条款细节以防未来争议⑤谈判时务实,有底气⑥估值别太激进,找好平衡点。
原文出处：http://weibo.com/1763362173/zyCqtqknD;
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[ 摘记 ]    in《 商业案例-融资收购拼购 》
要点： 融资   
【创新工场2.75亿美金基金融资成功】创新工场是不折不扣的投资公司，形式和其他VC基金一样，投资人投资是看好潜在回报。但同时，我们有独特的模式：1）对TMT行业的专业认知和策略，2）对成熟创业者和年轻参与者的吸引力，3）46位全职专家提供全方位服务（产品设计、技术架构、招聘、市场、财务法务）。
原文出处：http://weibo.com/1197161814/z2ZTU1WqS;
关联记录：
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[ 摘记 ]    in《 商业案例-融资收购拼购 》
要点： 融资   
蘑菇街完成C轮融资估值达2亿美元 IDG资本领投
来源：投资界2012-10-31 16:28:58

投资界10月31日消息，投资界致电IDG内部人士获悉，电商导购网站蘑菇街已获得了来自IDG资本的C轮融资，估值达到2亿美元。消息称，此轮融资尽职调查开始于今年7月，投资已于8月完成，但资金尚未到账。

此前，蘑菇街在接受采访时曾表示，C轮融资情况属实，但对估值传闻未给予回应。

蘑菇街成立于2011年，创始人为陈琪，公司在创业初期获得了李治国的天使投资。2011年5月完成A轮融资，投资方为肇信资本和贝塔斯曼亚洲投资基金。2012年1月，获得来自启明创投的B轮融资。两轮融资累积金额近2000万美元。

蘑菇街采取的是国外很火的Pinterest模式。在创业初期，以瀑布流、社交分享、兴趣分析的模式，迅速赢得了大量用户。但有分析认为，以蘑菇街、美丽说为代表的电商导购网站仍未能够摆脱依赖淘宝的状况，发展前景堪忧。
原文出处：http://capital.cyzone.cn/article/234537/;
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[ 摘记 ]    in《 商业案例-融资收购拼购 》
要点： 融资   
创新工场宣布第二期美元基金完成募集2.75亿美元
@李开复 称创新工场是一个#不折不扣的投资机构#

创新工场首席执行官李开复刚刚宣布，创新工场完成了新一轮2.75亿美金的融资。第二轮的募集大概只花了半年时间完成募集，此轮募集共有42位LP参与，主要LP来自美国、英国和中国香港，第一期美元基金的70位LP有12位参与了本轮。

李开复表示，募集之时的目标是完成2.5亿美元，结果超额完成，还拒绝了很多的投资人；在今年这个创业大环境相对恶劣的环境下，创新工场的融资也证明了创新工场是得到了大家的认可的。去年全年，市场募集到的资金额约是今年的10倍。

李开复还表示：“不是一个传统意义上的孵化器，是一个不折不扣的投资机构，说我们是孵化器是不合适的。”目前，创新工场的基金可以投资种子期到B轮，平均投资占股比例约为17.6%。截至目前，投资机构共投了54个项目，其中目前有20个左右的项目过了A轮阶段、1个项目完成了B轮融资（北极光投资的安全宝）。已经退出的2个项目，大概回报率约为20倍左右，但是李开复表示这两个项目的投资额也比较少，所以总的回报金额也不是非常的大。

2011年8月，创新工场募集了第一期美元基金1.8亿美元。
2012年2月，创新工场还募集了3亿人民币的基金。
原文出处：http://www.36kr.com/p/164766.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 保密协议 NDA   融资   
关于“保密协议”，你所误解的那些事
创业者总怕创意与商业机密外泄。其实“保密”，不是创业的真问题

虎嗅注：上周，10月22日，供职于谷歌的Dan Shapiro在他个人博客上贴出一篇旧文，是他2011年2月写的《关于保密协议，你可能不知道的那些事》。在写完这篇文章三个月后，2011年5月，Dan将他创建的产品搜索引擎以及网络购物产品比较网站Sparkbuy卖给了谷歌。

作为一个资深创业者，在这篇文章中，Dan对创业者的建议是：别对保密协议有太多的幻想！因为它事实上也保护不了你什么。

那么，保密协议在本土创投圈中扮演什么角色？创业者该如何对待之呢？虎嗅请创投界的桂曙光来做一番本土解读。

以下为桂曙光先生的文章：

很多初次创业者把“创意”看作是创业成功最重要的筹码和保障  zhuo注：恩，这是第一次创业者常见的问题。也不用多解释了，自己再往前走两步，就会明白了，idea真不重要，不用捂着藏着的。   (2012-10-30 10:25)  评论 (0)    ，在找VC或天使投资人融资时，常常要求对方先签署保密协议（Non-Disclosure Agreement, NDA）才发商业计划书，甚至先签NDA，才开始融资演示。这些NDA就是创业者的一个很浪漫的梦想：给投资人公开公司的信息，争取获得其投资兴趣；即便失败，公司创意和关键信息不会被投资人泄露出去，对公司产生伤害。

但很遗憾，梦想与现实差距很大，大部分VC和天使投资人与绝大多数创业公司都不签署NDA！

需要注意的是，有些创业者为了省事，在商业计划书的封面或扉页上，或简单或详细的、未经同意的写上了“保密”条款，你不能这样未经许可，把保密义务强加给投资人。

投资人为什么不签NDA？

如果用一个形象的类比，创业者找投资人融资，就像男女相亲。如果你一个阿拉伯女郎蒙着头巾裹着黑袍子，只露出一双眼睛，让男方签署“婚前约定”才给掀开头巾，你以为男方是跟你签字呢还是撒腿就跑？

具体来说，投资人不签署NDA是基于以下考虑：

1. 信任。有声誉的投资人做的不是偷窃别人创意的生意，潜在的投资人也不是你的竞争对手，让他们签署NDA会被解读成你不信任他们。知名的投资人把信任和信誉看得比什么都重要。对投资人来说，保守商业机密、诚信等是其安生立命的基本素养，创业者一见面就抛出一份NDA，对投资人来说是一种不恰当的商业礼仪。

而一旦投资人真的被创业者因NDA的原因起诉，不管胜负如何，这对他来说是非常致命的伤害，因为他在创业者的眼中，就是一个有信任问题的投资人。

2. 法律义务。NDA是有法律效力的文件，通常没有经过律师过目，投资人是不可能签的。即便投资人愿意签，他也要找律师看看其中是否有问题。尤其是来自各式各样的创业者起草的各种各样的NDA，如果让律师逐一审核、修改、沟通、签署，这样一来一往，会耗费大量的时间，并且给自己留下大量的潜在风险。实际情况是大部分创业者起草的NDA都有问题，通常是覆盖面太大。结果是探讨NDA的时间会超过跟创业者探讨业务和创意的时间。

假设VC张某两年前在一家VC机构时，与创业者李某签署了一份NDA，看了商业计划书之后，感觉公司一般，拒绝投资。现在，张某加入另一家VC机构，此机构的VC赵某看了另外一家公司，与李某做类似的事情，VC赵某打算投资。尽管VC张某可能都不记得两年前见过谁、听到过什么，并且VC赵从来没有见过类似的公司，但创业者李某可能会认为VC张某偷窃了他的创意，并起诉这家VC机构。

3. 创意太多。投资人看得多投得少，比如一般的VC一年看500-1000家公司，可能只会投资其中3-5家。而投资决策的标准中，除了创意还包括很多，比如团队、机会、条款、与其他投资组合公司的协同效应、VC自身的增值能力等。有可能VC喜欢这个创意，但投资了有类似创意的其他公司。

投资人会看很多公司，看到很多创意，同一家VC机构里，不同的投资人看到的创意可能会有所重叠，想搞清楚谁看过什么避免与NDA冲突是非常困难的。并且投资人可能已经投资了很多公司（包括某些合伙人之前在别的投资机构投过的项目），创业者的创意难免会与之有些重叠。

4. NDA对于投资人初步讨论和审核项目没有必要。投资人对项目的初步审核主要关注这家公司是否符合自己的投资标准，比如行业、阶段、地域、团队、产品、商业模式等。快速决定对投资人和创业者都是好事，而让投资人决定是否感兴趣根本不需要NDA。投资人对项目的初步筛选就像医院里的“分诊”，在此之前的NDA让这个过程浪费太多时间，而且大部分的时间和风险是在最后没有投资、甚至看一眼就放弃的995-997家公司上。

5. NDA限制投资人对外交流。投资人会看很多项目，会互相沟通交流，但有声誉的投资人不会到处传播你的商业计划。NDA意味着投资人不能跟别人提及你、你的项目，而投资人有时需要找一些行业人士了解和评估你项目的市场情况、前景等。另外，作为创始人，你难道不希望投资人跟更多的人提及你和你的公司吗？另外，如果某投资人放弃投资你，他不会谈论你。如果他打算投资你，他也不会把你的机密告诉别人。

6. 需要NDA保护的创意不多。很少有独一无二的创意，要么有相同的，要么有类似的。对投资人来说，签署NDA只是自找麻烦。对于创业者来说，也是自欺欺人，起诉投资人违反NDA，要想胜诉非常困难，而且要花钱、花精力。

几乎所有的成功公司有以下三点：A）有一个面临巨大市场的好创意；B）优秀的团队；C）高效的执行。即便是很棒的创意，而且有完备的知识产权保护，如果没有强有力的执行，也成功不了。

7. NDA即便签了也很少有用。除了一些真正的专利性的东西、技术机密，NDA要保护的很多东西都可以通过其他渠道获得。创业者要考虑到，如果你的竞争对手如果通过获得你公司的某些信息就能打败你，那你公司的市场竞争力可能还有问题，即便你能保守这些机密。


投资人什么情况下会签NDA？

投资人签署NDA只有一个理由：创业者有足够的谈判筹码。因为投资人一谈承诺不泄露信息，就是让自己面对NDA将会带来的一系列后果。投资人为什么要在没有收益的情况下承担这样重大的义务呢？通常，因为创业有他们想要的东西。比如：

情形一：你是一家在融资市场比较热门的创业公司，创业媒体在报道你们、投资圈都议论你们，几家顶级投资机构在跟你们沟通，这时新来一家投资机构希望给他们一个参与的机会，你认为通过与他们分享一些资料才能最好让对方更好的评估公司的价值，但要求他们先签署NDA。他们几乎都会签，因为你手上不缺钱和融资的机会，你有话语权。

情形二：你是一家有很好技术优势的初创公司，某投资机构跟你接触了几个月，面谈的多次，对公司的方方面面都比较满意，甚至给你出具了投资意向书，但还想深入对公司进行例行的尽职调查，主要涉及公司的技术方面，也包括一些业务、客户、财务等方面。这个时候，创业者如果拿出一份NDA让投资人签署，是非常正常和应该的，投资人也会签。因为你的公司是他们一个好的投资机会，他们不想轻易失去。另外，因为投资人很少是技术专家（当然有些可能以前是），技术尽职调查时通常需要聘请外部第三方的帮助，那个人也需要签署NDA。

尽管如前文所述，投资人通常不会签署NDA。但实际上他们大多手头都有一份NDA范本，以防创业者强势或者投资流程后期时，创业者要求签署。这样即便要签NDA，投资人也倾向于使用自己准备的版。


创业者该怎么办？

第一，要接受关于“创意”的几个基本观点：A）创意本身没有什么价值；B）创意会随着公司的发展会不断变化；C）不管你知不知道，已经有别的公司在以某种相同或类似的方式在实施“你的”创意了；D）需要保护的知识产权要通过专利等方式保护。

第二，如果是你找投资人融资，别要求投资人签NDA，尤其是与投资人的第一次会面，或者发给投资人的第一份融资材料中，不要提及NDA。任何需要保密的重要信息，可以留到后续沟通时。

第三，跟投资人沟通之前，了解一下他的诚信情况。不要跟那些你认为他会偷窃你创意、四处散布项目内部信息的投资人打交道（这样的投资人有，但很少），不要找那些你不信任的投资人。另外，了解一下目标投资人是否投资过与你的业务相关的公司，如果介意和担心，就不要联系他。

第四，如果在沟通中感觉到投资人疑似会产生真正的威胁（比如，投资人投了竞争对手，想用钓鱼手段获取核心信息），那要么结束交流，要么只会讨论公司大面上的东西（不影响投资人对公司投资价值的评估），但不涉及细节。如果你的创意确实原创、创新，没有信任投资人之前，不要轻易透露的。

第五，在跟投资人沟通时，最好不仅仅只有创意，而是把创意落地，在产品、业务上能有一定的进展，组建了有执行力和潜力的团队。把业务往前快速推进，表现出公司的发展前景和团队的执行力。这比需要保密的创意都对投资人有吸引力。

第六，把NDA留到投资流程的后段，有些核心机密必须在签署Term Sheet及NDA之后才能透露，随着与投资人沟通的深入，如果需要披露客户清单、市场测试数据以及其他敏感数据和保密信息，可以要求投资人签署NDA，以保证双方的沟通和了解更加深入。在此之前，尽力通过介绍公司产品及竞争力、市场需求、发展状况及预期、团队执行力等方面，来获得投资人的初步认同。就好比做一道菜，你需要先投资人感觉到这道菜的好吃，而不是让他先知道你是用什么材料、配方及如何做出来的。

最后，如果是投资人找你要给你投资，把握火候地让他们签NDA。这会让他们更慎重，不敢轻易泄露信息。


总结

说实话，本人对于所有要求签NDA才发商业计划书的项目，全部放弃。另外，在有些大大小小的融资对接会上，听到创业者演讲时躲躲闪闪，很多内容以保密的名义不公开或说不清楚时，也顿时了无兴趣。

建议早期创业企业，不管你是否考虑过让潜在投资人签署NDA，都不妨把你的创意和商业计划分享给你信任的人。值得信任的投资人，没有NDA的约束，他也会保守你的商业秘密；不诚信的投资人，即便有了NDA，他即便做了伤害你公司的事情，你又能奈他何？骗子永远是骗子，而诚实的人有没有文件约束都会尊重这些规矩。创业者与投资人之间基于信任和诚信而建立的关系，比基于一份法律文件的关系更重要。
原文出处：http://www.huxiu.com/article/5218/1.html;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 沟通能力   李开复   融资   与投资人关系   
李开复：拿不到投资的5大原因
Five reasons a VC didn't back you

你是一名创业者，你有一个创业方案，想从VC或者天使投资人那里拿到一笔钱。可是，很多创业者会在头一次见面时犯一些基本错误、栽了跟头，这里总结了五点：
You are an entrepreneur who wants to find and win over a venture capitalist (VC) or an angel to give your idea a financial boost. Yet many entrepreneurs make basic mistakes in that first meeting. Here are five mistakes to avoid:

给VC盲目发邮件而不是去找VC信任的人推荐。在VC当中有这么一个共识，“假如一个创业者不能通过我的一个熟人来推荐他自己，假如他连这点资源和头脑都没有，那么他很难成为一名优秀的CEO。”所以不要盲目给VC发邮件，我自己就从来没给这样的一家公司投过钱。
Cold call instead of trusted introduction – A common belief among VCs is that “if a CEO isn’t resourceful enough to find someone I know to recommend him to me, then he isn’t going to make a very good CEO.” Don’t blind email – I have never funded a company based on blind mail.

见VC前缺乏准备。在初次见面之前，你应该要对一名投资人仔细研究。他的背景是什么，之前投过哪些公司，这些公司身上有哪些共同的特征，是你在见面的时候需要展示出来以留下一个好印象的？
Went to VC without preparation – You should study the VC meticulously before the first meeting. What's his background? What other companies has he funded? What are the common elements that you might try to demonstrate and leave a positive impression?

沟通不够简洁清晰。你必须能够简洁沟通。一开始，你就应该能用一句话把你的公司介绍清楚。然后，你还要能简单地说清楚：整个市场有多大，竞争对手有哪些，公司的差异点在哪，团队有什么特殊之处。
Poor communication – You need to communicate succinctly. Start with the one sentence that describes your company. Be prepared to succinctly talk about: How large is the market? Who are the competitors? How are you differentiated? What makes your team special?

花太多时间谈市场而不是产品和团队。你没必要花很多时间谈市场的总体情况和潜在机会，因为投资人可能比你知道得更清楚；即便不是这样，他也能在你简短的叙述之后做出自己的判断。所以，把你的时间用在介绍产品和团队上面，因为这些才是他不知道的信息。
Too much time on market and not enough time on product and team -- Don’t spend too much time on market overview or opportunity. The VC probably knows that better than you, and even if he doesn't, he would probably make up his mind after just a short description. Save your time for your product and your team, which he doesn't know.

第一次会面时与VC争辩。在第一次会面时，别试图说服一名投资人她在某一点上是错的。当然，你也没必要向投资人的观点一边倒。另外，假如你在某一点上卡住了，那就移到另一点上。要专注于你的公司的优点。
Argue in the first meeting – You are not going to convince a VC that she was wrong about something in a first meeting. Of course, also avoid being a push-over and agree with everything the VC says. If you get stuck on a point, move on to another point. Focus on the positives of your company.
原文出处：http://www.36kr.com/p/159384.html 英文： http://www.linkedin.com/today/post/article/20121012143817-416648-how-to-get-a-vc-to-fund-your-company;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： Netscape   苹果   乔布斯   融资   微软   周鸿祎   
周鸿祎：对创业者来说，钱多不一定是好事。只有缺钱，才会千方百计去创新。钱多会产生虚幻感，以为用钱可以砸死巨人，Netscape就是教训。我认为1997年回归苹果的乔布斯是缺钱的创业者，他大砍业务线，与敌人微软合作，通过播放器这个微小的点，打了一场耗时十年的侧翼战。若苹果当年不困窘，能有今天的创新吗？
原文出处：http://weibo.com/1708942053/yCV3uc2Rs;
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 创业是万里长征，是马拉松   积累人脉   快速调整产品方向   培育文化   融资   为创业者支招   专注   自身素质要求   
著名风投合伙人谈创业：做好“万里长征”准备

一家典型的创业公司：简单的办公环境，杂乱摆放的电脑，几乎清一色男性的工程师团队

　　安德森-霍洛维茨基金(Andreessen Horowitz Fund)近年来已取代红杉和KPCB成为硅谷新一代炙手可热的风险投资公司。作为该公司合伙人，以及2007年被思科收购的IronPort Systems联合创始人，Scott Weiss近期在一篇文章中讲述了自己走上创业之路的经历，以及在创业中应当注意的事项。

　　以下为文章全文：

　　人们常常问我怎样才能成为一名成功的创业者。他们的问题包括：我现在是否应该尝试开一家公司，还是去读研究生？在大公司工作几年怎么样？

　　我在大型科技公司度过了5年，在商学院学习了2年，又从事了2年的咨询工作，随后才开始创业。即使拥有这些经验，我还是认为，对于创立一家公司来说我仍然太嫩了一点。并不是说之前的经历毫无价值，但对于成功运营一家创业公司而言，最有价值的经验是参与过一家运转良好的创业公司。我甚至可以断定，这样的公司应当位于硅谷，并获得了风险投资。

　　当然，你可以在毫无经验的情况下去创业，但如果你已经清楚创业公司会面临的挑战：融资、调整产品方向，以及培育文化，那么成功的可能性会更大一点。这些东西无法从职场上学到，而在寻求亲朋好友的支持以启动公司时，你必须一击而中。

　　创业公司为什么要在硅谷并获得风险投资？如果你刚刚大学毕业，那么你可能缺乏经验和直觉，去判断公司团队是否优秀，产品是否差异化，以及市场空间是否足够巨大。尽管风投并不完美，但他们毕竟可以为你代劳这些事，而他们的投资决定也意味着公司名气和资源的增加。此外，无论哪一个科技领域都会需要专业人才、财务专家和职能部门(包括法务、公关、人力资源等)。硅谷拥有最庞大的生态系统，工作机会最多，人才网络最大。

　　那么，读研或者进入大公司打基础怎么样？这样做的作用不大。责任、角色、联系人、前因后果、文化、沟通、风险和直觉，这些创业必需的能力只有在创业公司中才能培养出来。

　　如果你尝试创业，那么在创业公司中待上2到4年能学到比大公司或学校中多5到10倍的东西。

　　下一步就是寻找一家合适的创业公司并加入。1996年，我从波士顿来到了Palo Alto，当时我没有任何人脉，并背负着10万多美元的商学院助学贷款。不过我做的几件事现在来看仍然意义很大：

　　做好“万里长征”的准备

　　当你大部分朋友在毕业前就找好工作时，你要做好没有工作的心理准备。如果你积蓄不够，你可能要在找工作的过程中去做兼职。如果这一步就让你感到焦虑，那么你就要重新考虑是否去创业。

　　调研

　　从《圣何塞信使报》网站下载最新4份风险投资调查。这些PDF文档总结了风投过去一年中投资企业的情况，具体信息包括公司名称、融资额、参与的风投和总部所在地。这在一开始会是一份重要的列表，因为这些公司最近都刚融到钱，并开始招聘。你可以制作一份表格，开始调研，并按照自己的兴趣来排列这些公司。你还可以登录风投的网站，在它们的“投资组合”中查看都有哪些公司，在必要情况下将某些公司加入你的清单中。

　　专注

　　创业公司类型多样，创业公司中的职位类型也是多种多样。如果你会编程，那么适合你的职位包括开发工程师、销售工程师以及质量工程师。如果你不适合编程，那么你需要找到最好的入门职位，或许是客户支持、产品管理、财务、内部销售，或者商业开发。你也需要选择创业公司的类型，例如是专注企业市场还是消费市场。你关注得越多，你了解得就越多，对不同职位，不同创业公司将会有更深的认识。在你建立人际网络之前，你要尽可能地积累知识。

　　制定目标列表

　　在调研完成后，你需要将目标公司缩小至20到30个，并制作一份市场地图或网络图，标记出某家公司所有可能的干系人，包括投资人、管理团队和公关公司。这或许像是FBI调查一个黑帮家族，但并没有如此惊悚。你能否获得面试机会很大程度上取决于你是否获得推荐，例如一些熟人可以推荐你到他们了解的公司中。继续调研公司、职位、竞争对手和市场，这样别人听起来会觉得你对谈论的东西懂得很多。

　　建立人际网络

　　我拿出了哈佛商学院校友录、佛罗里达大学校友录，以及麦肯锡同事名录。我向一些比我大15岁的人发邮件说：“嘿，Steve，我是你在佛罗里达大学的研究生同学。我们能一起喝杯咖啡么？”我参加了一切与“斯坦福”这3个字有关的聚会。我就这样喝了一杯又一杯咖啡。过一段时间之后，我开始能问出一些更深刻的问题，并获得更多推荐。

　　我不需要过度强调在这一过程中准备和坚持的重要性。我花了4个月时间去准备、调研、专注、制定列表和建立人际网络。1996年8月，我获得了一次热情的推荐，加入了一家名为Hotmail、只有12名员工的创业公司。最终，这成为我一生中最精彩的职业经历。
原文出处：http://tech.sina.com.cn/i/csj/2012-09-18/08227627928.shtml
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 郭去疾   融资   
【郭去疾：给创业者的融资建议】1.投资人风格与你是否搭调永远排第一位；2.不要在内心里过早给投资人投票，谈判发展很可能出乎你的意料；3.估值只是一个条款，真正玄机在其他地方；4. 雇个好律师；5.拒绝对赌，它对双方都不好，它诱惑你做错事；6.对过去诚实，对未来自信；7.钱没到帐前不要向公布。
原文出处：http://weibo.com/1657236125/yCqnUoSCd
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 创业的不同阶段需要不同的人才   经验教训总结   融资   如何找人   现金流   找什么样的人   
我在创业第一年的6个产品中学到了什么

编者按：这是一位在辞职后开始创业，并在第一年内有六个产品的创业者Alex Loddengaard对他创业一年来的经验总结。他说，如果当初可以获得一些像他现在正在写的建议，他的创业路或许会更好。如果你决定要辞掉工作去创业或正在创业的路上，相信这些建议会给你带来一些帮助。



最初的尝试：FoneDoktor，一个用于优化性能的Android app

FoneDoktor是我辞掉工作后的第一个项目。我在2到3个月内每周工作3天，并留下两天做一些我想做的东西。它是我的第一个手机app，也是我大学以来第一个消费应用。我为自己再次面向消费者和学习Android感到开心，但第一个版本推出后，我便停止更新了，因为下一个项目吸引了我。

在每周多出来的那两天里，我做了两个小产品，一个是Craigslist的搜索工具，另一个是数据来自Twitter的名人照片浏览器。这两个产品我并没有发布，但是他们都给了我一个反省的过程，让我想清楚我到底想做什么样的创业公司。

从最初的尝试中我学到了：
1. Android
2. 做顾问的工作是最初开始创业时可以支持自己的好方法。你可以用这份工作来支付账单、又可以有灵活的时间用来探索和自省。不要让咨询工作占据你太多的时间，要记得你还有自己的项目要做。
3.在家做事会有难以置信的生产力，起码对我来说是这样的，但记得多出家门和别人互动。



与好友共同的创业：TownSquared，Ning的加强版

这是我和好朋友Eric一起创业了5个月的社交网站开发平台。我们共同注册成立了公司，但最后还是决定分道扬镳，尽管在产品上我们有共同的信念。我们依然是好朋友，不过我也庆幸没有这样做下去。TownSquared给我带来了很多：我在Rails和Javascript上变得擅长；我获得了大牌投资者让我满意的投资，我亲眼看见整个种子投资发生的过程；我接触到了注册公司的过程；我第一次尝到了创业的艰辛。

和好友一起创业中学到的：
多和其他的企业家交流，闭门造车会让你的团队感到孤独而且狭隘。
不要注册一个普通公司（“C-CORPORATION”），除非你需要募集资金。一家有限责任公司可以更便宜、简单和快速。
要建一个需要数月开发但不上线的产品是很难的。尝试快速上线产品再改进。当你看到产品的进步时，你会感觉更好。
挑人进团队，不要因为大家拥有的技能相同，而要因为大家能很好地协作。
你的团队并不需要拥有长远成功的必要技能。建立一个能够在短期内成功的团队，之后在雇用有需要的。




自力更生的创业：CriticallyIn

用上我在之前学到的Rails和Javascript，我学会了自力更生并用了三周把这个产品弄出来。

从自力更生中我学到了：
在和投资人聊天之前做好功课：一定要清楚了解你的竞争对手都有谁，你的市场容量是多大，你会用什么方法吸引市场。
自力更生一个创业公司会比做一个有联合创始人的公司更难和更孤独，但也是一件很棒的事，如果你像我一样缺少前端技能的话。
在你真正做产品之前，尝试确定你的idea。在有目标的情况下，这个产品开发的用时会减少。



产品探索：BreakStreak

BreakStreak的预想是帮助人们养成习惯的产品，也是一个我非常看好的idea。而且产品应该比我所希望的更有前景——它原本应该需要一个移动端app、一个网站以及一个复杂的逻辑系统。所以我做了一个假产品并将这个当做实验。我意识到这个idea会很棒，但最终没有在这个产品上成型。

从产品探索当中我学到了：
1. 客户开发是一切——找到顾客想要什么，他们在什么地方愿意花钱。在做其他之前要把这件事想清楚。
2. 要想到获得好的顾客开发——一般的调查是远远不够的。制作一个假的产品对我来说非常有效率。从最小的可行的产品做起，并快速地推出它。在这之后持续地进行顾客开发并加以改进。
3. 不要等到很多顾客反馈给你再做决定。你永远都收不完用户的反馈。



担任创业公司顾问：CharmRoom

尝试为某些方面比你更强的人做咨询工作，因为你也会从他们身上学到些什么。在我的例子里，CharmRoom的CEO就给了我很多的好的建议，以及在商业领域上包括筹款和谈判的看法。




找到我所热爱的创业：MemCachier

在最后一个也就是我现在正在做的产品中，我和另外两人一起创业。我们从4月份开始一起工作。我在当中的职责是写代码，做市场营销的材料，讨论并决定公司策略，和公司伙伴谈判，和顾客交流并且与整个团队一起合作。

这整整一年是我寻找自己想做的创业公司的一年。我在自己到底热爱什么以及自己擅长什么的认识过程中挣扎过苦恼过。而在最后，我终于找到了这个自己热爱又擅长的东西。

在目前的这家公司里，我学到了：

筹集资金要花很长的时间，而且这将会是一个需要全力投入的工作。这个过程会让你在自己的工作上分心。尽可能地减段募集资金的时间。
投资人会议会给你深重的打击。投资人常常擅长找出漏洞，不要让他们打击到你，但要听取他们的反馈。
筹集到钱并不就是成功。很多公司在开始的时候并没有被投资。问清楚自己是不是真的需要这些钱。如果你不需要，就不要去筹集。对自己要诚实——因为你很容易会说服自己说自己需要钱。
机构投资者并不是唯一的选择。这些都取决你的资金需求，钱可以从银行来、从政府来、从朋友和家人中来，而且还有Kickstarter以及其他平台。
努力寻找那些会爱上你的产品的早期用户。持续地和他们互动并了解他们为什么会使用你的服务。对他们的帮忙感到感激，给他们一些小礼品。这次我们的产品就获得了早期用户非常难得的帮助。
让资金流的良好运作对于投资群体来说是一件大事。
当你找到你正确的业务方向，你会感知到。我对前面五个产品都产生过怀疑，但这次，我丝毫没有怀疑。
原文出处：http://www.36kr.com/p/131389.html 英文原文： http://alexlod.com/2012/07/10/one-year-six-products-what-ive-built-and-learned/
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 才能超越顾客的期望   产品品质   超越客户预期   创新   店堂环境要求vs网站UI要求   对这个品牌充满了信任   人力资源   融资   为梦想驱动   想顾客之想   责任感   只有先超越员工的期望   注重用户体验   尊重并感知用户的生活方式   尊重客户   做品牌不靠广告   
星巴克CEO舒尔茨：为钱创业很肤浅 为梦想驱动

星巴克不是一家完美的公司，每天都在犯错误。我们的商业模式也不比人家好，却与众不同。从公司成立的第一天开始，我们的商业模式就是要在赚钱和社会责任之间取得平衡，既要赚钱也要回馈社会。

　　星巴克的成长和成功，不是说我们咖啡做得有多好，而是人们对这样一个消费品牌充满了信任。

　　为梦想驱动

　　我出生在纽约布鲁克林，是在“公屋”里诞生的，父亲工资不高。很多对其他人来说很普通的东西，我却从来没有得到过。在我7岁时发生了一件事，最终改变了我的世界观，我对其他人，对整个世界，对责任感的理解完全改变了。

　　有一天，放学回家，我走进那个小小的屋子，父亲躺在沙发上，身上盖了一条毯子。他是卡车司机，没有受过教育，生活很不容易;他在生活和工作中没有得到尊敬，因为他没有文化。而这一天，他摔了跤，摔伤了臀部。那个年代的美国，没有医保，也没有工伤赔偿，职业生涯就终结了。在那一刻，我看到所谓“美国梦”的真谛。

　　我曾经在融资方面遇到巨大的挑战。在1984到1985年时，我们筹划着如何为一个咖啡店的概念去融资。星巴克跟传统咖啡店不一样，发展速度比它们快，而且我们要给每一位员工医保，给他们关怀。很多人不相信，我花了超过一年时间才融到了380万美元。当时我的妻子怀了我的第一个孩子，而我的工作是要为星巴克融资，没有工资。她的父亲拉我跟他去散步。我们坐下来，他说，“霍华德，我知道你有一个梦想，但是你没有工作，你得有一份实际的工作。”

　　我现在仍要对大家说的是，有时候胜败之间只有非常微妙的差距，可能只是一步之差，而这一步就是激情，就是承诺，有时候可能还需要一点点运气。有很多人跟我说过，做点别的事情吧，做点安全的事情，做点保险的事情。我对大家说，不要让任何人，包括你的父母、你的朋友、你的同事，说你的梦想是不能实现的，不要被他们的话所左右。

　　创业初期寻找资金很难，但是我每一天都不断地重复着梦想。如果你每天都怀着梦想的话，你的梦想就会变得越来越大。

　　人的因素

　　今天你创建一家公司，你肩负的责任，就是要让你接触的每一个人，都能建立信任感，要有道德感地做事。如果你不能超越客户的期望，就无法打造一家好公司。但是，为了达到甚至超越他们的期望，你必须首先超越员工的期望--无论是多么小的公司。我建议不要抄捷径，最重要的是吸引那些与你有相同价值观的人。

　　在星巴克，我招人，不关心他们的智商(IQ)有多高，我更关心的是另外两个品质，我叫它CQ和EQ.CQ就是好奇心，我希望人们对这个世界有一种好奇心，希望他们能够去探究未来会发生什么，希望他们不满现状，不断地推陈出新，并且不断改善自己。EQ就是情商。在这个纷繁复杂的世界里，你需要有一定的情商。当然，如果三者都有，那就是科比·布莱恩特了，但毕竟这样的人是少数。

　　还有一个问题，你把人招进来，接下来该做什么呢?在我看来，尽管成就一个公司需要有不同的部门、不同的职能等等，但是最重要的一个部门--很多时候最被忽视的，就是人力资源部门。你要打造一个伟大的公司，没有伟大的人是不行的;没有一个好的环境，他们不能够同心协力，那也是不行的。

　　我们在51个国家创建了分部。所有的员工都是我们最重要的资产，不同国家对于文化融合的经验，对我们来说是至关重要的。而且，不管在哪个国家，我们都是以人为本，非常致力于为当地的人提供服务，为他们提供咖啡。

　　我们刚才谈到融资难的问题，不仅仅是在中国产生的问题，在美国也有这样的问题。最重要的一点是我们坚守诚信，获得消费者和客户的信任。我们看到源自美国的金融危机到现在还没有停止，美国的经济仍然处于一种萧条状态。而且我们现在所使用的商业模式不再是传统的，我们要不断随着今天变化的环境调整自己，改变自己。我想，最重要的一点就是创新、创业，而且要勇于突破条条框框，勇于突破传统的原则和规律，具有创新精神的创业者才更有可能成功。

　　做品牌不靠广告

　　星巴克正准备开设它的第四家分店时，我加入了这家公司，并担任市场总监。过了不到一年，我就被派到意大利去参加当地的一次咖啡贸易展。来到米兰，走进那些咖啡馆，我得说，我被那种融融的氛围和醇香所倾倒了。

　　我突然意识到，星巴克什么都没有。从1971年至1982年，星巴克从未卖过一杯咖啡，我们只是按斤论两地出售家用咖啡豆。我赶紧回到西雅图，米兰所见和心中的主意让我兴奋异常。起先，星巴克的创建者不同意进入这个业务领域。两年半的时间里，我不停地试图说服他们，他们终于同意我开设第一家星巴克咖啡店。

　　今天，我们在中国开设了几百家连锁店，我想有一天，中国的星巴克会达到几千家。但是，需要指出的是，尽管我们在全世界那么多地方都取得了成功，成功在任何地方都不是赐予的，尤其在中国。我们必须赢得中国顾客的尊重，尊重并感知中国人的生活方式。

　　如果把星巴克当作一个商业案例来看，你会发现，我们的经营模式完全不同于一般的消费品牌。具体来说：过去10到20年中出现的大部分的消费品牌，都是依靠传统的市场营销和广告手段树立起来的，而星巴克不做广告。

　　很多人认为，我们是一家靠大量的市场营销建立起品牌的公司，事实上，我们在市场营销方面的投入非常少，我们更多地把资金用在人员培训上，而不是打广告。

　　星巴克建立初始，资金缺乏。我们没有选择，不得不另辟蹊径。但我想强调的一点是：我们是靠顾客的体验来树立起星巴克品牌的;回顾星巴克的历史，我们是靠店堂里的精致体验建立起品牌的。星巴克的口号是：只有先超越员工的期望，才能超越顾客的期望。这意味着我们必须尊重员工。每个人都希望能够成为比他们伟大的事物中的一部分，到最后，这成功中也有他们的付出。

　　我不认为星巴克咖啡价格很贵，高档产品就应该有高档价格，这个“高档”体现在我们能给顾客带来什么。我们买来的咖啡豆，价格比其他咖啡店的贵很多。此外，加上在星巴克品尝咖啡的体验，人们会觉得物有所值。

　　肤浅的目标

　　为钱创业，那是很肤浅的目标，这些创业者往往不会取得成功。一个创业者最大的成功，是使人们可以分享他的理念和价值观。

　　过去5年间，我去过卢旺达，那里出现过种族**，但凭着该国总统的领导力，终于渡过了这个难关。星巴克在卢旺达开了第二个扶持农民的办事处，以让那里的农民获得可持续的发展，在未来可以赚更多的钱。我们当时坐着政府的直升机，去一个咖啡种植园。准备降落之前，我们从窗户看出去，可能有5000人等在那里迎接我们。我下了飞机，一下子就被巨大的热情所淹没了。

　　我跟政府官员说，能不能让我跟这些农夫单独相处5到10分钟。我想让他们用自己的语言告诉我，在卢旺达生活怎么样，我可以帮助他们做些什么。让我感到惊讶的是，一个女农民站起来说，“能不能帮我买一头奶牛。”她说她需要新鲜的牛奶，喂她的孩子。星巴克在51个国家有17000多家咖啡店，销售额超过100 亿美元，而这位女士只要一头奶牛，让我感到非常震惊。

　　所以，当我听到那位卢旺达的女士说想要一头奶牛的话时，我们已经不是旁观者了，我们置身其中，这是一种责任。我相信一家公司要实现真正可持续的发展，一定要在利益追求和社会责任方面找到平衡。

　　我积极鼓励员工，让他们意识到，星巴克的成功不是被赋予的，而是自己挣来的。只有一如既往地想顾客之想，才能保持领先。但是我们需要保持一个平衡：世界的迅速变化给顾客带来更多的选择，因此重要的是，不仅要“与时俱进”,还要保持和加强自己的核心业务，这样才不会被其他的事情分散。

　　值得庆幸的是，回顾创业初期的计划，不难发现，我们所做的大部分事情，同当初的梦想是一致的。我们最初的商业模式是希望平衡利润与社会责任、建立员工与顾客之间的信任、营造一个家和办公室以外的休闲环境。在保持我们传统的基础上，我认为未来继续前进的挑战是，如何与员工、顾客保持紧密联系。

　　当初我们制订商业计划的时候，根本没有想到今天会拥有17000家连锁店。要知道，当我刚开始为星巴克筹集资金的时候，计划是开100家连锁店。但筹资非常困难，连重印计划书的费用都负担不起，我只能把连锁店改成了75家。

　　我们极其注重产品的品质以及为顾客提供优雅环境，现在不会，将来也不会为了扩张，降低对店堂环境的要求。在企业发展的同时，保持和员工、顾客密切联系，这是一场长久的战斗和挑战。随着公司的发展和前进，我们不能把传统断裂开来。
原文出处：http://news.chinaventure.com.cn/47/20120906/97235.shtml
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[ 摘记 ]    in《 创业笔记 》
要点： 融资   天使投资人叶飞   
【天使投资人叶飞 关于创业融资的几点建议】1.什么人适合创业？资源、经验、团队、信心；2.成功必备条件：自己努力，高人指点，贵人相助，小人监督，佛祖保佑；3.创业前需考虑因素：家庭，心态。4.怎样融资的8条建议；5.计划书的6个建议和7个细节；6,与投资人联系的技巧。
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